案例分析報告

時間：2025-11-05 09:46:08 分析報告

案例分析報告合集15篇

　　在學習、工作生活中，報告不再是罕見的東西，寫報告的時候要注意內容的完整。我敢肯定，大部分人都對寫報告很是頭疼的，下面是小編收集整理的案例分析報告，希望對大家有所幫助。

案例分析報告合集15篇

案例分析報告1

　　我們班有一個叫xx的男孩，他是這個學期到我們班的。明明在群眾教學活動中注意力很難集中，是個“坐不住的孩子”，有時他會“騷擾”周圍的小朋友而打斷教師正在進行的活動；對于教師布置的任務，他常常不能很好地完成；他想參與同伴的活動，卻因為不適宜的方式而被同伴拒絕。周圍的小朋友實在驅逐不了他的狀況下還會去告狀。教師對于這個經常惹麻煩的孩子也傷腦筋，經常當眾批評他，盛怒之下她勒令全班的孩子不要理睬他。但這種教育方法的效果并不好，時間一長，在其他孩子的眼中明明成了一個調皮、只明白惹老師生氣的壞孩子。

　　立刻就要進行群眾教學活動了，孩子們陸續回到自己的座位上坐好，老師開始講述這天教學活動的主要資料。明明坐在自己的位子上沒在仔細聽，他正用手撩旁邊可兒的小辮子。可兒皺了皺眉，將自己的小椅子往旁邊挪了挪，明明想將可兒的椅子向自己這邊拉近一點，于是兩個孩子開始拉拉扯扯起來，發出了一些聲音。老師向他們這邊瞟了幾眼，有點不高興但沒有說什么，這時可兒突然叫了起來：“老師，你看明明。”老師最后大聲地對明明說道：“明明，你給我坐好，再不聽話，就讓你出去！”本來和可兒僵持著的明明被老師的呵斥鎮住了，他怯怯地坐直了身體，瞪大眼睛看著老師，臉上流露出內疚的表情。可兒之后又說道：“他剛才使勁地拽我的椅子……”“好了，好了，不許說了，你們以后聽好了，從這天開始誰都不許惹明明，誰去惹他我就找誰，聽見沒有？”老師厲聲說完這些話后嚴肅地看著全班的孩子。對于老師的命令，孩子們異口同聲地回答：“聽到了。”明明使勁地絞著自己的手指，有些難過的樣貌，但隨著老師話題的轉移，他又恢復了原貌，一副滿不在乎的樣貌，東張西望，不明白在想什么。

　　分析：

　　一、教師教育方式產生的消極后果

　　首先，舊的問題沒有得到解決，又添新的問題。教師想透過孤立的方式迫使明明“改邪歸正”，不再違反紀律，但是實際上這種教育方式非但沒有解決原有的問題，反而對明明產生了消極的影響，明明在自己善意的行為受到同伴的誤解并遭到拒絕之后產生了破壞性的行為

　　其次，教師在意識到自己教育方式不妥之后，想立即改變這種孤立教育方式帶來的不良后果，已經不是一件容易的事情了.原因在于：

　　其一，年齡越小的孩子向師性越強，老師說什么就是什么，大班孩子的道德認知還處于他律階段，教師作為孩子眼中的權威，她的話尤其是命令性的語言對孩子的話就是決定事物的`標準。教師經常當眾批評明明，甚至動員其他孩子“不要理明明”的命令，很快被孩子理解并堅決地執行。

　　其二，明明給同伴的壞印象部分是由于他自己調皮經常受批評造成的，教師孤立的教育方式導致了即使是明明善意的動機和行為也會被其他孩子誤解并拒絕，應對同伴不分原因的排斥明明顯然受到了必須程度的挫折，在沒有得到正確引導的狀況下，他采取了消極的行為方式予以反擊。這種狀況造成的結果是一種惡性循環，即明明的負面行為反應越多使其他孩子越加肯定了他是個搗亂的壞孩子，也會越加排斥他，同時強化他們從教師那里獲得的對明明的消極態度。

