案例分析報告精華15篇

　　隨著社會不斷地進步，大家逐漸認識到報告的重要性，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。相信許多人會覺得報告很難寫吧，以下是小編為大家整理的案例分析報告，歡迎大家分享。

案例分析報告1

　　一、一般資料

　　(一)一般情況

　　劉某，男，19歲，未婚，大一學生，排行老二，上有一姐(已上大學)，出生于XXX省一個小農村，從小在父母身邊長大，父母為其監護人。

　　(二)個人成長史

　　1、童年期生活：經來訪者母親陳述得知，來訪者的母親圍產期、生產時情況良好，順產;來訪者童年時期走路、開始說話的時間與正常兒童一致，無重大特殊事件發生;童年時未患重大疾病，童年時與母親感情融洽，無退縮或攻擊行為，父親在外打工，與來訪者接觸較少。

　　2、青少年期生活：來訪者上小學時學習成績好，性格開朗，很活躍，與同伴關系融洽。在家和母親關系很好，很聽話，母親眼睛不好，他很孝順，很關心照顧母親;而父親一直在外工作，很少關心孩子的教育問題。上大學之前，來訪者一直是父母眼中的好孩子，老師眼中的好學生

　　3、來訪者的精神狀態：自我評價極高，自我感覺極好，否認自己有心理問題，易怒，情緒很不穩定。

　　4、來訪者的社會功能：上網過多影響正常的學習和生活

　　(三)個人主訴

　　我是從農村考上大學，以前的主要生活就是學習，也沒有什么機會接觸網絡，到了大學后宿舍的同學經常在一起大談時下流行的網絡游戲，感覺自己對此知之甚少，好像跟同學脫軌了似的，于是便開始接觸各類游戲，以證明自己的全面發展。最初上網有節制，只是周末玩1-2小時，學習、生活正常。兩個月以后，上網逐漸失去節制，每天都要去一趟網吧，并開始間歇性地逃課，生活開始變得無規律，打籃球的愛好也放棄了。臨近期末時，每天玩通宵，白天回寢室睡覺，基本放棄了學習。期末考試有五科亮紅燈。寒假返校，仍然止不住泡網吧�，F在一離開網吧就煩躁不安，心里空蕩蕩的，沒有精神，什么事也不想干。吃飯沒有胃口，腸胃不舒服，見人也不想搭理�？床贿M去書，記憶力明顯下降，思維和反應速度明顯減慢。內心痛苦，想盡快改變現狀，可一次次努力都以失敗告終。其實上網也沒有特別的偏好，打游戲、聊QQ、瀏覽網頁等，可就是絡。

　　(四)觀察和收集到的材料

　　求助者衣著整齊，說話有禮貌，表情不自然，情緒較低沉，不敢與咨詢師有目光接觸。據來訪者的舍友反映，來訪者之前生活習慣很好，也很勤快，經常會幫在宿舍做清潔，也很樂意幫助同學，跟同學相處融洽，但是至從上網后生活習慣就不太好，鞋子襪子亂放;經常不做寢室衛生，而且也很少跟宿舍的同學交流，通常都是一個人獨來獨往了，幾乎都不參加班級集體活動的。輔導員的反映：求助者性格內向。上學期的前半期表現還好，按時上課，按時就寢。后半期，則開始逃課。有時去教室，也總是坐在最后一排，很少聽講，精神狀態很差。很少參加班會等集體活動，很少跟同學說話

　　二、評估與診斷

　　4)心理測驗結果：選擇Yong的網絡成癮測查量表，求助者的總分達到85分，屬于重度網絡成癮.

　　三、咨詢目標

　　1.具體目標與近期目標：改善網絡成癮狀態，恢復正常的學習和人際交往，提高生活自理能力。

　　2.最終目標與長遠目標：提高學習動機和自信心，增強自我調控能力，促進求助者的心理健康和發展，達到人格的成熟與完善。

　　四、咨詢方案

　　(一)咨詢方法和原理

　　1、方法:認知行為療法

　　2、原理：認知行為療法認為錯誤的認知和觀念是導致情緒和行為問題的根源。因此，咨詢的根本目標就是要發現并糾正錯誤觀念及其賴以形成的認知過程，使之改變到正確的認知方式上來。咨詢師可以通過提問和自我審查的技術來幫助求助者確定問題，使用語義分析技術來糾正核心錯誤觀念，并運用行為矯正技術來改變求助者不合理的認知觀念，經過認知復習鞏固剛建立起來的認知過程和正確的認知觀念，使求助者在實際生活中能夠做到完全依靠自己來調節認知、情緒和行為。

　　3、咨詢過程

　　3.1咨詢階段的劃分咨詢及矯正方案擬分三期進行(分六次咨詢，一次50分鐘)，前期的認知矯正，中期的行為矯正，后期學習動機激勵法

　　第一步，糾正負性認知。糾正劉某關于游戲試玩職業的片面認知，以及對父母偏激的認知態度，樹立正確的上網態度

　　第二步，網癮行為矯正。堅持每天進行網絡使用行為日記記錄，同時記錄其他活動情況，并進行自我評價：獎勵強化與懲罰抑制：警示鈴或電子提醒、轉移注意法等

　　第三步，學習動機激勵。以優秀人物傳記作為榜樣激勵，以格言警句勵志，對自我形象進行積極心理暗示，樹立正確的人生目標;在學習方面提供必要幫助，培養學習動機等。

　　3.2具體咨詢過程

　　第一次咨詢(xxxx年5月9日)

　　目的：了解基本情況，建立良好的咨詢關系。

　　方法：運用傾聽技術對來訪者的情緒、行為等表示理解;運用開放式提問技術，確定來訪者的主要問題，與來訪者建立良好的治療關系;運用解釋技術，向來訪者解說心理治療的相關內容，使來訪者愿意接受心理治療及對自己問題的解決

　　過程：填寫治療登記表，詢問基本情況，介紹治療的有關事項和規劃。通過平等、真誠的交流與來訪者建立合作、平等的良好的治療關系，獲得來訪者的信任，較全面、真實地了解了來訪者的基本情況。

　　第二次咨詢：(xxxx年5月16日)

　　目的：加深咨詢關系，進行心理診斷，確定咨詢目標。

　　過程：在前一次所建立較好咨詢關系基礎上，對其進行心理測評，然后將事先整理好的有關資料交給劉某，資料內容包括：怎樣正確使用互聯網，上網過度對個人身心健康造成的危害等，希望他回家能認真閱讀一下;每天堅持寫日記，記錄自己每天玩游戲的時間、頻率以及對自己的影響等。同時，給其父母布置作業：每一周由母或父給兒子寫一封信，說出最想對孩子說的話，寫出對孩子的愛和擔憂。目的是通過文字傳遞真實的感情，緩解緊張的親子關系，建立良好的家庭氛圍。

　　第三次咨詢：(xxxx年5月24日)

　　目標：糾正負性認知。改變來訪者對自己的消極信念，充分認知網絡成癮的危害性，強化其愿意改變的意愿。

　　過程：通過團體治療讓來訪者深入地探討與學習如何提高自信、培養責任感、增強抗挫折能力、增強情緒管理能力、改善人際關系等等具體問題的解決，讓來訪者在與其他學員的互動過程中練習習得的新能力和方法。向他出示了一些關于過度使用網絡的診斷標準，來訪者表示可以接受，通過對照自己記錄的時間表，他承認上網時間是多了一點。其母親非常配合，將她寫給兒子的信，拿了出來，我讓劉某盡可能帶著感情讀一遍，信中內容包含關切之意，劉某臉上出現受感動的表情。低著頭說“自己讓父母操心了”。

　　第四次咨詢：(5月30日)

　　目標：鞏固之前取得的效果，使來訪者徹底擺脫原有的不合理的信念及思維方式，認識到網絡對自己的危害;使來訪者學會理性的思維方式，學會與環境相適應的情緒和行為反應模式，從根本上清除病因，學會和家長交流、溝通;對于來訪者的父母，讓他們認識到孩子的年齡階段的需求，學會尊重和理解孩子，與孩子溝通、交流。

　　過程：通過個體治療的會談，就其家庭作業做進一步的分析，通過蘇格拉底式辯論使來訪者徹底擺脫其不合理的信念，使其明白“每個人沒有權利必須得到周圍人士的贊賞”，教會來訪者使用“黃金規則”去處理人際關系，幫助來訪者進一步擺脫原有的不合理信念及思維方式，學會用“希望”、“想要”代替“必須”、“應該”等，從而使來訪者在治療結束之后仍能用學到的東西應對生活中遇到的問題，并對出現新的、合理思維和行為進行及時的陽性強化，讓來訪者體驗到自己掌握命運的能力，提高自信心，減少他以后生活中出現情緒困擾和不良行為的傾向，以使其能更好地適應社會現實生活。通過來訪者和其母親的家庭治療，讓親子間的關系得以緩解，相互了解彼此的`內心真實想法，明確溝通的重要性，尋找適合于自身家庭的交流模式，并不斷練習使用該交流方式，使之成為一種自然的溝通。

　　布置治療作業：讓來訪者收集自己在日常生活中對其他事情的看法，找出其中不合理的地方，對不合理信念進行分析，找出新的合理的信念，寫出自己獲得的新的情緒和行為，以及治療的收獲等，從而加深、鞏固新的合理的信念。

　　第五次咨詢：(6月6號)

　　目標：網絡行為矯正。與求助者共同討論和商定具體、可行的行為矯正方法過程：

　　1、檢查家庭作業，通過前幾次的咨詢來訪者對自己的網癮情況有了一定的認識，自責自己太不自覺，逃了很多課，對之前的一些消極的信念也有些改變。順勢向他介紹了一些學習、奮斗、成功的知識和榜樣，說明學習對人是多么的重要。他也很高興地給我講述自己當年中考時多么用功。

　　2、討論行為矯正方法：

　　1)避免去校外網吧，遠離無節制上網的環境。倘若實在有需要，如查閱學習資料、上交課程作業等，則直接到學校電子閱覽室。

　　2)每次上網不得超過一個半小時。隨身攜帶小鬧鐘，并將鬧鐘的定時器調至一個半小時。如果超過規定的上網時間，耳邊則會響起刺耳的警示鈴聲和催促錄音。

　　3)每天堅持約上幾個同學打籃球40分鐘。這種轉移能量法，不僅能減少求助者對網絡的依賴，改善與同學的關系，恢復正常社會功能，而且還有助于其逐漸克服自卑，提升自我效能感。

　　4)早晚盥洗，每天堅持疊被子、收拾課桌，養成良好的個人衛生習慣。

　　5)每天堅持寫日記，記錄網絡使用行為，以及學習、身體鍛煉等其他活動，并進行自我評價。

　　第六次咨詢：(6月12號)

　　目標：鞏固提高來訪者的理性信念和行為模式，激勵學習動機。啟發來訪者發現自身優勢，挖掘內在潛能。

　　過程(1)詢問行為矯正方法執行情況：求助者說，這星期以來，沒有去過網吧，只是周末到電子閱覽室，給高中朋友發了一封郵件。

　　(2)引導求助者回憶上大學以來的成功經驗，越多越好，哪怕是很小的一次成功，以進一步喚起求助者對成功情緒的積極體驗。(3)對求助者的成功經歷和完成咨詢作業的情況給予熱情洋溢的肯定，并啟發和幫助求助者充分挖掘自身的優點，建議其將這些優點一一列舉出來，寫在便攜筆記本上，以便于隨時提醒自己，激勵自己。咨詢師還重點就求助者“不甘落后”的優點，作了深入翔實的闡析，并對其進行積極的暗示，“其實你的心里一直有一股很強大的、向上的勁兒，只是被某個蓋子壓著了。只要掀開這一蓋子，你那股巨大的力量就發揮出來了”，真誠、熱情地鼓勵求助者深入發掘自己的內在潛能，爭取最大限度的進步。

　　4、咨詢效果評估

　　(1)求助者癥狀的改善：不再沉迷于網絡，能夠按時上課、就寢。

　　(2)輔導員的評價：人變精神了，很少逃課了。上課狀態有所改善，參加班集體活動的次數增多。聽室友反映，求助者愛干凈了很多，與同學之間的交往也增加了許多。

　　(3)咨詢師的評估：咨詢結束后，求助者表情愉快，眼睛里閃爍著青春的光彩。一臉的微笑，盡管有些靦腆，但輕松、自信清晰可見，話語也多了，能夠與咨詢師對視了

　　時間：20xx年xx月xx日

　　地點：興龍湖公園

　　人物：王曉燕、張雪連、唐芳、楊麗英、李純蘭、楊霞、鄧朝元、徐曉琴記錄：王曉燕、徐曉琴、李純蘭

　　一討論本次案例分析報告主題

　　第一小組：張雪連、鄧朝元：分析當代高�！皣肋M寬出”與“寬進嚴出”第二小組：楊霞、王曉燕：食品安全問題

　　第三小組：唐芳、李純蘭：當代大學生的愛情觀

　　第四小組：徐曉琴、楊麗英：當代大學生的消費觀

　　經過討論，認為第一小組的選題不太好找資料，第二小組的選題與另外一組的選題一樣，所以也放棄了這個選題。競爭最激烈的就是愛情觀和消費觀了，但是其他兩個小組均支持消費觀，所以，本次案例分析報告主題便確定為“淺論大學生的消費觀”。

　　二我們從以下幾個方面來分析

　　首先，要提出當代大學生的消費現狀;其次，分析大學生產生這種消費觀的原因;第三，分析大學生的這種消費現象產生的影響;第四，對于那些做得不好的，我們應該怎樣合理引導。

　　三具體討論情況

　　(一)分析當代大學生的消費現狀(第四小組)

　　1、購物成為了一種消費習慣。大學生們已經不滿足于基本的生存需要了,開始在追求中享受生活的樂趣,同時也應該看到用于改善學習的消費比重明顯在提高。

　　2、當前的大學生們開始重視情感消費,用于進行交際的支出正呈現快速上升的趨勢。同學、老鄉、室友、班級同學各種聚會，以及社團等錯綜復雜的交往過程中的消費在大學生的消費中占據著舉足輕重的地位。朋友、同學間的你來我往，請吃請喝是在所難免的，生日聚會等各種形式的慶祝聚餐是不可或缺的。同學過生日，當了學生干部，入了黨，評上獎學金，交了新女朋友等等都要請客。

　　3、消費呈現多層次化。我們在網上找到一些相關的調查報告，了解到在月平均消費的中，只有4%的同學在300元以下繼續著學業;更多的同學月平均消費在500-800元之間(這部分占54%),當然也有34%的同學在300-500元之間,只有不到8%的同學生活消費在800元以上。低消費群體的比重與中等消費群體的比重相當.。這在一定程度上說明了目前的學校分配兩極分化并不算太過于極端.。

　　對許多大學生來說，盡管食物支出仍是當前在校大學生的主要支出之一，但另一方面，大學生們的消費目的已經不再滿足于基本的生活消費，他們開始多元化，層次化消費。走出校園食堂到外聚餐的人與日俱增，周末逛街購物的大學生成群結伴，假期選擇外出旅游的大學生也開始越來越多

　　(二)分析這些問題存在的原因(第一、二小組) 大學生自身消費心理的驅使。

　　大學生受過比較高的教育，與一般社會人不同，他們不僅想受到社會的認可，更需要的是滿足自身被尊重的需要。在馬斯洛需求層次中，受尊重的需要處在比較高的層級，這種需求與受教育程度幾乎成正比。因此，大學生有著強烈的尊重需求，這種心理表現在消費中，則體現為對高物質生活的追求。很多大學生都認為只有自己很有錢，吃穿都高檔，才能被同學看得起。大部分的學生都是通過尋求富裕的物質生活來美化自己的形象，從而滿足自身的需求和心理上的平衡。在這種心理的推動下，在大學生中就產生了重物質享受的風氣，這種風氣的形成，會影響學生心理的健康發展，易產生很多畸形心理。這樣，同學之間的攀比現象就會應運而生，最終走向消費誤區。這是消費誤區產生的內部原因。