　　最后，孤立的教育方式使明明被迫陷入與同伴交往的困境（如場景三中反映的情形），教師沒有利用群眾力量中用心的因素，而是恰恰相反，她讓其他孩子孤立明明，不僅僅不幫忙他反而不去理睬他，教師的這種做法無形中在明明和其他孩子之間豎起了一道屏障，而學前期幼兒的同伴交往對幼兒的社會認知、交往技能、個性和道德品質的發展有著十分重要的好處，如果明明始終被同伴這樣孤立，將會失去更多的與同伴交往的機會，這對明明日后的發展是不利的；另外，良好的人際交往是日常生活的調節器，會讓人情緒舒暢地從事各種活動，明明與同伴這種敵對的狀態不改變的話也會干擾他正常的探索活動，降低他對外界環境的好奇心。

　　二、解決方式

　　1.教師首先要清楚明明的特點

　　從明明的日常表現能夠看出，他是一個調皮好動，注意力容易分散，對新鮮事物好奇心比較強，自控潛力比較弱，缺乏耐心的孩子，此外，他想和同伴交往卻不明白該怎樣樣被同伴接納。從明明園外背景來看，他是從其他幼兒園轉過來的，并且據筆者的了解，明明的父母為孩子轉園的目的是覺得他原先的幼兒園教育環境不太好，孩子過于自由散漫，學到的東西也比較少，此刻明明所在幼兒園里受到的約束比以前要多也要嚴格；另一方面，明明轉園之后很快升入大班，由于大班與小學的緊密銜接，教師會在平時的要求中思考到孩子對小學環境的適應問題，為孩子順利地入小學做一些必要的準備，比較明顯的一點就是群眾教學的時間加長，會提出一些與小學教學要求相接近的要求，所有的這些對明明來說，都要去適應。

　　2.幫忙明明建立與新環境相適宜的秩序感

　　（1）教師一方面要多關注明明的舉動，同時對于明明不正確的行為要及時制止，并明確地告訴他錯在哪里，就應怎樣做。教師此時不適合說一些反話或是隱語，因為年幼的孩子有時并不清楚教師話中暗含的意思，所以對孩子要說大白話，尤其是對明明來說，他對新環境的熟悉程度還不夠，對新班級一些具體要求還沒有清楚的意識，并且相比他以前所在的班級環境，此刻班級的要求要嚴，這樣對他來說適應就更需要有一個過程；另一方面，教師還能夠在同伴中給明明樹立一個學習的榜樣，鼓勵他向班上的好孩子學習，實際上是把抽象的要求具體化。

　　（2）對于明明時常因為好奇心而違反了紀律.一方面不妨告訴他，上課的時候要認真聽，不能夠做其他的事情；另一方面答應明明，等老師上完課之后，能夠和其他的小朋友一起玩這個玩具，但是前提是他務必要認真聽講。在那里筆者想提及的是，玩具是給孩子玩的，只是作為純粹的裝飾品就失去它對兒童的好處了。

　　（3）教師要有耐心，明明的特點使得他適應新環境需要一個過程，教師對明明違規要不厭其煩，反復提醒，不能因為急躁而時常出言不慎。

　　（4）對于孤立的教育方式已經產生的消極后果，即明明在同伴中的不良形象，一方面教師要有勇氣尋找適宜的機會，當著全班孩子的面承認自己的錯誤，能夠向孩子解釋是自己太生氣才會這么說，這樣說是不對的，我們不就應不理睬明明，就應想辦法幫忙他才對。這種做法一方面能夠減少明明在同伴中的一些負面影響，同時，讓孩子學會去關心別人。

　　（5）教師要善于將群眾力量用到用心的方面，能夠鼓勵孩子們幫忙明明取得進步，讓大家一起監督明明，在明明取得進步時為他鼓掌加油，在他犯錯誤時指出錯誤之處，并幫忙他改正。讓明明體會到群眾的溫暖、同伴的友愛，逐漸被新群眾所同化。

案例分析報告2

　　京城目前有上百家糕餅生產企業，但大部分都處在小規模的生產作坊階段，在大企業的競爭格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過一種新的理念，為小型糕餅企業找出一個營銷拓展點，并以此點為基礎構建幾個具有強大市場生機的營銷線，從而拉動市場潛在需求，增加市場容量，擴大品牌影響力，逐漸形成一個完善的營銷面。

　　一、機構組建

　　（1）成立營銷部。

　　目前的小作坊類企業根本就沒有專業的營銷部門甚至是營銷專業人才，這種情況下遠遠不能與現行市場相適應，因此成立營銷部勢在必行。營銷部由營銷經理主管，專職負責市場策劃、終端生動化設計、市場開發，渠道維護并完成產品銷售任務。下設一個銷售崗位：通路代表，一個信息處理崗位：市場信息分析與督導。其中通路代表3名，信息分析與督導1名。

　　（2）職位描述。

　　考慮到烘焙行業的渠道特性，通路代表前期主要負責開發三個渠道：學校，小區、企事業單位，商超；市場信息分析與督導主要負責搜集客戶資料并建立客戶檔案、競品信息搜集并分析市場首區、客戶要貨與意見反饋信息的匯總、整理，各通路產品走勢，業務員行為規范與約束，監督區域竄貨并明確客戶歸屬。

　　（3）人員來源。

　　市場信息分析與督導要求必須對公司及烘焙行業有足夠的了解，因此應從公司內部選拔產生。通路代表需要較強的業務談判能力，豐富的通路操作經驗，良好的市場駕馭能力，鑒于公司目前未形成過專業的營銷團隊，此類人才較為缺乏，建議從社會上進行招聘。

　　（4）人員薪資分配法。

　　A：前期――市場啟動與培育期（3個月左右）

　　在這一期間，營銷部探索性的工作較多，機構建設與運作體系完善占用精力大，因此，建議采取補償性的薪資辦法，舉例如下：

　　營銷經理月薪3000元。

　　通路代表工資分四個部分：底薪+主力產品任務完成獎+新開客戶獎+銷售提成。因考慮到前期市場開拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產品任務：在此指公司定期下達給營銷部的主推產品類型及任務，即邊際貢獻較大且市場優勢較為突出的產品類型及任務。對于此項考核內容，每個通路代表享受總額300元的浮動獎，分為三個杠桿：通路代表完成所分任務數的50%以下（包括50%），浮動獎為0；50%以上―100%（不包括100%），浮動獎為300×實際完成比例÷2；完成100%以上浮動獎為300元。針對新開客戶，營銷部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開客戶任務數下達給各個通路的業務代表。新開客戶獎是市場啟動期對業務代表進行考核的重點，建議采取激勵幅度較大的辦法，具體措施如下：責任總獎金為800元，同樣分為三個杠桿：完成所分任務數50%以下（包括50%），可得獎金為800×實際完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得獎金為800×實際完成比例D100元；完成或超過100%，按實際完成比例計算，即800（1+x%）。

　　針對銷售提成在這一時期應采用最低的提成比例（待定）。

　　信息分析與督導：工資分為兩個部分：固定工資+獎金，舉例：固定工資800元/月，資金體現在營銷部每月對其進行的考核中，具體考核擬采取“設計考核表，民主打分、公開匯總、評價”的方式，參照百分制，根據得分確定出優（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分別享受200、150、0。如有其它特殊貢獻或重大工作失誤，呈報總經理辦公會審議，并確定具體獎懲。

　　B：穩定期――市場成長與發展期

　　這一期間營銷部的各項工作正逐漸走向規范，市場在一天天的壯大，實際的業務工作已經慢慢成為重點，市場的拓展、銷售業績的提升已經成為主題，因此建議采取富有彈性的工資政策，接上例：

　　營銷經理：3000元底薪+業務提成（待定）。

　　通路代表：500元底薪+500元主力產品任務完成獎（同上）+銷售提成（待定）+500元新開客戶任務完成獎（50%以下包括50%，獎金為0、超過50%按實際完成比例500×x%）。