　　高校思想政治工作不到位。

　　當前高校的思想政治教育中，對大學生消費觀的重視程度不夠，很多學校并沒有開設這方面的思想政治課程，教育內容缺失。首先，高校缺乏對大學生進行消費心理和行為的研究。當前除了經濟類的大學開設消費者行為心理學這門課程，很多學校由于受到專業的限制，并沒有涉及到這類課程。其次，高校教師教學中，對大學生正確消費觀的引導不夠，很多大學只是做表面的文章，采取問卷調查的形式讓學生填答，并未進行實質的思想教育引導。再次，高校校園文化建設中，缺乏對大學生勤儉節約精神的倡導。整個校園缺乏勤儉節約的氛圍，久而久之就會導致消費行為走向誤區。造成消費盲目沖動，浪費嚴重。

　　家庭的影響及縱容。

　　現在的大學生大部分都是獨生子女，父母的溺愛行為為其提供了物質基礎，有些家長即使經濟收入不高，甚至比較困難，也要想方設法甚至借債寄給自己的子女，滿足子女的消費需要，以免在同學面前丟臉。他們錯誤地認為，滿足孩子的需要就是給孩子創造一個安心學習的環境。事實上，學生不知道掙錢的辛苦，沒有養成理財的過程和經驗，形成了花錢大手大腳的習慣，為他們的不良消費習慣打下了基礎。

　　社會不健康消費行為的誘導。

　　大學生是一個特殊的群體，他們正經歷著從學校到社會的過度階段。因此，大學生的消費觀念會受到學校和社會的雙重影響，特別是當前社會上不良的消費風氣，對當代大學生的消費行為產生了重要的外部影響因素因素。大學生的消費思想還不夠成熟，他們極易受到社會上不良的享樂主義和重物質享受思想的影響。特別是近些年來社會主義核心價值觀的蔓延，對大學生的消費行為產生了直接的影響。通過樣卷調查發現，很多大學生都很向往社會生名人的消費方式和行為，他們所傾向的消費方式更加看重消費的物質化和金錢化。正是由于這些內外因素的共同影響，當前我國大學生的消費中出現了很多問題和誤區。

　　(三)分析這些現狀存在哪問題(第二小組) 過分追求時尚和名牌，存在攀比心理，導致過度消費。

　　盲目沖動消費，消費品奢侈不實用。

　　消費差距拉大，出現兩極分化。

　　儲蓄觀念淡薄，不懂得理財。

　　(四)怎樣合理引導(第三小組)

　　自我檢討。

　　內因是事物發展的根本原因，大學生要樹立正確的消費觀關鍵還在于大學生自身。大學生要加強自我教育，樹立合理理財的自我意識，平時主要從以下幾個方面做起，積累消費經驗。在平時的社會生活中，在消費過程中，自己要注重積累消費經驗。學習消費知識，提高理財能力。在學生要積極參加社會和學校舉辦的各種關于消費方面的活動，從中學習消費知識。提高法律意識。作為現代大學生，要主動學習消費方面的法律和法規，加強自身的法律基礎，提高維權意識，不要讓自己成為新時代的法盲。遵循正確的消費原則。大學生在消費的過程中要實事求是地根據生活、學習、文化和娛樂的實際情況制定明確消費標準，堅持合理的消費原則，做出消費計劃，量力而行、量入為出，養成良好的消費習慣。

　　高校教育。

　　增強思想政治理論課的實效性。思想政治理論課是高校思想政治教育工作的重要環節，是高校對大學生進行世界觀、人生觀、教育的主要方式。加強思想政治理論課教育對于幫助大學生樹立正確的價值觀有重要作用。高等學校一定要注重切實加強思想政治理論課的實效性，要豐富思想政治理論課教學的教學形式改變傳統的填鴨式學習，通過組織一些關于素質教育的活動來增強學生對于思想政治理論課的學習愛好。整改學校四周的消費環境。“近朱者赤，近墨者黑”環境對人的影響不言而喻。大學生的消費環境主要是學校內部和校園的周邊，要加強大學生消費的引導，就要對大學生所面對的消費環境進行整改。

案例分析報告2

　　1. 引言

　　20世紀80年代初，香港船王包玉剛在香港證券市場上斥巨資收購了九龍倉，從而“棄舟登陸”，為以后的陸上產業的發展打下基礎。時隔十多年，在中國證券市場也發生了一起引起廣泛關注的“登陸”案件：1997年5月27日中國遠洋運輸集團旗下的中遠置業發展有限公司以協議方式受讓了占上海眾城實業股份有限公司總股本28.37％的發起人法人股，成為該上市公司的第一大股東。眾城實業后來改名為“中遠發展”。這一并購重組案例是上海房地產業的第一起“買殼上市”案，同時為大中型國企利用證券市場發展壯大自己探索了一條新道路。中遠置業后來又分別從上海陸家嘴金融貿易區開發股份有限公司和中房上海房地產開發總公司協議受讓共39.67％的股權，這樣中遠置業共持有眾城實業68.37％的股權，成為眾城絕對控股方。中遠置業增持股份是有著其深遠的戰略考慮意義，是在中遠對眾城資產重組工作已取得明顯績效基礎上所作的戰略性投資行動。中遠－－眾城資產重組案例是近年來中國資本市場上比較精彩和具有影響力的經典力作之一。

　　本文從公司背景、并購過程入手，對并購的目的、戰略、目標、股權交易、整合等幾方面進行了剖析，并得出了本案例對我們的啟示。

　　2. 公司背景介紹

　　2.1. 中遠集團

　　中遠集團，成立于1961年，是我國名列前茅的戰略性特大型國有跨國企業，其資產總值約一千五百多億元人民幣，在全世界五大洲四大洋的各個主要港口和航道，都可以見到“COSCO”標志的航船。中遠集團的資產除了船只、集裝箱以外，在船舶工業、倉儲碼頭、金融貿易以及房地產等陸上產業也有大量資產，其中不乏優質資產。而且中遠集團在香港控股的兩家上市公司“中遠太平洋”和“中遠國際”，也有令人印象深刻的股價表現和公眾形象。

　　1993年，國家以中國遠洋運輸公司為核心母體組成企業集團，在國家56家特大型國有集團公司中排名第五。其下屬企業主要有中國外輪代理集團公司、中國船舶燃料供應總公司及其廣州、大連、上海、青島、天津、廈門、蛇口遠洋運輸全資子公司。目前中遠的集裝箱運輸能力居世界第四位，散貨船隊運輸能力排名高居世界第一。集團組建以來一直奉行“下海、登陸、上天”的經營戰略以成為我國績優的大型綜合型企業集團。

　　中遠集團在取得輝煌成就的同時，其業務發展也開始面臨激烈的競爭和挑戰。雖然中國經濟和對外貿易的快速增長為海運業提供了良好的市場機遇，但是隨著海運市場的對外開放，中遠集團面臨激烈的市場競爭。這種競爭自1995年國際主要海運公司將其干線班輪直接停靠上海、鹽田等中國港口后體現得更加明顯，并導致了中遠集團在集裝箱運輸市場份額的下降和1996年經營效益的滑坡。

　　為了克服在競爭中遇到的困難，中遠集團提出了下海·登陸·上天的新發展戰略，將公司從航運企業向綜合性物流企業方面過渡，并著重將房地產產業作為集團多元化拓展的重點。

　　中遠置業是中遠集團于1997年3月27日剛成立的大型控股公司，注冊資本3.2億人民幣，中遠置業在這資收購中是收購主體，避免了產生主體上的混淆與不清。但應明白的是，作為全資子公司的中遠置業，它的行動實際上均是在中遠集團這個強大后臺授意下進行的。

　　2.2. 眾城實業

　　上海眾城實業股份有限公司是于1991年10月28日在浦東地區成立的第一批股份制企業之一。公司于1991年發行人民幣普通股，1993年4月7日股票在上海證券交易所掛牌上市。眾城公司是一家以房產開發、經營為主，集餐飲、娛樂、商貿為一體的實業公司。其在房地產和實業的投資上結構比較單一，主要集中于開發高檔涉外辦公樓、外銷房和大型娛樂所。

　　眾城實業94-97年度主要財務指標如下：

　　1997 1996 1995 1994

　　總資產（萬元） 61016.1 45825.6 48283.3 主營業務收入（萬元） 24451.8 4458.6 10410.0 16111.2

　　凈利潤（萬元） 10448.5 93.4 2669.7 6512.6

　　每股收益（萬元） 0.48 0.0055 0.16 0.49

　　凈資產收益率 23.78% 0.28% 7.33% 28.45%

　　每股凈資產（元） 2.01 1.99 2.16 1.71

　　股東權益比例 72.01% 73.09% 75.45% 57.44%

　　由于94年以來我國房地產產業不景氣導致的市場疲軟以一些投資決策失誤，眾城實業外銷房銷售困難，經營業績連續大幅度滑坡，從上面個年度財務指標可以看出：每股收益從94年的0.488元、95年的0.16元，迅速降至96年的0.0055元。凈資產收益率相應地從28.45%降至95年的7.99%再降至0.28%，年增長率為-89.38%和-90.08%，資產沉淀達兩億多。在轉讓前，排名前四的股東分別是陸家嘴公司、上海國際信托投資公司、中國建設銀行上海市分行第二營業部、中房上海房地產開發總公司，持股比例分別為22.97%、16.70%、16.70%、16.70%。

　　3. 并購過程

　　3.1. 未雨綢繆----制定多元化“登陸”戰略

　　中遠登陸戰略形成的外部動因是市場競爭日趨激烈，以多元化戰略分解風險，內部需求是市場份額下降、經濟效益滑坡的中遠集團需要新的增長點，并建立橋頭堡。

　　3.2. 隨風而起----抓住機遇

　　政策機遇是97年中央和地方各級政府對上市公司的資產重組給予極大支持，市場機遇是眾多在競爭中陷入困境的上市公司，客觀上為中遠集團的收購案提供了“殼”。

　　3.3. 水到渠成----實現并購

　　借助外腦尋找并購目標

　　中遠集團從1996年就著手收購國內的上市公司并于與上海亞洲商務投資咨詢公司合作。亞洲商務投資咨詢公司作為收購方的財務顧問，和中遠集團共同確定了收購方式和收購對象。

　　成立中遠置業

　　為避免了產生收購主體上的混淆與不清，中遠集團于1997年3月27日剛成立了大型控股公司---- 中遠置業，注冊資本3.2億人民幣，從而明確了收購主體。

　　克服阻力收購眾城部分股份－－獲得經營權

　　在最初有部分股東不愿出售其股份的情況下，1997年5月27日，中遠置業一次性受讓眾城實業發起人國有法人股共4834.4265萬股，中遠置業持有眾城實業28.7％的股份，成為其第一大股東。

　　精心運作－－終獲絕對控股權

　　中遠置業完成部分收購后，使眾城業績明顯提高，的同時大造聲勢獲得社會認同，進而以更優惠的價格于1997年10月，分別與上海陸家嘴金融貿易區開發股份有限公司和中房上海房地產開發總公司簽署協議，一次性受讓總共占眾城實業總股本39.67％的發起人法人股。至此中遠置業共持有眾城實業68.37％的股權，成為其絕對控股方。

　　3.4. 生花妙筆----眾城獲得新生

　　資產重組使眾城獲得新生，通過剝離不良資產 、盤活存量資產 、注入優良資產的運作及管理優化，在 1998年2月9日，眾城實業率先披露了1997年的年度報告摘要，該公司以0.48的每股收益和23.78%的凈資產收益率，向證券市場交出了一份出色的答卷。

　　4. 并購分析

　　4.1. 市場環境

　　證券市場規模擴大，存量資金增加，在融資功能進一步強化的同時，優化配置資源的功能也開始明顯，證券市場將成為國有資產戰略性重組的渠道，上市公司間的以及非上市公司同上市公司間的股權收購不斷涌現。

　　在上市實行審批制下，上市額度是稀缺資源，尤其是房地產類公司上市受到國家嚴格的限制。

　　企業之間出現兩極分化。隨著市場對企業的制約性因素日益加強，一些上市公司在競爭中落伍了，陷入經營的困境，另一些企業在競爭中實力加強，客觀上有通過證券市場實現外部增長以及進行戰略發展的要求。另外，政府為了更充分的利用“殼”資源，同時提高證券市場的質量和減少風險，鼓勵一些有實力的大企業集團收購兼并這些上市公司。

　　上市公司收購兼并風起云涌

　　近年上市公司購并情況

　　代碼 公司名稱 公告時間 出讓方 受讓方

　　600601 延中實業 93.10.06 / 深圳寶安集團

　　600840 浙江創業 94.04.10 多家法人股股東減持 紹興市財務開發公司

　　600629 上海棱光 94.04.20 上海建材集團公司 朱海恒通公司

　　600656 浙江鳳凰 94.06.03 浙江蘭溪財政局 康恩貝集團

　　600652 愛使股份 94.06.08 遼寧國發集團

　　600670 東北華聯 94.10.01 國資局 海南萬通企業有限公司

　　600660 福耀玻璃 94.11.01 多家法人股股東減持 香港三益發展有限公司

　　600609 一汽金杯 95.12. 沈陽資產經營公司 中國一汽集團

　　0556 瓊南洋 96.04. 海南海運公司 海南成功集團

　　0617 甬中元 96.05.23 寧波市財政局 寧波東方電腦公司

　　0015 深中浩 96.06.11 深圳賽格集團 深圳尊榮公司

　　600621 上海金陵 96.07. 上海由由實業公司 上海儀電控股公司

　　0571 新大洲 96.08. 中國輕騎集團 海南桂林洋農場

　　0503 海虹控股 96.12. 海南開發建設公司 中海恒實業公司

　　0518 蘇三山 96.12. 西北開發投資基金 海南泛華實業公司

　　600613 永生股份 96.12.03 上海輕工控股公司 英雄股份公司

　　600885 雙虎涂料 96.12.24 武漢國有資產經營公司 海南賽格實業公司

　　4.2. 并購目的

　　中遠花巨資買殼是一次戰略舉動，注重的是長期效應，是其戰略布局的重要一著，其最主要的目的是在上海搶占“橋頭堡”，為其業務轉至上海并進行擴張做好準備。上海不僅是國際貿易和金融中心，而且還日益成為國際航運中心，近年來上海港國際集裝箱運輸發展迅速，年增長率連續７年達到２５％以上，并且去年開始試運行國際集裝箱轉運業務，近年上半年力度加大，不久正式啟動，已有七八家境外班輪公司明確表示將在其他港口的第三國轉運業務轉移到上海港來。國際集裝箱轉運業務在加上以后浦東跨國公司的進一步壯大將極大地促進上海港集裝箱吞吐量的進一步的增長，上海將成為國際集裝箱的“樞紐”。上海作為我國最大的港口城市，建立成航運中心，對我國航運界會有重要影響，它不僅會使集裝箱的運輸量的迅速增長，而且還會帶動與此相關的倉儲的大力發展。對此，國內外航運企業都反應強烈，都有“搶占”據點的要求。作為“航界巨子”的中遠早就有進軍上海的`計劃，在目前上海國際航運中心地位日益凸現以及競爭對手紛紛搶灘的情況下，自然不甘落后。同時，中遠在長江中下游的倉儲業務的發展也要求中遠在上海有一個地區指揮總部。因此，作為中遠的戰略部署，中遠必須在上海尋找一個“橋頭堡”，并且成為以后在上海開展貨運、倉儲的基地。事實上，交通部日前已基本決定將中遠集團集裝箱總部遷至上海，至此中遠的意圖已十分明顯。中遠建立“橋頭堡”的方式有兩種，一種是“造堡”，即自己在上海申請土地建造大樓，這種方式涉及的審批程序多，工期長，投入大；第二種便是“買堡”，也即在證券市場上購買一家上市公司。第二種方式具有很大的好處，因為這樣一樣可以迅速建立橋頭堡，另一方面又可以得到一只殼，進行重組后可以源源不斷地籌集資金。這可謂“一箭雙雕”。另外，收購上市公司還可以迅速提高中遠的名氣，為其節約了大量廣告費用以及以上市公司的形式來評估其在長期發展過程中被低估的資產，達到內部資源的優化配置。