　　信息分析與督導：工資辦法不變。

　　二、組織運作

　　1、營銷部業務流程規劃

　　注：虛線為純信息流（包括：市場走勢、銷售業績、要貨計劃、產品研發信息等）；實線為可實施行政指令的綜合信息流。

　　通過以上流程規范，公司將逐漸走向垂直管理，使各部門各盡其職，避免出現迂回型信息反饋流，可以杜絕信息的中斷與變相，另一方面能有效加速信息的傳遞與處理，對提高公司的整體市場反應意義重大。此流程的建立需要統一和完善現有公司制度。

　　2、通路操作程序及方法

　　（1）通路涉入：

　　學校通路：

　　A：考慮到大學為規范且穩定的集體寄居生活，因此采取“以大學為切入口輻射中小學中”的策略較為順利，前期，在北京各行政區內分別選出10所高校作為主攻目標。

　　B：鎖定目標學校，組織市場調研，全面搜集信息并制定推廣方案，調研內容主要包括：學校在校生數量、年齡構成、銷費習慣、家庭狀況、生日送禮、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么樣的服務、理想的價格是什么等等，此工作可通過設計調研問卷，由通路代表在學校蹲點完成（5―10天）。

　　C：設計一定數量（舉例：每學校20xx張）的精美訂購卡片，基于大學生屬于純真與浪漫意境的崇尚群體，建議用公司標準色做成“兩顆心并列相連可橫向折疊的紀念型”卡片，正面印刷上醒目的'品牌標識及企業理念、企業發展史等，后面印上蛋糕的演變史（來歷）、含義、營養構成、產品的特點等。卡片內面印上企業服務理念、預購電話、廣告宣傳詞以及企業卡通、吉祥物等。為找到一個正規的卡片散發渠道，通路代表必須設法與學校學生會主席培養并建立友誼（可代表公司承諾，為其在校期間的每個生日免費制作和贈送精制的個性蛋糕）。

　　利用學生會主席對學生業余活動甚至是學習等各方面的影響力，與學校內部各類社團建立溝通及合作關系。各社團在學校舉行日常活動時，由學生會主席和通路代表將一定數量的卡片交給該社團贈送給參與活動的學生，并鼓勵得到卡片的學生珍藏卡片（可采取憑卡蛋糕享受九折優惠的措施）。

　　小區、企事業單位通路：

　　這一通路進入障礙比較大，且個體性表現明顯，如要占領該市場，在啟動前期仍采用傳統的散發廣告單的方式進行突破，顯然會遭遇強烈的排斥，并造成市場逆反效應，為此，必須尋求一個嶄新的通路開發工具――渠道借用。

　　隨著人們生活水平的提高以及健康消費觀的日益形成，桶裝純凈水實際上已經成為北京市各企事業單位、一般家庭的必備消費品。另外，送水公司都有完善且龐大的送貨渠道，所以有必要與其建立合作關系。具體如下：

　　公司設計一定數量（根據單位及小區規模而定）的可系在純凈水桶勁上的裝飾類卡片。上面同時印上企業及純凈水制造商的品牌，為與純凈水達到完美結合，可配以獨特的廣告詞———————“清清的、甜甜的，永遠是水一樣的情。XX蛋糕”。當然，企業的理念、蛋糕品種、預購熱線等也要同時公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表尋求影響力較大的送水公司或同時尋求幾家與其談判（我們的籌碼是為其免費廣告）。爭取將卡片最大限度地裝飾在每一個將要送出的水桶之上，借著送水公司巨大的市場觸角，品牌也將走入千家萬戶。

　　商場超市通路

　　該通路由公司流通型產品主打（西點、成品蛋糕、面包等），可以采取傳統的快速消費品市場策略。

　　由通路代表在市內各區了解并掌握所有的大中小型賣場、商店的具體資料，包括：采購經理姓名、電話、賣場規模、客流、進貨渠道、各廠家糕餅食品目前品項等等，然后選擇產品尚未進入的店，進行談判，必要的地方可考慮開設企業專柜。