　　所以中遠入主眾城的目的主要有如下幾個：

　　1）通過這種戰略性的布局，來建立戰略基地，擴張業務范圍；

　　2）在證券市場上籌集資金；

　　3）擴大影響；

　　4）優化內部資源。而第一項則是其主要目的。

　　4.3. 目標選擇

　　通常來說，被并購的目標公司應具備如下特點：

　　1）有一定的標志性、獨特性；

　　2）行業上有一定的相關性；

　　3）負擔較輕。而眾城實業可以說是一個標準的目標公司，其相應的特點列示如下：

　�。ǎ保┍姵菍崢I總股本為1.68億股，規模適中。

　�。ǎ玻┍姵菍崢I地處上海陸家嘴金融貿易區繁華地段，這對中遠集團實施“登陸”戰略，落戶浦東具有重要的意義。眾城實業投資２億元在陸家嘴金融貿易區建造的眾城大廈是浦東新區首幢落成的高檔涉外寫字樓，這符合中遠在上海登陸的形象和需要。若中遠在陸家嘴再建一幢同等規格的寫字樓，撇開批地中涉及的煩瑣審批手續以及造樓所花工期不談，就成本而言，造價恐怕都不止３億，而收購眾城即使達到50％的比例也不過3億左右。在時間和成本上中遠都非常劃算。

　�。ǎ常┍姵菍崢I作為我國首批股份制改造企業之一，曾具有良好的投資價值和市場形象，盡管近幾年業績連續滑坡，但仍有潛在的價值可挖掘。

　　（４）眾城實業屬于房地產類，與中遠集團陸上產業發展規則－－“九五”期間在房地產投資60億元的發展目標相符。若收購成功，則可以有效地探索；以房地產業外部增長為外部突破口的新型增長道路。

　�。ǎ担┍姵菍崢I資產結構單一，人員比較少，并且眾城目前的負債比率低（只有百分之二十幾左右），這有利于收購后的重組和公司整合。

　　而在以上幾點中，第（２）點是使眾城成為中遠目標的主要原因。

　　那么，中遠集團為什么“買殼”而不是“造殼”呢？這主要是由于：

　　時間快。買殼上市，所具有的時間優勢十分明顯。此次收購行動從最終確定目標公司到股權轉讓成交、公告，前后歷時僅兩個月，從而為中遠集團迅速采用資產運作、資產經營的企業外部增長方式、大步加快國內陸上產業的發展速度，贏得了寶貴的時間。

　　可以不受上市額度的限制。目前國內資本市場尚處于發展階段，由于種種原因，上市額度成為一種不可多得的稀缺資源。這些限制制約著中遠系統企業進入國內資本市場、利用資產經營的規模和時間。因此，在這種上市難、難上市的背景下，買殼上市無疑可以合法、有效的方式超越這種政策性限制。

　　4.4. 并購戰略

　　4.4.1. 非流通股權轉讓是上市公司并購的主要方式

　　當地政府出面，通過劃撥形式完成兩家公司的合并，如西單商場與友誼商場的合并；

　　以公允價格作為交易價格，通過現金或其他資產方式購得公司控制權，如戴姆勒－奔馳與克萊斯勒公司的合并。

　　4.4.2. 通過二級市場直接收購漸趨展開，如深寶安入主延中實業。

　　4.4.3. 承債式收購是上市公司收購非上市公司的主要形式之一。

　　4.5. 股權交易分析

　　從資產定價方式來講，主要有幾下三種：

　　以帳面值為基礎進行調整

　　市價法

　　貼現現金流量法

　　從中遠收購眾城實業看，眾城實業1996和1997年凈資產分別為 1.99和2.01元，而收購價為3元和3.79元，所以我們認為是按市價法作為定價方式的。

　　從收購過程講，中遠實行了“二步走”戰略：

　　第一步，斥資1.45億元，以3元／股的價格，受讓了28.7％股權，成為第一大股東。這樣做有幾個好處：

　　既使中遠成為眾城第一大股東，也避免了按規定收購比例超過30％要發出全面收購要約的麻煩，使得盡快控股目標得以順利實現。

　　由于部分股東不愿出售股份，暫時擱置，盡快實現控股。

　　如一次花巨資絕對控股后發現被收購企業內部存在一些事先未能預料并且難以解決的問題使得收購整合工作非常難開展時，想要撤回投資將面臨巨大的風險和經濟損失。

　　從宣傳效果看，一次性絕對控股的宣傳和影響效果遠遠比不上分兩步實現絕對控股的宣傳的效果好。

　　第二步，斥資2.53億元，以 3.79元／股的價格，使控股權達到68.37％，實現了絕對控股。有幾大好處：

　　絕對控股使中遠置業在眾城實業中的決策和實施效率大大提高，從而不排斥利用這一上市公司載體，實施進一步重大戰略舉措的可能。

　　不使利益被其他股東分享，中遠置業為此買殼上市及后續資產重組運作已投入大量資金，按股比例的提高可使其充分享受因眾城業績大幅改善所帶來的綜合收益。

　　由于眾城基本面已明顯好轉，如現在不及時增持股份，則隨著眾城業績增長其股權的成本會相應提高。

　　條件成熟時，參照國際慣例，中遠置業還可以開展更高層次的股權運作，為眾城實業引進新的戰略合作伙伴。

　　4.6. 并購整合

　　中遠在成功控股眾城實業后，實行了以下整合措施：

　　4.6.1. 調整投資經營結構

　　改變公司投資經營結構單一的現狀。積極拓展新的市場領域、適時調整經營發展戰略，逐步使公司目前單一的房地開發經營投資經營結構，向國民經濟主產業、基礎產業和新興產業為主的多元化結構轉變。

　　4.6.2. 注入優質資產

　　將運輸、倉儲、貿易等優質資產注入，并將公司的行業類別由房地產改為綜合，并更名為“中遠發展”，將中遠的品牌無形資產注入。

　　4.6.3. 盤活存量資產

　　盤活眾城大廈、眾城商廈、眾城公寓：利用中遠集團極為廣泛的海內外客戶網絡關系積極尋求合適買家，力爭使沉淀資產由燙山芋變成金娃娃。

　　盤活眾城花苑：緩建；與上海遠洋廣場置業發展有限公司共同合作成立上海眾城花苑房產開發有限公司，合作開發。

　　4.6.4. 剝離不良資產

　　中遠房地產公司和中遠酒店物業管理公司聯手買下眾城大酒店和眾城俱樂部，上海眾城超市公司轉讓給上海遠洋船舶供應公司。

　　整合時間過程如下圖：

　　5. 案例評價

　　5.1. 成功的收購，雙贏的結果

　　1998年2月9日，眾城實業率先披露了1997年的年度報告摘要，該公司以0.48的每股收益和23.78%的凈資產收益率，向證券市場交出了一份出色的答卷。與上年相比，該公司去年實現主營業務收入2.45億元，完成凈利潤1.04億元，增幅分別高達436%和11087%。1998年3月公司正式更名中遠發展(600641)，目前總股本36786萬，流通股本9906萬股，公司主營實業投資、資產經營、房地產開發及國內貿易等，具備房地產開發企業二級資質。經營業績連續2年高增長，1999年每股收益0.84元，20xx年在進行10送4股的方案后，每股收益仍達0.76元，同時20xx年實現凈利潤同比增幅達27％。 眾城實業－中遠發展近年收益表

　　眾城實業－中遠發展近年收益圖

　　5.2. 并購得到了市場的認同

　　中遠成功收購眾城實業后，在二級市場也得到了投資者的認同，近年眾城－中遠股價走勢如下圖：

　　6. 案例評價

　　6.1. 為國企發展提供思路

　　“目前許多上市公司經營業績下滑，處于虧損的邊緣；而另一方面，大批實力雄厚的國有大型企業擁有技術、產品和管理優勢，卻面臨融資渠道單一的困境。

　　中遠－眾城并購案例為國有大型企業的發展提供了一條思路－即利用證券市場迅速完成戰略布局、資本擴張以及優化資源配置，從而實現外部式增長。

　　6.2. 合理配置資源、協調發展

　　眾城相對中遠來說是小企業，但它所擁有的黃金地段、高檔樓字、上市公司的殼等資源正是中遠所急需的，這樣雙方通過資本的紐帶實現了緊密型合作，使得資源配置功能得以充分體現。這樣的合作無疑對雙方都是有利的，能夠起到1十1＞2的綜合績效。

　　6.3. 制度創新

　　在管理整合過程中，中遠一方面注意把國企一些規范的規章制度和人事約束等優勢因素引人眾城實業；另一方面，中遠又注意保留眾城實業作為股份制上市公司的體制優越性，那就是規范的財務管理和審計要求，透明的重大決策和信息批露制度要求，對股東權益負責和對市場負責的要求，服從證券市場監管規則的要求等。雙方的管理優勢相結合，從而使體制得以創新，企業煥發出勃勃的生命力。

　　6.4. 專業顧問的作用

　　企業購并，特別是交易規模較大的購并案例的圓滿完成需要一些優秀的中介機構共同合作完成。這些中介機構包括財務顧問、會計師事務所、資產評估機構、律師事務所等，其中最為關鍵和重要的是購并財務顧問。

　　“上海亞洲商務投資咨詢公司”作為本次并購的財務顧問，主要提供了以下服務：選擇合適的收購時機、選擇合適的收購對象、設計最優的收購方案、參與收購主要談判進程等。

案例分析報告3

　　一、企業背景

　　公司背景

　　哈特曼箱包公司成立于1877年，從1930年開始生產皮包。剛開始它的產品是同行業最昂貴的，是針對需要最好、最耐用皮箱的消費者設計的。公司只在百貨商店和箱包專賣店銷售自己的產品，一直到1955年以前，它限制分銷，在每一個區域市場只通過選擇一個中間商銷售產品。在新一任領導卡茲上臺之后，哈特曼公司了它的分銷覆蓋面，消減了產品線，制定出了一套全面的零售人員培訓方案。1980年，哈特曼公司總收益是3300萬美元，年銷售增長率22%，卡茲試圖將哈特曼公司的年收益增長率提高5%-10%，同時，增大它在高品質箱包的市場占有率。

　　公司的產品線包括框架式與軟邊式兩類皮箱的四個系列，其中價格最昂貴的是4700系列�，F在，卡茲正考慮對哈特曼產品線加一些變化，用新產品代替已經銷售疲軟的超麂皮產品。哈特曼公司的最主要的直接競爭對手是Lark公司和French公司。

　　決策背景

　　1981年，哈特曼公司總裁卡茲對公司過去實行的價格促銷策略進行評價，同時考慮在新的一年里是否繼續實行這一策略。關于是否繼續這一策略，專家研究的結果與營銷副總裁舒斯特的看法產生了分歧。除了價格促銷策略之外，哈特曼公司還實行過：饋贈禮品與連帶購買促銷策略。

　　二、決策選項

　　卡茲不支持繼續實行價格促銷策略

　　專家研究報告認為，價格促銷策略雖然增大了銷售，但是所生成的貢獻卻低于不實行該策略所獲得價值。而且，卡茲認為價格促銷會有損哈特曼公司的形象。

　　舒斯特支持繼續實行價格促銷策略

　　舒斯特認為價格促銷能夠增大顧客對哈特曼箱包的，吸引新的消費者，鼓勵現有顧客增加對哈特曼產品的購買，從而增加銷售量。

　　三、決策標準

　　公司利潤

　　經濟利潤是資源優化配置的指標器，它指導人們把資源用在最有價值的地方，正因為如此，經濟利潤是決策的基礎。任何一個公司都是以盈利為目的，為了實現價值最大化，利潤的不斷提高，從而回應對不同階段而實行不同的決策。

　　產品銷售量

　　面對瞬息萬變的市場，需要根據產品銷量靈活的調整產品定價、存儲策略、銷售方案等。合理的銷售預測對于決策者做出正確的決定有重要的意義。

　　品牌形象

　　隨著國內外經濟的快速發展，企業面臨的競爭較以往大的多，當企業計劃推出一種新產品時，由于廣告成本的急劇增加，使得新產品的風險相對提高。因此企業的經濟模式逐步從產品經濟轉向了品牌經濟，企業希望通過建立品牌形象減少產品的銷售成本，減少產品開發的風險，增加企業的競爭優勢。

　　公司戰略目標

　　公司會為自己在未來幾個月或幾年的時間內制定自己公司的戰略目標，而企業公司，為了實現自己的戰略目標，實現利益最大化，不斷推進自身的發展。會根據不同階段的不同戰略目標而制定不同的決策，從而影響決策的實行。

　　四、決策標準的論據

　　公司利潤的案例論據

　　專家報告分析指出，1978年的促銷費用使哈特曼公司的貢獻毛利益減少了132000元。 無促銷定價

　　20%促銷價 哈特曼公司平均每個產品的定價資料 平均零售價 平均制造商銷售價 變動成本 100 48 80 平均毛利益

　　表1哈特曼公司產品定價資料

　　但相反一面，哈特曼公司在實行零售促銷計劃時受到零售商的歡迎。1979年其4200系列產品的稅前凈利潤達到21%，4700系列達到36%，而Samsonite公司的Silhouette系列只達到13%。到1980年5月，哈特曼建議的零售價格向零售商提供了54%的毛利潤率，相比之下，整個箱包行業的平均毛利潤率只有46%。

　　所以說，不實行價格促銷策略也可以為公司帶來高額利潤。

　　產品銷售量的案例論據

　　1979年4月22日到5月6日，哈特曼公司對全部四種箱包系列中三種最流行的手提式皮包實行20%的削價促銷。但在促銷結束之后的一段時間，對三種手提式皮箱的訂單量明顯低于1978年的同期水平。1980年的促銷合同中，大約銷售出了144000件促銷產品，只達到了預期數量的一半。

　　根據專家研究結果表明，促銷活動造成4400產品線在銷售量上互相殘殺;1978年3月-5月，4400產品線的銷售量為15130件，低于17020的預期數量，使貢獻毛利潤減少40366美元。

　　所以說，哈特曼可能在促銷中蒙受了損失，銷售量迅速增長和銷售收入大幅增長是不可能同步的。

　　品牌形象的'案例論據

　　xx年，哈特曼公司對年齡在25歲以上、家庭年收入超過25000美元的消費者進行調查，結果只有12%的消費者認識哈特曼品牌，而美國者的品牌認知水平超過了90%。只有5%的被調查者回憶起曾見過哈特曼的廣告，而哈特曼的價格促銷活動只能通過，較大的零售商進行地區性廣告宣傳，廣告著力突出公司的名稱和聲譽。

　　所以說，即使實行價格促銷，而不提高企業形象，消費者對該品牌的認知度仍然較低，從而并不會增加其銷售量以及顧客對其產品的購買需求。

　　綜上所述

　　我們認為，不應該繼續實行價格促銷策略。

　　五、行動計劃

　　繼續實行饋贈禮品和連帶購買策略

　　為促銷專門制作生產禮品或連帶購買的商品，促銷結束以后，此商品不再進行售賣。

　　加大企業形象和品牌認知度的推廣

　　在高端雜志、報紙期刊刊登廣告;在奢侈品展銷會進行展銷;利用名人效應，進行代言;請專業人士宣傳，進行口碑營銷。

　　實行特殊營銷方案

　　在店慶、特殊節假日、VIP顧客生日等具有紀念意義的時候，進行饋贈典藏版箱包活動。減少庫存，將存貨改裝為限量版非賣品。

　　體驗式營銷

　　重視顧客的體驗和對產品滿意度的反饋�？梢詫⒐�司在新一季度的新產品和特殊性產品在上市前，免費發送給限定的VVIP顧客體驗，并進行及時的反饋信息的。對產品進行及時的修改和更進。

　　經銷商，消費者訂貨優惠

　　實行提前訂貨，享受分期付款，優惠折扣，贈送產品等優惠。

　　六、行動計劃的風險

　　不能合理預測銷售量，造成連帶購買或饋贈的產品數量無法控制。導致供不應求或庫存積壓，影響銷售額和產品成本的預估。

　　提升品牌形象可能需要大量的資金支持，而充足資金流是對企業的一大考驗。對于顧客對品牌的認知度和形象的提升，需要一定時間的接受過程，見效慢，短期收益不會有太大的提高。

　　關于體驗式營銷的方案，可能導致顧客只體驗不購買。一旦，該產品在顧客體驗過程中，得到滿意度低的結果，那么對于后來產品在營銷過程中有很大的不利影響。

　　分期付款或延期付款。容易導致資金一時無法到賬，企業正常營運受到影響。容易出現壞賬等現象，造成企業的損失。

　　七、風險的解決方案

　　合理預測促銷中連帶購買品或饋贈品的數量，并且在促銷活動結束后，該產品不再進行生產和售賣。

　　提高自身的信譽度，聯系好與銀行或其他風投的關系，以便獲取更多的資金支持，為公司經營和擴大企業規模和產品線做后盾。

　　提高產品品質和顧客滿意度。在體驗期一旦出現問題，及時修改，并將改進品再次進行體驗，避免負面影響過大。

　　在產品設計上加大重視，吸取行業精華，力求走在行業的最前端。滿足更多客戶的產品需求。

案例分析報告4

　　時間：20xx年xx月xx日

　　地點：興龍湖公園

　　人物：王曉燕、張雪連、唐芳、楊麗英、李純蘭、楊霞、鄧朝元、徐曉琴記錄：王曉燕、徐曉琴、李純蘭

　　一討論本次案例分析報告主題

　　第一小組：張雪連、鄧朝元：分析當代高校"嚴進寬出"與"寬進嚴出"第二小組：楊霞、王曉燕：食品安全問題

　　第三小組：唐芳、李純蘭：當代大學生的愛情觀

　　第四小組：徐曉琴、楊麗英：當代大學生的消費觀

　　經過討論，認為第一小組的選題不太好找資料，第二小組的選題與另外一組的選題一樣，所以也放棄了這個選題。競爭最激烈的就是愛情觀和消費觀了，但是其他兩個小組均支持消費觀，所以，本次案例分析報告主題便確定為"淺論大學生的消費觀"。

　　二我們從以下幾個方面來分析

　　首先，要提出當代大學生的消費現狀;其次，分析大學生產生這種消費觀的原因;第三，分析大學生的這種消費現象產生的影響;第四，對于那些做得不好的，我們應該怎樣合理引導。

　　三具體討論情況

　　(一)分析當代大學生的消費現狀(第四小組) 1、購物成為了一種消費習慣。大學生們已經不滿足于基本的生存需要了,開始在追求中享受生活的樂趣,同時也應該看到用于改善學習的消費比重明顯在提高。

　　2、當前的大學生們開始重視情感消費,用于進行交際的支出正呈現快速上升的趨勢。同學、老鄉、室友、班級同學各種聚會，以及社團等錯綜復雜的交往過程中的消費在大學生的消費中占據著舉足輕重的地位。朋友、同學間的你來我往，請吃請喝是在所難免的，生日聚會等各種形式的慶祝聚餐是不可或缺的。同學過生日，當了學生干部，入了黨，評上獎學金，交了新女朋友等等都要請客。

　　3、消費呈現多層次化。我們在網上找到一些相關的調查報告，了解到在月平均消費的中，只有4%的同學在300元以下繼續著學業;更多的同學月平均消費在500-800元之間(這部分占54%) ,當然也有34%的同學在300-500元之間,只有不到8%的同學生活消費在800元以上。低消費群體的比重與中等消費群體的比重相當.。這在一定程度上說明了目前的學校分配兩極分化并不算太過于極端.。

　　對許多大學生來說，盡管食物支出仍是當前在校大學生的主要支出之一，但另一方面，大學生們的消費目的已經不再滿足于基本的生活消費，他們開始多元化，層次化消費。走出校園食堂到外聚餐的人與日俱增，周末逛街購物的大學生成群結伴，假期選擇外出旅游的大學生也開始越來越多,,

　　(二)分析這些問題存在的原因(第一、二小組)大學生自身消費心理的驅使。

　　大學生受過比較高的教育，與一般社會人不同，他們不僅想受到社會的認可，更需要的是滿足自身被尊重的需要。在馬斯洛需求層次中，受尊重的需要處在比較高的層級，這種需求與受教育程度幾乎成正比。因此，大學生有著強烈的尊重需求，這種心理表現在消費中，則體現為對高物質生活的追求。很多大學生都認為只有自己很有錢，吃穿都高檔，才能被同學看得起。大部分的學生都是通過

　　尋求富裕的物質生活來美化自己的形象，從而滿足自身的需求和心理上的平衡。在這種心理的推動下，在大學生中就產生了重物質享受的風氣，這種風氣的形成，會影響學生心理的健康發展，易產生很多畸形心理。這樣，同學之間的攀比現象就會應運而生，最終走向消費誤區。這是消費誤區產生的內部原因。

　　高校思想政治工作不到位。

　　當前高校的思想政治教育中，對大學生消費觀的重視程度不夠，很多學校并沒有開設這方面的思想政治課程，教育內容缺失。首先，高校缺乏對大學生進行消費心理和行為的研究。當前除了經濟類的大學開設消費者行為心理學這門課程，很多學校由于受到專業的限制，并沒有涉及到這類課程。其次，高校教師教學中，對大學生正確消費觀的引導不夠，很多大學只是做表面的文章，采取問卷調查的形式讓學生填答，并未進行實質的思想教育引導。再次，高校校園文化建設中，缺乏對大學生勤儉節約精神的倡導。整個校園缺乏勤儉節約的氛圍，久而久之就會導致消費行為走向誤區。造成消費盲目沖動，浪費嚴重。

　　家庭的影響及縱容。

　　現在的大學生大部分都是獨生子女，父母的溺愛行為為其提供了物質基礎，有些家長即使經濟收入不高，甚至比較困難，也要想方設法甚至借債寄給自己的子女，滿足子女的消費需要，以免在同學面前丟臉。他們錯誤地認為，滿足孩子的需要就是給孩子創造一個安心學習的環境。事實上，學生不知道掙錢的辛苦，沒有養成理財的過程和經驗，形成了花錢大手大腳的習慣，為他們的不良消費習慣打下了基礎。

　　社會不健康消費行為的誘導。

　　大學生是一個特殊的群體，他們正經歷著從學校到社會的過度階段。因此，大學生的消費觀念會受到學校和社會的雙重影響，特別是當前社會上不良的消費風氣，對當代大學生的消費行為產生了重要的外部影響因素因素。大學生的消費思想還不夠成熟，他們極易受到社會上不良的享樂主義和重物質享受思想的影響。通過樣卷調查發現，很多大學生都很向往社會生名人的消費方式和行為，他們所傾向的.消費方式更加看重消費的物質化和金錢化。

　　正是由于這些內外因素的共同影響，當前我國大學生的消費中出現了很多問題和誤區。

　　(三)分析這些現狀存在哪問題(第二小組)過分追求時尚和名牌，存在攀比心理，導致過度消費。

　　盲目沖動消費，消費品奢侈不實用。

　　消費差距拉大，出現兩極分化。

　　儲蓄觀念淡薄，不懂得理財。

　　(四)怎樣合理引導(第三小組)

　　自我檢討。

　　內因是事物發展的根本原因，大學生要樹立正確的消費觀關鍵還在于大學生自身。大學生要加強自我教育，樹立合理理財的自我意識，平時主要從以下幾個方面做起，積累消費經驗。在平時的社會生活中，在消費過程中，自己要注重積累消費經驗。學習消費知識，提高理財能力。在學生要積極參加社會和學校舉辦的各種關于消費方面的活動，從中學習消費知識。提高法律意識。作為現代大學生，要主動學習消費方面的法律和法規，加強自身的法律基礎，提高維權意識，不要讓自己成為新時代的法盲。遵循正確的消費原則。大學生在消費的過程中要實事求是地根據生活、學習、文化和娛樂的實際情況制定明確消費標準，堅持合理的消費原則，做出消費計劃，量力而行、量入為出，養成良好的消費習慣。

　　高校教育。

　　增強思想政治理論課的實效性。思想政治理論課是高校思想政治教育工作的重要環節，是高校對大學生進行世界觀、人生觀、教育的主要方式。加強思想政治理論課教育對于幫助大學生樹立正確的價值觀有重要作用。高等學校一定要注重切實加強思想政治理論課的實效性，要豐富思想政治理論課教學的教學形式改變傳統的填鴨式學習，通過組織一些關于素質教育的活動來增強學生對于思想政治理論課的學習愛好。整改學校四周的消費環境。"近朱者赤，近墨者黑"環境對人的影響不言而喻。大學生的消費環境主要是學校內部和校園的周邊，要加強大學生消費的引導，就要對大學生所面對的消費環境進行整改。

　�、偌訌娦ｏL、學風建設，營造良好的校園學習環境。高校加強校校風和學風建設，營造良好的學習環境，潛移默化中將會對大學生的消費行為產生影響。 ②整頓學校風部及學校四周的商業秩序和商品經營范圍。校園內外的消費環境主要是滿足學生的學習和生活，不需要搞得像商業街那樣繁華。加強對大學生進行消費觀教育。整頓校園環境是從客觀上給大學生創設了培養正確消費觀的環境，那么對大學生從思想上進行改造教育，幫助他們樹立正確的消費觀就顯得更為重要，而且要具有長遠意義。

　　家庭引導。

　　家長應注重培養孩子的自立精神。現代的中國家長應該從小就注重培養孩子的獨立意識，放手讓孩子去做一些事情，從小、從小事中鍛煉孩子的意志，使孩子在與社會的接觸中更快的適應新環境。

　　家長與孩子合作制定完整的消費計劃。家長要適當控制孩子的花銷，幫助孩子建立具體合理的消費計劃，形成正確的理財思想和理財方法。

　　社會的影響。

　　需要積極發揮大眾傳媒的宣傳作用。大學生是現代技術最積極的響應者，受現代傳媒技術的影響最為明顯。大眾媒體應加強對有用的健康的消費信息的宣傳，對大學生在消費過程中提出的疑問進行解答，為大學生提供消費參考意見，加強大學生正確消費心理的引導。

　　發揮網絡資源優勢。大學生群體是現代因特網最大的使用群體，現在幾乎所有的大學生都在使用因特網，因為互聯網信息的多樣性和快捷性滿足了大學生對信息的巨大需求。因此在引導大學生樹立正確的消費觀的過程中要積極發揮因特網的資源優勢。

　　四總結

　　總的來說，大學生在消費的過程中要實事求是地根據生活、學習、文化和娛樂的實際情況制定明確消費標準，堅持合理的消費原則，做出消費計劃，量力而行、量入為出，養成良好的消費習慣。大學生在平時的消費過程中關鍵的要堅持以下幾個原則：適度性原則，主導性原則，計劃性原則，自立性原則。

　　案例分析報告范文篇六：經濟適用房到底"經濟"了誰?為了加強經濟適用房的建設和管理，20xx年5月，建設部聯合國家發改委、國土資源部和人民銀行共同制定了我國第一部《經濟適用房管理辦法》。這個管理辦法嚴格界定了經濟適用房是具有保障性質的政策性商品房，嚴禁將經濟適用房項目變成商品房項目，規定對經濟適用房的戶型標準、供應對象及銷售價格等進行了嚴格的限制。

　　為了保障真正的中低收入家庭購買到經濟適用房，管理辦法對經濟適用住房供應對象做出明確規定，只有符合規定條件的家庭才能購買一套經濟適用住房。這些條件包括：有當地城鎮戶口或當地政府確定的供應對象，無房或現住房面積低于當地政府規定標準的住房困難家庭，家庭收入符合當地政府劃定的收入線標準等。

　　政府實施兩年之后，在20xx年11月20日出版的《中國房地產報》上刊登了這樣的一篇文章——《誰在購買中國的商品房?》。文中引用了這樣一組數據：針對經濟適用房這種半商品方屬性的房屋，REICO工作室推出了一項調查，該調查是基于20xx年北京，太原，西安三地的數據。調查人員稱，高達48%的經濟適用房被用于出租的比例，僅僅有20.55%。另有數據顯示，北京市昌平區的回龍觀，天通苑兩大經濟適用房社區內，房屋出租率竟已占到全區租憑交易總量的78.8%。

　　那么，政府原本出于解決低收入人群住房難而出臺的經濟適用房，或"為解決低收入人群住房難"而建設的經濟適用房，究竟便宜了誰?如此之高的經濟適用房出租率說明了什么? 48%的經濟適用房出租率說告訴我們的是這樣的現實：

　　1、富裕的有產者，擁有住房的多房戶，買走了超過一半的經濟適用房，經濟適用房成為中國富裕的有產者謀利的工具。而且，REICO工作室的入戶調查數據，也支持這一推斷。此種南轅北轍的結果，是建設經濟適用房的初衷嗎? 2、中國現行的經濟適用房政策并不成功，應當經濟剎車，另起爐灶，改弦更張。近半數經濟適用房用于出租，只會加劇社會的不公平。

　　20xx年10月，針對"經濟適用房五年后方可上市"的規定，建設部為了防止有人以經濟適用房謀利，計劃出臺"租售并舉，以租為主"，以及"政府回購"等政策調整，但有消息說，此項政策因遭到大多數接受調查的人的反對，而暫時擱淺。

　　可以肯定，如果調整的對象是經濟適用房的占有戶，他們當然會反對。作為經濟適用房政策的既得利益者，他們不贊成政策的調整是情理之中的事。經濟適用房政策的調查，更應該聽聽那些買不到經濟適用房的人的意見，聽聽廣大市民的意見。不管是政府回購還是"以租代售"，政策的獲益人都應該是大多數，而非少數既得利益者。一邊是一房難求，一邊是近半數的房屋被出租，本該惠及中底收入者的經濟適用房政策，確實需要糾偏了。

案例分析報告5

　　【案例描述】

　　榮懷學校初中部自開辦之初就實行崗位設置及績效工資，本著獎勤罰懶、績效優先、公平公正的原則，根據學校崗位聘任的實施方案和績效考核方案，學校大張旗鼓地強調競爭。沒有競爭就沒有活力，學校就不能前進，個人就不能更好地成長。于是在對教師的各項評估中體現出競爭強烈性，并把評估結果作為教師評先表彰、職稱評比以及物質獎勵的依據。一開始，學校人心振奮，但時間一長，問題也就出來了。許多教師為提高教學成效，搶占學生的課余時間及部分小科的上課時間；而少部分教師晉升無望，熱情減退；甚至還有少部分教師為爭先進，扯皮揭短。學校的戴老師是一位優秀教師，工作積極性很高，對學生要求很嚴格，經常利用學生課間、中午時間輔導學生，所教學科成績名列前茅。但其他教師都來找學校校長，不愿與戴老師同教一個班，理由是其他學科受影響，班級整體評估落后。以上的問題讓我們值得思考：該不該鼓勵競爭，怎樣競爭呢？

　　【案例分析】

　　現代社會是一個充滿競爭的社會，競爭是個人、集體、社會前進的動力。在競爭中有其積極作用和消極的影響：

　　（１）積極作用。

　�、俑偁幾鳛橐环N激發自我提高的活動，在活動中，個人為了取得好成績與他人展開較量。教師之間有了競爭，就能激發調動廣大教師的積極性和主動性。每位教師為了在競爭中勝出，為了實現自己的價值，就會不斷地努力，對自己的工作投入更多的情感和精力，促使自己不斷提高、不斷完善。

　�、谠诟偁幹泻芏嗟膬炐憬處煏�脫穎而出，學校也可以從中發現所需人才，選拔骨干教師，著力培養，打造名師工程，發揮其示范、輻射作用，引領教師的專業成長。

　　③在競爭的過程中，通過比較，更多的教師能客觀地評價自己，發現自己的局限性，于是自我反思，自我完善，提高了自身的專業素質。使得學校更富有生氣，提高了教育教學質量。

　�。ǎ玻┫麡O影響。

　　在教師的競爭中必然會表現出“利己”與“排他”。這也是導致不恰當競爭或惡性競爭的罪魁禍首。而今，每位教師都越發地感受到各種競爭帶給自己的恐慌與焦慮，失敗者往往要承受巨大的精神壓力，甚至付出物質代價。為了維護自己的利益，教師必然由一種教學常態衍生為惡性競爭，形成各自為政的“圍城式”教學。優秀教師的智慧和經驗不愿與他人分享，成果得不到推廣；年青教師由于求師無門，不得不“閉門”摸索，教育觀念和視野不可避免地陷入狹隘和單一，阻礙了專業成長；整所學校處于封閉、保守的教學氛圍。于是，直接導致了教師人際關系的緊張，影響了教師之間的交往，也影響了與學生的交往，甚至如案例中“為爭先進，扯皮揭短”那樣，把別人的成績看作一種年度考核、職務晉升、評優選模的威脅，出現怨恨別人超過自己的嫉妒心理，加劇了矛盾。也可能由于競爭帶來的挫折感和自卑感，于是對教育產生了不正確的觀點和態度，個人發展處于停滯。

　　【實施策略】

　　一、倡導良性的、公平合理的競爭

　　學校出現的“少部分教師為爭先進，扯皮揭短”現象屬于惡性競爭，作為學校的管理者要堅決反對，要反對這種以互相拆臺，爾虞我詐的不正當的手段來達到目的的行為，對有這些行為的教師要進行批評教育，在學校里樹立正氣，倡導良性的、公平合理的競爭。完善教師的評價觀，學校必須摒棄成績唯一的評價觀，建立平時教學績效與年終考試相結合的評估與獎勵機制，做到過程與結果并重。因為考試成績并不能與教師的教學水平完全等同，關鍵要讓教師找準各自的“最近發展區”，大膽地進行教學的改革與創新，從而擺脫“防御性教學”的束縛。

　　二、提倡教師間的團結合作，共同進步

　　學校出現的“戴老師是一位優秀教師，提倡競爭以來，積極性很高，所教學生本學科名列前茅。但其他教師都來找成校長，不愿與戴老師同教一個班”現象，其實在我們很多學校中都不同程度的存在，一些教師為了抓好自己所執教班級的學科成績，擠占其它學科的時間，同學科教師之間缺乏合作，有的教師不愿意把自己的資源與其他教師分享等等。競爭是社會進步的動力，但是孤單的競爭、沒有合作的競爭卻是無力量的`，只有競爭意識和與合作精神相統一，競爭中有合作，合作中有競爭，才能推動學校的發展與進步。作為學校管理者要適當交替采取合作與競爭的方式，在管理中可以制定一些激勵性的制度鼓勵合作，努力創設一個良好的學校人文環境，提倡教師間的團結合作，共同進步。

　　三、確定教師工作的目標結構

　　教學工作需要競爭，但是如果不考慮教師的個體差異，特別是年齡差異、知識結構差異，搞一刀切式的“開展各種名目的競爭”，其結果必然是產生種種矛盾，導致教師熱情降低，甚至同事之間人際關系緊張，致使教師出現自卑、嫉妒、焦慮等心理問題，這些都不利于學校的發展。所以學校管理者要關注教師個體的差異，結合教師的實際情況，尤其是已有水平和個性特點，根據教師狀況確定教師工作的目標結構，提出適當的要求，而不要過分強調競爭。

　　四、營造友好的競爭氛圍

　　為了激發全體教師的干勁，學校里必然會設立了先進集體和先進個人等名譽。通過競爭，勢必會有一個或者幾個被評為先進。恰當、友好地進行競爭，就不會有“勾心斗角，扯皮揭短”事情發生。 在公平的競爭中，教師會更加緊密的團結在一起，而不會傷害彼此的感情。同時，學校也應從公正、公平和師德、師能兼顧的角度出發在評優選模、評職晉級中進行評選。尊重個體差異，適當照顧老教師，在職務晉升中予以關懷。制定更加合理的崗位聘任方案及獎勵性績效考核的辦法，既體現獎勤罰懶、績效優先、公平公正的原則；又體現人文關懷，照顧多數的辦法進行。做到友好競爭，人盡其才，注重個體發展、關注全體。

　　五、制定科學的評價制度

　　既要競爭更要合作，為達到這樣的目的，我們在制定對教師的評價制度時，可從學校目標達成、班級目標達成、教研組目標達成及個人業績等四個方面綜合考量。比如在獎勵方面只有學校整體目標完成那么每人都有一定獎勵，班級目標任務完成那么所在班級科任教師才有獎勵，哪個教研組目標達成，那么該組的教師才有獎勵，這樣一來，個人的業績獎勵只是一小部分了。這就要老師們有很強的合作意識，單打獨做就沒有什么好效果。

　　【案例反思】

　　當前學校正面臨著合作與競爭并存、挑戰與機遇同在的新時代，尤其是在當前崗位管理及績效考核的背景下，教師更是面臨著廣泛合作、內外競爭的局面，擺在絕大多數教師面前的突出問題是如何處理好合作與競爭關系，而教師間適度競爭與充分合作的引導工作正是學校管理者的當務之急，而制定科學的評價制度是協調競爭與合作的有效手段，是推動學校發展的強有力的保證。

案例分析報告6

　　一、一般資料：

　　男，21歲，大學三年級學生、獨生子。該生自幼體弱，父母對其非常嬌慣、溺愛。7歲上學，學習成績好。到中學身體逐漸健壯，但已養成不良性格，過份關注身體狀況、敏感、多疑、固執、自我中心和自憐。高二時父親不幸患肝癌去世，傷心致極。在考入大體檢時，內科醫生自言自語說了聲肝臟有點大，當時即緊張、害怕，出了校醫院，到另一家醫院進行檢查。醫生說其肝臟大小屬正常范圍，但仍不放心，堅持要求作了肝臟B超，肝功能等項檢查均無陽性發現。此后，卻出現右上腹肝區隱隱作痛，且逐漸加重，食欲不振、兩腿發軟、頭昏腦脹、失眠，懷疑自己患有肝病，又曾多次到多家醫院檢查，B超、肝功、乙肝、丙肝、不計其數，連肝臟CT也做過均屬正常，對癥治療無效。想起父親患肝癌去世，就懷疑自己也患了肝癌，更加恐懼、緊張、焦慮、精神萎糜不振、人漸消瘦，明顯影響學習和正常生活，自感走投無路，面臨休學。前來咨詢，要求幫助。

　　二、主訴與個人陳述

　　1、主訴：認為自己肝臟有肝癌，且常常隱隱作痛，恐懼、緊張、焦慮、精神萎糜不振、人漸消瘦，明顯影響學習和正常生活，自感走投無路。

　　2、個人陳述：以前我一直覺得自己的身體很好，熱愛運動，各項運動都比同伴強。可是進入大學的第一次體檢，卻檢查出我肝臟有問題。我當時就知道我可能完了，我知道有些疾病是會遺傳的，我爸爸就是肝癌去世的，這很可能不是一種巧合。我想知道我到底是不是肝癌，醫院都說我剛臟正常。我想也許是現在的醫學還查不出來吧，或者我的病還沒發展到可以檢查出來的地步吧！后來，我的肝臟開始隱隱作痛，我整天生活在恐懼中，真擔心哪天真的會像爸爸一樣死去。學習也難以繼續，整個人整天渾渾噩噩。

　　3、觀察和他人反映：來訪者意識清，自行陳述，自知力完整，主動求治。焦慮不安，同時有點自我中心，觀念固執。有時一言不發，但講到自己的病癥時則繪聲繪色，十分生動。據了解，患者小時父母十分寵愛，因此人際交往時往往自我中心，且十分自負，認定的事情輕易不會改變。

　　三、測驗與診斷

　　1、心理測驗：

　　MMPI檢查結果：LT分50、FT分58、KT分52、HST分70、DT分68、HyT分71、PdT分52、MfT分50、PaT分54、PtT分60、ScT分54、MaT分48、SiT分60

　　MMPI剖析圖分析，該生測圖顯示1、2、3、T分顯著超出常態，符合疑病性神經癥測圖模式。

　　癥狀自評(SCL290)測查結果提示：該生存在有軀體化癥狀，焦慮情緒及偏執傾向等心理問題。

　　2、診斷：疑病性神經癥。

　　3、診斷依據：

　　(1)按照正常與異常“三項原則”分析：其主觀與客觀世界是統一的；知、情、意是協調一致的；個性也是相對穩定的，因此排除精神病性疾病。

　　(2)根據既往病史，且該患者癥狀經各科檢查，無器質性病變。

　　(3)該患者存在變形的內心沖突，表現為對患肝癌的過分擔心和懷疑。

　　(4)根據神經癥的簡易評定法，該求助者病程一年以上，3分；精神痛苦無法自行緩解，2分；無法正常學習，社會受損程度，3分。總分七分，可以診斷為神經癥。

　　(5)該求助者的主導癥狀是疑病性觀念，對身體過于敏感，反復求醫，不相信診斷結果。符合疑病性神經癥的診斷要點，初步診斷為疑病性神經癥。

　　4、鑒別診斷：

　　(1)與疑病妄想相鑒別：該求助者認為自己患有肝癌，但主要是懷疑，因此可排除疑病妄想。

　　(2)與廣泛性焦慮相鑒別：該求助者雖然表現出焦慮情緒，但焦慮有具體內容，不是無名焦慮，可排除廣泛性焦慮。

　　(3)與恐怖性神經癥相鑒別：該求助者雖然對肝癌存在擔心和害怕，但這種擔心和害怕是指向未來的，并不是現在已經患有肝癌，所以這種擔心和害怕是焦慮而不具備恐怖的特點，可排除恐怖性神經癥。

　　(4)與抑郁性神經癥相鑒別：該求助者雖有情緒低落的癥狀，但是繼發性于疑病性觀念，并非主導癥狀，可排除抑郁性神經癥。

　　四、咨詢目標：

　　1、近期目標：改善不合理認知觀念，減輕焦慮情緒，減少心身癥狀，能夠正常參加學習。

　　2、遠期目標：恢復了正常的學習和生活，疑病傾向和內感性不適基本消失。

　　五、咨詢方案：

　　1、方法：認知療法和操作性行為療法。

　　2、原理：認知療法原理：貝克認為，個體不能正確使用共同感受、對自動化思維中的某些錯誤觀念不能內省或過分按規則行事，都會產生認知歪曲，進而產生不良的情緒和不適應的行為問題。來訪者對學習問題和高考存在“災難化”、“過度概括”、“極端思維”等歪曲認知，如“考不上就成了一個廢人了”、“原來不如我的人都要超過我了”、“學習、考大學是自己唯一的精神支柱”等。正是此類不良認知導致了焦慮情緒及心身反應。因此，通過識別自動性思維、識別認知性錯誤，逐步改變其不良的認知結構。并鼓勵其參加正常的學習和人際交往，通過學習和人際交往的不斷實踐(行為矯正)檢驗和鞏固新的認知結構，實現“認知重建”而最終解決其心理問題。

　　操作性行為療法原理：行為療法是針對特殊的問題行為(變態行為)，運用能提高目標行為的發生率或降低問題行為發生率的種種行為技巧從而達到矯正問題行為的一種心理輔導技能。其理論基礎主要來自行為主義的學習理論。該理論認為，人的許多適應不良的行為，包括許多行為癥狀，都是后天習得的結果。既然適應不良的`行為是通過學習得來的，那么，同樣通過學習的方法，也能減輕或消除這些行為，并形成新的、合乎要求的行為。行為療法所依據的學習理論主要來自三個方面：經典的條件反射原理、操作性條件反射原理和模仿學習原理。

　　3、雙方責任與義務：

　　(1)來訪者：向咨詢師提供與心理問題有關的真實信息；配合咨詢師按商定時間進行咨詢；按時完成家庭作業：每次咨詢后，結合咨詢內容寫出自己的認識和體會，進行總結，下次帶給咨詢師；按規定繳費。

　　(2)咨詢師：按照約定提供咨詢；對來訪者的一切資料和信息進行保密。遵守咨詢師的行業行為規范，尊重求助者，對求助者給予正確適當的咨詢。

　　4、時間與收費：

　　時間：依據需要對求助者進行分次咨詢，每次約1小時。共七次。

　　收費：心理測驗費(2項)：共70元(MMPI20元，SCL9050元)；咨詢費：100元/小時

　　六、咨詢過程：

　　在充分了解來訪者相關信息的基礎上，做出正確診斷后，咨詢過程共分四個階段進行：

　　1、第一階段，認識提高階段，即自我審查和糾正錯誤觀念階段。安排2次咨詢。

　　咨詢師系統、啟發式地講解心理衛生的基本科學知識、心理問題產生的原因。科學合理地讓求助者明白其中蘊含的科學知識。即通過識別認知改變負性自動想法，打破惡性循環。并且讓該生服用小劑量的藥(用法：早上012mg、中午014mg、晚上014～018mg)，以輔助治療。

　　階段任務：來訪者將所討論的內容理解深入、透徹，并與自己聯系，讓求助者相信自己的病癥只是自己的主觀臆斷。癌癥是不具有遺傳性的，并且應該相信科學診斷結果。

　　完成情況：來訪者能夠結合自己進行認識，感覺自己疼痛癥狀的緩解，自己比過去放心多了，內感不適也有好轉，還主動列舉一些自己的心理問題而不是軀體問題的證據，如從事自己所喜歡的娛樂活動時，內感不適就消失了，閑著沒事時，肝區隱痛就又出現了。

　　2、第二階段：認知治療，進一步識別和改變該生潛在的功能失調。安排3次咨詢。

　　在來訪者提高了對自身心理問題認識的基礎上，進一步咨詢，深入了解患者的其他功能失調。并對其他功能失調進行預防。

　　階段任務：進一步鞏固患者的合理認知，讓患者達到進行第三階段咨詢的狀態。

　　完成情況：通過前五次認知治療，改變了該生錯誤或歪曲的認知，從而情緒、睡眠、內感不適均有明顯改善，而且在此咨詢期間，再也沒有到醫院作檢查。

　　3、第三階段，鞏固合理認知，積極恢復身體狀態。安排1次咨詢。

　　求助者自感仍有體弱、無力、有時肝區疼痛等癥狀，咨詢師開始指導他進行操作性行為治療。即要求他每天堅持鍛煉打羽毛球，開始為10min，以后不斷延長。告訴他初期可能會感到有些不適應，只要堅持下去，學會放松、轉移對軀體內部的注意力及自我調整，將生活、學習按排充實、緊湊，一定會戰勝心理的疾病。

　　階段任務：求助者學會放松，轉移對軀體內部的注意力，并逐步開始進行正常生活學習。

　　完成情況：自述情緒、睡眠完全好轉，也不再擔心、懷疑患肝癌，但內感不適還沒消失。

　　4、第四階段，最終戰勝心理障礙，完成咨詢任務。共一次咨詢。

　　求助者的基本社會功能恢復良好，但仍有內部不適感。求助者的社會功能基本恢復，并且不再認為自己的肝臟有問題。咨詢師將要求求助者進一步加強打羽毛球和參加文體活動的時間，使求助者進一步鞏固成果。

　　階段任務：本次咨詢的目標是徹底消除該求助者的所有癥狀，包括內部不適感。最終使求助者完全恢復社會功能，進行正常的生活學習。

　　完成情況：求助者的內部不適感在堅持參加文體活動的三周后內部不適感消失。重新開始正常的生活學習。

　　七、咨詢效果評估：

　　咨詢階段，咨詢師通過認知療法讓求助者逐漸接受自己的文體其實在于主觀不適，以及個性的弱點。通過前五次認知治療，改變了該生錯誤或歪曲的認知，從而情緒、睡眠、內感不適均有明顯改善，而且在此咨詢期間，再也沒有到醫院作檢查。但是自感仍有體弱、無力、有時肝區疼痛等癥狀，醫生開始指導他進行操作性行為治療。即要求他每天堅持鍛煉打羽毛球，開始為10min，以后不斷延長。告訴他初期可能會感到有些不適應，只要堅持下去，學會放松、轉移對軀體內部的注意力及自我調整，將生活、學習按排充實、緊湊，經過前五次咨詢，患者的癥狀基本得到緩解。第七次咨詢后，咨詢師要求求助者必須堅持參加文體活動。

　　效果追蹤該生為疑病性神經癥患者，經過6次認知療法和3個月的操作性行為療法等綜合心理治療，終于恢復了正常的學習和生活，疑病傾向和內感性不適基本消失，復查MMPI、SCL290均恢復正常，現在已進入大學五年級的畢業實習。

案例分析報告7

　　新課程改變了教師一味傳授的權威地位，拉近了師生之間的距離，拉近了學生與社會、與生活的距離。課堂教學的組織形式也在一定程度上發生了變化，音樂教師也要在課堂上盡可能地組織學生運用合作、小組學習等方式，在培養學生合作與交流能力的同時，調動每一個學生的參與意識和學習積極性。

　　主題內容：

　　在課堂教學中，課堂紀律難控制及發生意外事件等一些問題。在我的教學過程中曾遇到過，不知道各同行是否遇到過。

　　案例描述一：

　　有的同學在大家聽音樂的時候竊竊私語，還有的寫別學科的作業等。我都會采用“目光暗示”的方法提醒他們，效果往往也很好，孩子們有時會不好意思，有時會和我開心的一笑，趕緊收起自己的“作業”，專心聽課。我還時常會為自己的這種方法暗自得意。可是今天……

　　當我走進這個教室，學生就沸騰了�！耙魳氛n是我們放松的一節課�！睂W生是這么想的。我站在講臺上默不做聲的看著他們，直到5分鐘后，才有少部分同學知道發生什么事情，都端正的坐好；可是大部分還是自顧自的翻看著音樂書，唱著“自創”的歌曲。我有些急了，怎樣才能讓處在興奮狀態的孩子們安靜下來呢我知道這是一個紀律有些“活“的班級，便在心里叮囑自己要注意學生的情況。我打開了錄音機，把上節課學習過的歌曲用最大的音量播放出來，學生們也自覺的跟唱起來，一曲唱罷，我抓住這個時機，說：“今天我們的音樂課要進行一個比賽！”學生們都安靜的看著我，等著我說下去，我心中有些得意，總算是安靜下來了。我繼續到：“每個小組為一組，回答對一個問題或者坐得比其他組好的就獎勵一個五角星，課后那組獲得星星多就是冠軍組，反之紀律等不好的就要扣除你組得來的星星�！焙芸欤瑢W生們都非常認真的回答著問題，有次序的進行著律動，如果真有不守課堂紀律的同學出現的話，同組的同學馬上就警告他。我根本不需要多說什么，只要給他們加上象征他們勞動成果的.星星即可。一節課相當順利的結束。

　　案例分析：

　　這個班級是學校有名的調皮搗蛋的班級，學生的自覺性都相當差，然而讓他們在課堂上井然有序的良藥竟是一顆小小的五角星，竟是我這節課要比其他組的小朋友坐得要好，不讓自己組輸給他們組的集體榮譽感。看來競賽的力量不可小窺。

　　我意識到，這樣組織課堂教學，不但教師本身能省下許多組織紀律等閑雜的時間，學生也能在這種氛圍中培養他們的集體榮譽感，養成自覺的行為規范。

　　案例描述二：

　　音樂是一門聽覺藝術，因此“聽”應作為中小學生音樂教育的一條主線。如果說音樂欣賞課是培養學生聽的審美能力，那么聽唱培養則是學生的記憶力與再現能力。

　　在學習歌曲《蝸牛與黃鸝鳥》一課時，我根據小學低年級學生在學習中以外部活動和游戲為興趣的特點，在上課前，我把學生分成蝸牛隊和黃鸝鳥隊來展開聽音視唱的音樂游戲競賽，大大增加學生學習的興趣。

案例分析報告8

　　不少人還記得20xx年北京街頭出現的大大小小的億唐廣告牌，“今天你是否億唐”的那句仿效雅虎的廣告詞著實讓億唐風光了好一陣子。億唐想做一個針對中國年輕人的包羅萬象的互聯網門戶。他們自己定義了中國年輕人為“明黃一代”。

　　失敗的教訓:缺少定位，融資過多

　　1999年，第一次互聯網泡沫破滅的'前夕，剛剛獲得哈佛商學院MBA的唐海松創建了億唐公司，其“夢幻團隊”由5個哈佛MBA和兩個芝加哥大學MBA組成。

　　憑借誘人的創業方案，億唐從兩家著名美國風險投資DFJ、SevinRosen手中拿到兩期共5000萬美元左右的融資。

　　億唐宣稱自己不僅僅是互聯網公司，也是一個“生活時尚集團”，致力于通過網絡、零售和無線服務創造和引進國際先進水平的生活時尚產品，全力服務所謂“明黃e代”的18~35歲之間、定義中國經濟和文化未來的年輕人。

　　億唐網一夜之間橫空出世、迅速在各大高校攻城略地，在全國范圍快速“燒錢”:除了在北京、廣州、深圳三地建立分公司外，億唐還廣招人手，并在各地進行規模浩大的宣傳造勢活動。20xx年底，互聯網的寒冬突如其來，億唐錢燒光了大半，仍然無法盈利。此后的轉型也一直沒有取得成功，20xx年億唐公司只剩下空殼，昔日的“夢幻團隊”在公司燒光錢后也紛紛選擇出走。

　　億唐失敗的最大問題就是沒有定位。這也是大部分互聯網創業者公司的問題。浮夸，不愿意沉下心幫用戶解決實際的問題，而是幻想憑錢就可以砸出一個互聯網集團出來。億唐對中國互聯網可以說沒有做出任何值得一提的貢獻，也許唯一貢獻就是提供了一個極其失敗的投資案例。它是含著金湯匙出生的貴族，幾千萬美元的資金換來的只有一聲嘆息。

　　后續發展:20xx年5月，etang.com域名由于無續費被公開競拍，最終的競投人以3.5萬美元的價格投得。

案例分析報告9

　　幼兒園大班個案分析：一個淘氣孩子的轉變

　　一、案例現象

　　楊帆小朋友胖嘟嘟的，十分可愛，可是他有一些習慣很不好.

　　觀察一：晨間自由活動時他會帶著同伴在教室或幼兒園竄來竄去，追逐打鬧；玩積木時， 他會把所有的積木都扔在地上；小朋友正聚精會神地聽講，他卻和周圍的小朋友頭碰頭講得熱火朝天，手舞足蹈觀察二：繪畫活動開始了，他趁教師不注意，拿著記號筆在畫紙上、桌布上亂涂亂畫，要不，就拍著桌子大聲叫我畫不來，當教師走近他時，他就對你笑嘻嘻的，讓你又好氣又好笑.

　　觀察三：他的口語表達本領較差，一緊張就小臉漲得通紅，讓他答復一些簡單的問題有時也會結結巴巴說不清楚，有時直接說我不會.

　　觀察四：自理本領特差，能夠說是飯來張口，衣來伸手，他媽媽對他是一點方法都沒有.

　　二、案例分析：

　�、搴闷嫘暮軓�.這時期的孩子好奇心理很強，不管對什么東西都很感興趣，并且，我們那里的積木他以前根本沒玩過，尤其是那些好玩好看的、自我沒有的一些東西他們總想弄個明白，想個究竟，所以他們會玩玩弄弄，甚至把玩具弄壞.事實上，孩子所表現出的惡作劇、小破壞有時并非真的壞行為，但卻是一種不利于他人的行為.

　�、婕彝キh境的影響，在家里，他是小皇帝，上頭還有一個姐姐，長他6歲，他提出的條件不管是合理的還是不合理的，人人都會容許，使他養成了唯他獨尊的性格，以致，什么都不會，因為有人包辦了.

　　三、措施與效果：

　　不良的習慣，不是說一時就能改正的，我軟硬皆施，表揚和批評相結合，每一天對他吹耳邊風，睡午覺時，摸摸他的頭，拍拍他的背，把他哄睡，孩子也會反思的，逐漸，他慢慢改掉了這些不良習慣.針對楊帆畫畫時的表現，我讓本領較強的.幼兒坐在他的身邊，時常關心他，照顧他，還手把手的教他勾線，教他涂色.并與家長取得聯系，在家多為孩子添置一些繪畫工具，讓他在家里涂涂畫畫，培養他的興趣.針對孩子口齒不清、說話結結巴巴這一問題，我在平時注意與孩子多交談，讓他重復其他幼兒的答復，并時常找時機讓他在團體面前講述.另外，請家長平時用普通話與孩子交談，讓孩子在家多聽故事，多接觸語言環境，在每次的外出活動中，陪伴在他身邊，引導他描述周圍的景色、人們的活動，讓他復述別人的話，漸漸地孩子的語言有了較大的提高.還有，午睡起床，讓他自我穿衣，他每次都穿的滿頭大漢，我用鼓勵的眼光看著他，向他豎起大拇指，此刻，穿衣服對他來說，已經很拿手了.

　　此刻楊帆已有了可喜的提高.早上來園時很有禮貌地向教師問好；和小朋友能友好的相處；繪畫時不但能根據教師的范畫進行勾線，還能經過想象進行添畫；有時還主動幫助清潔教室、給小朋友講故事

案例分析報告10

　　銷售隊伍剛建立起來，每個季度的銷售額要增加百分之三十到百分之五十，銷售代表人數有限，幾乎每個定單都不容許有失誤，怎么能夠保證銷售團隊的獲勝機率？

　　7月，A君加入了剛進入中國市場的戴爾計算機公司，負責華北和東北地區電信業務。在開始的時間里營銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節約大量的旅行時間和費用；其次優先向重復采購的大客戶進行推銷，使得初期銷售投入可以繼續得到回報；另外將低于五萬美元的小定單交給內部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過五十萬美元的大定單。這些定單會面臨激烈的競爭，而且需要投入很多人力和時間，一旦丟失將對每個季度的銷售任務造成很大的影響。當年第三季度，他們向北方地區的電信客戶銷售了大約五十萬美元的產品，第四季度完成了一百五十萬美元的銷售任務。

　　到中期，僅僅贏得中小定單已經不能完成不斷增長的銷售任務，只有打開大型的客戶，才能保證銷售額的成長。他們調整了銷售策略：開始進軍北方各省的主要郵電和電力系統的省級管理機構，并開始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。策略的改變很成功，由于已經在前面一年里與客戶建立了良好的互信關系，客戶已經采購了很多的產品，并對他們的產品和服務口碑很好。各個省的郵電和電力部門很快地接受了我們。他們同時在一些主要的部委也贏得了幾個較大的.定單。第三季度，他們的銷售額比去年同期增長了大約六倍。

　　客戶群分析是進行客戶活動和銷售的基礎。根據客戶和經銷商的采購潛力，客戶可以被分成大型、中型和小型客戶（經銷商/區域）。根據自己公司在這個客戶（經銷商/區域）中的份額，市場份額低于10%的客戶（經銷商/區域）處于增長區，市場份額介于10%和30%之間的客戶（經銷商/區域）處于發展區，份額大約30%的客戶（經銷商。區域）處于鞏固區。這樣所有的客戶和經銷商被分成了九類，對處于不同區域的客戶（經銷商/區域）應該采取不同的銷售策略，對于消費品市場，還可以在客戶分析表中填入經銷商的名字或者銷售區域來分析銷售區域或者經銷商。

　　采購潛力：小型客戶（經銷商/區域）的特點是數量多，平均每個客戶的采購金額小。大型客戶（經銷商/區域）的數量很少，但是每個客戶的采購金額非常巨大。中型客戶的數量和采購潛力處于中間。

　　份額：處于增長區的小型客戶（經銷商/區域）對自己的公司產品和服務所知不多，或者沒有認識到公司的價值和潛力。處于發展區的客戶和經銷商已經開始接受這家公司的產品，但是這個公司的產品只是客戶（經銷商/區域）的幾個可選品牌之一。處于鞏固區的客戶（經銷商/區域）已經接受了自己的產品并建立了一定的忠誠度，在沒有什么變化的情況下，客戶（經銷商）將繼續使用這家公司的產品。

　　根據客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略。處于增長區的客戶往往很少使用自己公司的產品，這時銷售團隊的銷售重點應是對客戶的宣傳和介紹，銷售方式包括各種廣告、新聞發布會、展覽會。對于處于發展區的客戶，銷售團隊的重點是深入了解客戶需求并建立互信的關系，銷售方式包括拜訪、在客戶現場的技術交流、重要客戶的參觀和考察、提供測試環境和樣品等等。鞏固區的客戶已經大量使用了自己的產品，這時最重要的是提高他們的滿意程度，幫助客戶解決使用過程的難題是確保客戶滿意的第一步，這是一個系統的工程，銷售團隊往往扮演協調者的角色，使用公司的資源來提高客戶的滿意程度。案例中我們剛開始進入市場的時候，客戶都處于增長區，我們的銷售策略是通過大型展會進入中小客戶市場，由于競爭對手對中小客戶的忽視，迅速使銷售額增長起來。當銷售團隊的力量和資源成長起來的時候，才進入大型客戶市場，這樣確保了很高的獲勝機率。

　　客戶分析表也可以用于銷售任務和區域的劃分。公司往往設置多個銷售團隊來負責不同的銷售區域，在這個區域里就象農民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個銷售團隊。一個銷售團隊不能耕到別人的區域，并且衡量業績也要依據這個區域的銷售情況。每個銷售團隊都有自己專署的銷售區域，不能在沒有溝通的情況下跨界銷售。

案例分析報告11

　　在還沒有進入大學之前，我就對法律這一行業很感興趣，但是我不喜歡背書，所以我大學沒有學習法律專業，不過在選修課里我可以來進一步了解法律專業。實用民法與案例分析這門課的重點是通過一個個生動的案例，來向我們解釋法律的真正作用。我們所說的案例分析方法，屬于法學方法論的組成部分，它主要是指，使用每一個規范嚴謹的方法探討每一個個案。以準確地認定案件的事實和法律。

　　對于一學期就幾節課的我們，要完全理解一部法律，那是基本上不可能的，只是通過平時的努力，一點一點的積累，才能更好地使一部法律為自己所用。我想既然是民法案例分析，那就找一些較為典型的案例來進行一定的分析吧！

　　案例一：20xx年1月13日（星期日）16時左右，一列鐵路貨物列車進入孝義市某鐵路分局管內的`萬安火車站區內，等候加補機車。期間，家住火車站旁某村6歲的幼童楊某與伙伴進入沒有封閉的站區，到上述貨物列車尾部最后一節車廂下玩耍，數十分鐘后該列車開出，楊某被火車軋傷。楊某先后經多家醫院治療仍造成左前臂中上1/3處、左下肢小腿中上1/3處被截肢，司法鑒定為二級傷殘。20xx年楊某訴至法院，要求被告某鐵路分局賠償因其管理疏忽而造成的原告人身損害損失（醫療費、住院伙食補助費、住院期間護理費、傷殘者生活補助費、鑒定費、殘疾用具費、住宿費交通費、精神損失費、終生護理費、殘疾用具費的維修等費用）共計75萬元。該案在一審中，原、被告認可的賠償項目及數額為：醫療費、住院伙食補助費、住院期間護理費、傷殘者生活補助費、鑒定費、殘疾用具費、住宿費交通費總計369元。雙方爭議焦點為：

　　1、本案的歸責原則及法律適用；

　　2、精神損失費、終生護理費、殘疾用具的維修等費用能否列入賠償范圍。

案例分析報告12

　　前期：

　　通過對客戶的觀察，客戶常來我行的時間段集中在早上11點左右，且拖著一套設備，后來通過不斷的與客戶進行攀談，了解到客戶在帶領一群人每天鍛煉，人數大概在50人左右，且大家對她信任度都很高。所以每次我行有任何活動或者禮品都會叫這位領導人來行參加或者領取禮品，客戶對我行的認可度也不斷提升，言語中我們也經常向阿姨透露到我們任務壓力大，希望她幫我們轉介，客戶也很熱心答應了我們，但是效果卻不明顯。

　　中期：

　　了解到他們平時鍛煉都沒有飲用水，通過梁阿姨的引入，我們在他們休息的間隙為她們免費提供飲用水，但不宣傳我行產品，長此以往建立與他們之間的信任。后來正值新春佳節之際，我們為她們免費發放新春大禮包和禮品券，但是需要憑證件本人來行領取，實著是營銷他們開卡，本次活動搜集他們信息60條左右，來行開卡客戶30人左右。后期通過店內活動提升貴賓20戶。

　　后期：

　　還有一部分釘子戶我們也是不能放棄的，正值我分行也有大型的'壩壩舞舞蹈大賽，我們也為我們的關鍵人介紹了活動，是一次很好的展現自己的機會，有媒體的報道，同時獲勝還有獎金可以領取也可以鍛煉身體，得到了關鍵人的支持。

　　總結：

　　一、多與客戶攀談，了解客戶以及客戶群體。多和客戶聊天才能夠了解到客戶的群體，在取得客戶信任和支持的前提下，要求客戶幫忙轉介。

　　二、得到關鍵人的支持至關重要。在社區內尋找具有一定影響力的客戶作為我行的聯絡人，一方面可以幫助我們引薦客戶，起到以點代面的效果；另一方面可以使我們客戶經理及時了解社區相關信息，做好深度營銷的準備。

　　三、適時的活動，成為破冰利器。老年群體要通過持續不斷的活動建立聯系和持續不斷的服務加深聯系，才能不斷加深彼此之間的信任，一次活動不可能覆蓋所有客戶，但是堅持就會有效果。

案例分析報告13

　　對一個企業來說，電子商務是一種新的經營手段。隨著網絡和電子商務的發展，越來越多的企業開始以電子商務的方式實現管理和營銷的時候，便形成了一個電子商務的經營和市場環境，這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。為適應這種新的經營環境，應對來自全球競爭者的挑戰，我國的電子商務企業和開展或即將開展電子商務的傳統企業，除要選擇適合自身發展的商業模式外，更重要的是要制定一個行之有效的經營戰略，以提高企業的競爭力。

　　一、兩種企業經營戰略的機理與比較

　　1．多元化經營戰略的機理

　　多元化戰略是指企業同時經營兩個以上行業，提供多種基本經濟用途不同的產品或服務進入不同市場的企業經營戰略，它是企業發展到一定階段，為尋求長遠發展而采取的一種擴張行為。多元化戰略的優勢是：可使企業獲得更多的市場機會，充分運用企業各種資源實現多種業務整合，充實系列產品結構或豐富產品組合結構；多元化經營比較靈活，能迅速地從不良業務中退出，從而有效地規避、分散或減少"過度專業化"風險；此外，實施多元化戰略的企業能充分利用品牌效應、員工潛能、營銷渠道，以及管理經驗和物質資源，為市場提供多樣化的產品或服務。簡言之，多元化經營戰略在增強企業實力、分散經營風險、發揮資源潛力、樹立企業形象等方面具有十分重要的作用。在國外，美國的杜邦、通用電器、菲利普.莫里斯、日本的三菱、韓國的LG等一批企業通過實施多元化戰略取得了較大的經營業績。近年來，我國的海爾、康佳、春蘭、紅塔等企業在開展多元化經營方面也獲得了一定的成功。

　　多元化戰略的弊端也是顯而易見的，主要有以下三點：一是管理難度增大，尤其是當企業進入到與原來業務相關度不高的新領域時，企業原有的管理理念、模式和經驗可能難以湊效，使協調各種關系的成本提高，并可能造成組織結構不穩定，增大經營失控的風險；二是資源分散，企業資源與資金被分攤到多項業務中，這一方面可能會導致原有核心競爭力的喪失而其它核心競爭力難以培育起來，另一方面可能陷入資源短缺、周轉不靈、不得不收縮或破產的境地。韓國大宇、日本索尼、我國的巨人集團、春都企業都是因此而出問題；三是影響CIS策略的有效實施，實施多元化經營的企業多是其主業業績好的知名企業，多元化經營后，多產品對企業原有品牌價值的分享可能會影響企業主業所創立的品牌基礎。

　　2．專業化經營戰略的機理

　　專業化戰略是指企業通過從事符合自身資源條件與能力的某一領域的生產經營業務來謀求其不斷發展。由于企業的經營與市場競爭是分不開的，因此經營戰略與競爭戰略是密切聯系在一起的。專業化經營戰略的優勢在于：企業可集中各種資源優勢于最熟悉的業務領域，從而開發培育出具有競爭力的產品；便于企業整合戰略的運作，實現規模化生產，取得行業內的成本優勢；有利于CIS戰略的貫徹實施，使企業品牌與產品的有機融合。從競爭的角度看，企業業務的專業化能夠以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰略對象服務，從而在較廣闊的競爭范圍內超過對手。實施專業化戰略也有不利的方面：由于企業業務集中于某一領域，因此，可能失去其他一些市場機會；這一戰略的關鍵是要在一個細分市場尋找特殊目標，通過為這一特殊目標服務在市場上占據一席之地，由于市場競爭程度的日趨激烈，對許多企業來說很難找到或創造出一個能長期運用專業化經營戰略的核心產品；專業化容易形成較高的退出壁壘，當發生經營危機時企業因難以退出，而陷入"過度專業化"的危機；由于經營領域較集中，一方面企業的某些技術或資源優勢可能得不到充分地發揮，另一方面也容易使企業陷入固步自封的境地，鈍化其對市場變化的反應。

　　3．企業選擇經營戰略的基本原則

　　眼下，人們對電子商務談論最多的字眼就是"盈利"。的確，網絡企業都在尋找自己的盈利模式，大大小小的電子商務網站都在為盈利而奮斗，一個頗具影響的電子商務網站甚至提出：20xx年的奮斗目標是為"賺一塊錢而努力！第三，與企業的自身狀況相關。企業通�；�于以下三個方面的考慮來選擇經營戰略，其一是原有業務的發展空間變小，競爭越來越激烈，而此時已尋找到新的發展機會，這時選擇多元化經營是必要的；其二是必須擁有一定的剩余經營資源支撐企業開展多元化經營，反之，若企業經營資源不很充裕，應實施專業化經營戰略；但擁有剩余資源的企業不一定要開展多元化經營，也可以繼續專業化經營。如何選擇，應視其它因素而定。企業經營資源若不很充裕，最好采用專業化經營戰略。其三是有較高程度的原有資源可遷移，即考慮如管理的理念、制度和機制的克隆、技術的延伸、人才的流動等可遷移程度。通常，可遷移度越高，多元化的成功率也就越高；反之，可遷移度越低，多元化成功率也就越低。

　　二、專業化應當成為目前電子商務環境下企業的基本經營策略

　　1．專業化經營是電子商務發展的現實需要

　　價值性和傳遞性都是信息的基本屬性。而信息的價值只有通過傳播與交流才能得到體現，積累到一定程度的信息經過加工、分析和處理可以變成更具價值的`信息，這便是信息的自我累積增值，上述過程將導致更多的信息產生，人們從這些增加的信息中所獲得的邊際效用也越多，這就是信息的邊際效用遞增特性。網絡經濟的核心是以Internet為代表的信息網絡，因此信息便成為網絡經濟的核心資源，網絡經濟下的消費也呈現出邊際效用遞增規律，它與傳統經濟學遵循的邊際效用遞減規律是完全不同的。電子商務是以實現信息有效傳遞的計算機和網絡技術平臺為支撐，以商流、資金流和物流為實質運作客體，并且需要相應的安全和信用體系的支持。因此，在除信息流以外的其他條件尚不完善的情況下開展電子商務，充分發揮信息的邊際效用遞增特性，以提供各種市場和交易信息便成為電子商務初級階段的主要運作方式了。當網上書店、卓越網等一批企業都已在20xx年底實現盈虧平衡，以提供旅游項目服務的攜程網和以提供域名服務的3721，也都在此前后開始盈利，它們的成功之道并不神秘，就是堅持從創立至今的這幾年里專注于一個領域，沒有搖擺，也沒有變換商業模式。更值得一提的是，在Internet上活躍著許多鮮為人知的電子商務網站，這些被人稱為"另類電子商務"的網站在資金、規模以及促銷手段等方面都無法與主流電子商務網站相比，但卻有著很好的盈利模式。只要訪問幾個這類網站便不難發現它們的特色：經營角度獨特。"另類"們經營的商品或提供的服務往往是那些大網站中所沒有的，如古玩、玉器、郵票、具有特色的土特產品等，就是這些看似沒有多大市場的商品，卻有著穩定增長的客戶群。"另類"的投入都不大，相當多的"另類"就是在一些知名B2C網站上搭建起自己的專賣店，如易趣網上就有大量網民或企業在推銷自己的商品，還有一部分"另類"是以企業或個人投資方式組建的專一化的網站。低成本＋專業化的經營戰略正是"另類電子商務"的生存之道。此外，縱觀電子商務短短幾年的發展歷史，不難發現，B2B和B2C電子商務市場的交易額相比，前者的規模和增長速度遠大于后者；而在B2B市場中，垂直市場的發展態勢大大好于水平市場。這也從一個側面反映出專業化是目前電子商務發展的現實需要。

　　2．從安然破產看"多元化"戰略的弊端

　　20xx年12月3日，擁有500億資產、在《財富》500強中排名第七的安然（Enron）公司申請破產保護，成為美國有史以來最大的破產案。

　　安然的未來不是要繼續做資產龐大的傳統能源公司，而是要成為全球各個商品市場推廣"分散化"的先鋒。于是安然開始向高速電信網絡和金融市場擴張，并將巨額資金無謂地投入其中。安然的破產在很大程度上也是受到它的"分散化"戰略的影響。要在一個開放的平臺上進行在線交易，其商品應當具有自由互換性和流動性。在信息時代，尤其是電子商務發展的初期，"專業化"可以說是企業競爭甚至是生存之本，專業化經營戰略應當成為絕大多數傳統企業在目前電子商務應用領域的基本戰略模式。

　　三、企業在制定和實施經營戰略過程中應注意的幾個問題

　　1．經營戰略的選擇更需要理性

　　回首我國電子商務的發展歷程，真可謂波瀾起伏，從概念炒作到照搬模式，從風險投資到海外上市，許多企業栽在盲目跟風上。近兩年來，"多元化"成為繼電子商務之后學術界、企業界和媒體關注的又一熱點，從事多元化的企業也日益多起來：家電業和其它一些產業不約而同地涌入IT業；而一些傳統IT企業也匆匆奔向家電、通訊、房地產、保險等自認為可以掏得黃金滿缽的產業。的確，在國外，通用電器公司、IT業界的霸主微軟、Intel憑借著自己雄厚的技術實力和資產實現了多元化。去年下半年，通用電器公司總裁杰克＆#183;韋爾奇的自傳熱銷我國的大江南北，一些人除在這本書中看到了通用的經營理念和成功經驗外，也為中國企業的振興找到了一條新出路和經濟增長點，這就是"多元化"。海爾、春蘭、聯想、越來越多的人公開宣稱要做"中國的通用"，并在緊鑼密鼓的擴張滲透中開始了"產業融合"、"資本24小時不落地"的模式拷貝，多元化似乎成為實現企業發展的靈丹妙藥。這種"多元化"時尚當然也影響到尚未走出網絡泡沫陰影的電子商務企業。雅虎在網絡的蕭條時期開鑿更多收費渠道的同時，也將觸角伸向了其他領域，20xx年3月為探索多元化經營模式，雅虎開始大舉進軍好萊塢淘金。

　　受其影響，國內的一些網絡企業也開始了多元化的嘗試。20xx年2月25日新浪宣布成立全資子公司--北京新浪網絡技術服務有限公司，推出Sina.net--企業信息化服務平臺，新浪實施.net戰略的目標定位是通過有效整合現有的各種技術和網絡媒體資源優勢，進一步為企業和政府提供專業的信息化建設解決方案。

　　另一著名門戶網站搜狐的多元化嘗試早在20xx年底推出電子商務和手機短信服務時就開始了，進入

　　20xx年，搜狐先后是推出了B2C業務和ETS（互聯網技術解決方案），接著在2月25日與新浪同一天推出了Sohu.net--搜狐企業在線，與主要面向大型企業服務的ETS不同，Sohu.net是專門中小企業用戶提供全方位的網絡技術應用和網絡營銷推廣的服務平臺。搜狐推行的是張朝陽所說的多效多元化戰略，即在互聯網技術（ETS）服務、新媒體（網絡廣告）、通訊（收費短信、移動通信）和B2C電子商務（搜狐商城）四條戰線同時作戰，多面出擊，以不放棄信息門戶且不添一兵一卒的條件來實現轉型。從理論上講，新浪和搜狐的net戰略還算不上真正意義上的多元化經營，因為這種新業務都還在兩大門戶所從事的網絡服務范疇，用他們的話說，這是"結合網下資源和技術產品開發，為尋找更豐富和有效的營收模式進行的探索"。但作為擅長于提供內容服務的信息門戶網站，涉足面向企業電子商務的ETS業務，畢竟是進入了自己并不擅長的業務領域。無論企業采取多元化或是專業化經營，都必須時刻緊扣企業的核心競爭能力，務必使新的業務領域能得到企業核心競爭能力的有力支持，并在市場上轉化為相應的競爭優勢。2．遵循電子商務環境下的市場規律，注意調整和完善經營戰略

　　企業的經營戰略不是一成不變的。相反，經營戰略的制定和實施，是一個不斷進行調整和完善的過程，甚至可以說是一個在不斷地糾正錯誤中學習調整的過程。

　　電子商務企業要生存和發展，電子商務要發展只能是順應市場的需求，因勢利導，而不應當去做一些超越現實的事情。市場無定式，經營無常規，如果企業能制定出一個切合實際的經營戰略。如前所述，其實無論哪一種經營戰略模式，都有其特定的適用范圍和應用方式。多元化也好，專業化也罷，在國內外都有不少成功的范例，我們不應厚此薄彼，過分夸大或貶低某種經營戰略的作用。因此，專業化經營戰略應當成為目前電子商務環境下企業的基本經營策略的觀點，并不意味著否定多元化戰略的作用，今后隨著電子商務的發展，其環境的改善和企業經營管理水平的提高，多元化戰略必將發揮其應有的作用�？梢灶A言：信息技術的發展，利用電子商務提高經營管理效率、提高競爭力的企業必將在新世紀、新環境中創造出更多新的經營戰略。

案例分析報告14

　　風險內控案例分析

　　央企作為國家經濟命脈，關系著國民生計與市場穩定，因此企業對安全平穩運營有著更高層次的需求，其風險管控與內部管理水平必然相對較高。因此本文選取中國石油、中國石化、中國神華、中國建筑、五礦集團等幾家典型央企，重點分析各單位風險內控體系建設、組織架構建立、人才隊伍建設、建立指標體系等方面的典型做法，為集團公司提高自身風險內控管理水平提供借鑒與指導。

　　1、建設風險內控體系，促進企業規范管理。中石油的風險內控體系已經日趨成熟，建立由董事會、監事會、獨立董事、管理層和職工代表大會等相關成員共同參與的內部控制監管系統，設立以審計部門為核心的日常監控機構，推行各子公司、公司各直屬機構的定期匯報制度，采取審計部經理定期對董事會負責直接報告內部控制落實執行情況的工作報告制度，確保內部控制有效實施和層級反饋，促進內部控制制度相關節點的必要調整。

　　中國五礦內控體系建設的根本點在于從體系化、規范化的角度，將風險防范工作進行詳盡的梳理，使風險得到系統化、集中化的管理。集團堅持“總體規劃、分步實施、突出重點、務求實效”的總體方針，做好內控診斷工作，建立統一的內控標準，梳理內控評價方法和流程，以試點單位為對象探討標準的適用性，逐步實現運行規范的中國五礦內控體系。

　　神華集團公司建立了橫向到邊、縱向到底的全面風險管理體系，橫向到邊業務包括：公司治理、戰略規劃、五型企業及績效、企業文化、生產運營指揮、煤炭生產、電力生產、鐵路運輸、港口生產、航運生產、煤制油化工、投資管理、工程管理、資本運營、境外投資管理、物資與采購、市場與銷售、業務外包、綜合辦公、法律事務、財務管理、人力資源、產權管理、安全與健康、信息化、企業運作、科技創新、環境保護、內部控制審計、紀檢監察、工會工作、新聞宣傳、信訪管理33項業務領域，縱向到底覆蓋總部各部門、各二級公司、部分三級公司和四級公司全級次主要業務單位。

　　2、成立風險內控組織，保障企業穩定運營

　　中國電建全面風險管理和內部控制工作堅持“以風險為導向、以流程為紐帶、以控制為手段、以制度為保障”的思路，不斷強化風險內控工作的組織領導，公司調整了全面風險管理工作領導小組成員，風險內控工作牽頭部門與責任部門在人手少、工作量大的情況下，認真履職，確保了各項風險內控要求的落實。

　　中鋁集團設立的風險管理部包含戰略組和監控組。戰略組的職責是制定公司的風險管理政策、風險管理制度、風險度量模型和標準等,及時修訂有關辦法或調整風險管理策略,并且指導業務人員的日常風險管理工作。監控組的職能是貫徹風險管理戰略,具體包括三個方面第一,根據戰略組制定的風險度量模型進行風險的衡量、評估,持續檢測風險的動態變化,并及時、全面地向戰略組匯報風險狀況。第二,監督業務部門的操作動態變化,促使各部門嚴格遵循風險管理程序。第三,審核和評價各業務部門實施的風險管理措施,評估各業務部門的風險管理業績。

　　3、加強人才隊伍建設，實現企業專業化管理 中國石化在全公司范圍內，有針對性的挑選人才，充實內部控制管理隊伍。被選中的人才，有實際生產實踐的工作經驗，并熟悉中石化日常的經營管理程序，對財務管理有一定的了解，能夠操作公司內部各種信息系統。將這樣的復合型人才進行集中培訓，使之成為掌握內部控制理論知識，具有石油石化行業專業技能，并能夠結合中石化實際情況進行操作的優秀內控人才。在將這些重點培養的人才分配給各級機構或部門后，在全公司范圍內進行放射性培訓，自上而下、由點到面的普及內部控制知識提高公司整體的素質和業務水平。全員參與內部控制培訓，使各級領導、管理人員和生產一線的工人都能夠了解到實施內部控制的重要性、必要性，不斷提升內部控制管理的常態化，將生產經營的各項活動都貫穿到內部控制的體系中去，并逐漸形成自覺執行內部控制的意識和氛圍。

　　中石油積極引領知識經濟發展方向，加大人才投資，采取“外引內培”雙管齊下策略，提升中基層干部的專業技術素養和領導能力，使之成為內部控制執行的先鋒團隊。通過中基層干部，進一步罹清公司治理權與管理權的關系，準確界定公司內部組織結構之間的權責，梳理工藝和業務操作流程，建立崗位責任制，明確崗位職責及其分工情況，確保不相容崗位的相互分離、制約和監督；全面考核其綜合素質，確保各崗位人員的素質要符合單位的`各項指標要求；重視對內控人員的培訓，對于重要崗位人員及新接任崗位的人員及時系統的培訓和崗位檢查。

　　4、運用先進信息手段，建立合理指標體系

　　神華集團公司經過連續幾年以sh217工程為主的大規模集中信息化建設，眾多信息化項目在公司各業務領域開花結果。以“兩橫一縱”三大信息平臺為核心、全面集成的信息平臺已經建成并投入使用。erp、srm、crm、計劃預算、制度管理、決策支持等系統在固化流程、規范管理、深化管控、提高效率等方面發揮重要作用，有效引領業務變革和管理提升。目前，神華集團公司的信息化建設將從過去幾年的全面建設期轉入持續的深化應用期。業務系統建設將在廣度深度上繼續擴展，以關聯交易協同為重點提升領域，并在數字礦山、數字電力、數字化工等領域以價值為導向加快建設步伐。同時利用大數據、云計算、移動技術等新興技術深挖數據的價值，在經濟新常態下，支撐傳統的業務模式的創新變革。中石化的內部控制工作，依據國際通用的框架為控制標準，按著管理信息系統的應用要求，對系統、財務核算系統、資金管理系統進行了優化升級。根據系統原有的流程設置，結合系統運行模式和業務特點，在權限設置、數值配置、流程模塊三大板塊進行匹配，在系統狀態下完成內部控制要求。應用管理信息系統，使控制措施和業務操作之間形成了映射，是內部控制流程達到的可視化、具體化，更易于公司內部各層級互相監督和自我檢查。公司高層通過管理信息系統對企業進行多層次管理，對風險進行多渠道防控。

　　中石化在制定自身的風險清單時，借鑒了美國成熟內部控制體系，詳細統計了工資自上而下的、由內而外的各項風險指數和信息，最總將一級風險分為五大類，即合規風險；運營風險；財務風險；戰略風險和市場風險；下設個二級風險，通過風險蓋異設置問卷調查，對風險進行評估。在二級風險下分設余個三級風險，進一步建立業務與內部控制流程的對應關系，使中石化的風險數據庫和風險測試系統能夠自動識別風險是否處于安全風險指數之內。

　　神華集團公司一直努力將風險管理由定性向定量轉變。經過多年的探索和努力，建立煤炭風險預警指標體系，這套指標體系包括8大風險，含59項定量指標、20項定性指標，每一項指標設立警度和參考標準。為處于安全高危行業的煤炭板塊提供了一套重要的風險預警和控制工具，根據測試結果總結出管理層應該關注的風險事項。

　　中國鋁業在風險預警階段需要采取兩個步驟一是根據單因素風險的測度值來分析風險三要素價格、風險發生的概率、偏好的均衡狀態,根據制定的均衡條件,判斷單因素指標的風險接受程度。完成對單因素指標的風險預警。二是根據單因素指標的風險測度值和風險指標的合成模型。企業全面風險預警一般分為四個等級第一級預警是亮起紅燈,表示目前企業面臨著非常危急的情況,就是一旦企業發生風險事故,處理不當就會帶來無法挽回的損失,也許會危及企業生存,導致企業破產。第二級預警亮橙燈,表示企業現正在面臨著風險危機,此時如風險事故發生,如處理不當,損失慘重會傷元氣。第三級預警亮黃燈,表示目前企業有一定的風險,應引起注意,第四級預警亮綠燈,表示目前企業處于相對安全狀態,可以繼續保持現狀。

案例分析報告15

　　一、企業概況

　　1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。在進入中國之初，安利本可以仿照其他企業直接進口產品開始經營，但本著誠信經營、立足長遠的企業戰略，安利（中國）先用近3年的時間進行生產基地等基礎設施的建設。經過十余年的發展，目前安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產基地（詳見生產基地），面積達14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優質產品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優質產品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業”，位列“20xx年度中國外商投資企業500強”排行榜第92位，并獲得“最具責任感企業”等榮譽稱號。

　　紐崔萊營養保健食品作為安利產品的之一，也是全球營養補充食品優質品牌。自1998年進入中國以來，先后推出了營養補充食品系列、功能性食品系列、兒童營養食品系列等三大類產品，受到了中國消費者的喜愛。其中的6種紐崔萊產品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產品”。

　　二、市場調查與分析

　　1、市場分析

　　雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發以后，對實體經濟侵蝕的不斷深入，許多產業都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產業保持著平衡增長的發展態勢。20xx年，我國保健品產值接近2000億人民幣，國家的宏觀經濟拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業的高收益也是促使保健食品產業平穩發展的主要動力。根據20xx年的一份調查報告顯示，我國消費者用于保健食品花費約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用于保健食品的消費平均占其總支出的25%消費差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉居民保健類消費支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發達國家的12%的增長速度。據預計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產業是朝陽產業，屬于世界貿易的增長最快的行業之一。我國的保健食品行業，正處于一個巨大的發展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場。截至20xx年底，我國共批準保健食品共近萬種，年銷售額已達到200億元左右，巨大的消費市場為保健食品行業出現了良好的發展前景。

　　2、競爭者狀況

　　當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養學理論為基礎，以各類營養物質為資源的營養補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。中國已經批注的國產保健食品共有5053個品種，已經批準的進口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內地主要競爭性國產品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進口的保健產品，他們同樣根據不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點小眾化。讓消費者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點弱勢。

　　3、消費者狀況

　　安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點人群發散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強，越來越多的人希望想通過這些營養補充食品，補充日常生活中所缺少的營養保證自己的健康。加上現在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有占什么優勢，相比中國內地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數的消費者的反饋意見都認為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據調查結果顯示，消費者認為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費者的選擇比率的22%。據預測中國在20xx年左右進入老年社會，老年人的保健意識會更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費者的需求也會更大，消費的人群也將擴大。但是由于安利產品價格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費者所占的比例并不大的。

　　三、品牌戰略分析

　　1、品牌的建設

　　紐崔萊自70多年前創辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質卓著的營養保健食品，它更是營養保健領域的一個全球性主導品牌。1998年紐崔萊進入中國市場后，紐崔萊品牌建設進行了卓有成效的探索與創新。紐崔萊在品牌的建設上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統，是當今世界上少數仍然堅持自設農場，自行種植植物原料的營養保健食品生產商之一，使紐崔萊“自然的`精華，科學的精粹”的產品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認同，有力地推動了產品的銷售，使紐崔萊產品的知名度和美譽度不斷提升。

　　安利（中國）公司又于20xx年5月開始正式的實施了紐崔萊“營養套餐推薦”的市場策略。進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養套餐”呈現在市場上，將同一品牌的系列產品變得更有針對性。

　　2、品牌的推廣與宣傳

　　從20xx年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運營銷活動。連續兩屆成為奧運會中國代表團的唯一專用營養品。現在的紐崔萊不僅僅奧運運動員的指定營養品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運動員的指定營養品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內外許多優秀運動員擔任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運冠軍作為紐崔萊的產品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養、運動、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽度，推廣了安利紐崔萊這個品牌。據有關數字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內的知名度由34%上升到99%，美譽度更是高達88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個城市，掀起了全民運動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業，借助這些公益活動對品牌進行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費者對于安利紐崔萊這個品牌的熟知度。

　　四、企業營銷策略（4P）分析

　　1、產品策略分析

　　紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養、運動、健康，倡導“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統，紐崔萊獨有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養素的植物提取物添加到營養保健品中，在增加產品天然營養成分的同時，使產品更接近天然，這已經成為紐崔萊系列保健品獨具的優勢和一大亮點，這一點也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產品制造過程嚴格按照中國保健食品GMP（良好生產規范）的標準組織生產，建立完善的品質保證體系，來保證了產品的品質、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產品品質的同時，還在產品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質粉之后，安利（中國）五年內在紐崔萊的品牌下又陸續推出了復合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質片等10幾種的不同的保健產品，為消費者提供不同的選擇。

　　2、定價策略分析

　　有一個不爭的事實就是，安利紐崔萊產品的價格相對于市場上同類產品是比較高的，例如含有21種營養成分的21金維他，60片包裝的價格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價格確實是比市面上的其他保健產品價格顯得高了一點。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產品的還是取得很好的銷售額。據有關數據顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因為安利產品一直秉持天然種植植物原料的傳統，植物提取物添加到營養保健品中，在這點上是市面上的其他同類保健產品沒有做的，所以即使消費者認為紐崔萊的產品的價格相對于其他的產品要高很多，但是普遍的消費者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價。

　　3、銷售渠道分析

　　安利（中國）在中國大陸地區采取的是一種比較獨特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運40多年的傳統。這種的銷售模式除有實體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產品的質量，通過直銷模式，安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產品；

　　這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務，消費者也會因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費者，還可以拿到消費者使用后的反饋意見，省去了中間商環節，保證了意見的真實性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環節，也省去了一些不必要費用，可以做到讓利給顧客。

　　4、促銷策略分析

　　安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費積分換禮品，和在到達什么積分可以有什么抽獎的活動。還有就是遇到什么節日的時候，推出那幾種產品可以有什么優惠價。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價格上會相對于單獨買單一的產品會便宜。

　　五、結論可借鑒的優點

　　一些專業人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產品去打動顧客，市場很難做大；一個企業只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優勝者，公司必須兼備上述兩個特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產品或服務銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場，更是關懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學習的。

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