　　以上三個通路在營銷部的統一組織下將達到協調聯動，前期目標是：增加賣點，提高購買便利；中長期目標是：持續拉動銷售，增強品牌影響力。

　　（2）通路支持：

　　A：營銷部開通訂購熱線，由信息分析與督導進行管理。每天匯總要劃計劃，整理訂單并通過上級逐一審核（參見流程圖）后，下達給離客戶最近的連鎖店進行制作，批量大的、產品特性要求高的或流通型產品，訂單下達給工廠進行趕制。

　　B：實施點對點送貨，增強配送時效，降低配送成本。根據雙匯連鎖店的擴張經驗，有必要考慮在學校、小區等消費者聚集的地方建設小型特約店，此店投資少，建店快，易操作易管理。此店主要任務是：成品售賣，集中進貨，分散供貨至終端。一家連鎖店設計照顧8家特約店，輻射半經為3公里，也就是說連鎖店與特約店共同形成一個銷售集團軍，可以一片片地擴張市場，迅速占領整個北京，此時連鎖店充當了兩個角色，一是商業售賣角色，二是連鎖店被打造成公司的成品區域中轉庫：

　　即：工廠根據營銷部訂單制作的產品集中送達指定連鎖店，這些產品與連鎖店根據營部訂單自制的產品，共同存放于店內，然后根據客戶訂單配送到各指定特約店。

　　C：建議公司開通人力送貨這一工作，可雇用幾個農村勞力，設計幾輛小巧別致的小型送貨車。

　　D：為避免出現市場盲區，單靠以上體系還不夠，因為總會出現大量的且零散要貨的城市遠端客戶，為此必須與快遞公司建立長期的合作關系，實現低成本，快速度，高質量的配送服務。

　　三、市場造勢――創造促銷支持

　　促銷是整合營銷傳播的關鍵環節，我們在此引入創意促銷，主要是為了解決企業老產品消費者忠誠度低，新產品上市初期分銷渠道終端低迷的問題：

　　1、建立創意促銷操作模板

　　（1）選擇企業利益同盟

　　主要是各類婚慶公司、婚禮用品公司等，高檔連鎖餐飲機構、賓館飯店等有蛋糕食品需求可能的單位和有能力與習慣舉辦生日宴會或其它典禮活動的消費場所。

　　（2）滲透利益互動思維，整合社會資源，創建與社會各界的同步發展平臺。

　　成立由市場總監為首的公關小組，向經公司總經理辦公會單方確定的各潛在利益同盟，向其發出合作信息，主要傳達，企業近期將設法為其增加客源或帶來顯著增長的事實消費，同時免費為其提供宣傳，為此企業愿竭誠與他們進行深入的磋商，并希望他們以最恰當的打折或優惠比例，讓利給企業在促銷活動期間憑券來此消費的人。

　　2、確定創意促銷運作程序

　　在建立了創意促銷模板后，公司應責成市場人員，同時醞釀相對應的具體促銷政策和操作程序，爭取各分都得到認可，并能為此付出積極的行動。

　　A：此活動投資小，適合在較長一段時間內持續進行（3―6個月左右）以獲得最大聯動效應。

　　B：經與合作單位談判，確定最佳的優惠辦法（打折或讓利XX元，或讓消費者得到XX利益等）。

　　C：確定促銷方式：利用優惠券（20厘米X7厘米），每張的正面分別公布一個合作單位及其優惠額，配以企業醒目標志，活動主題等。反面注明本次活動的宗旨及如何獲得優惠（優惠卷最好隨指定的促銷產品隨貨搭贈），當人們消費指定的企業產品時即可獲得優惠卷一張。

　　D：公司責令市場和策劃人員，搞好優惠券初稿的外觀設計，經確認后遞交總經理辦公會對券面文字及畫面整體進行最終審核，根據市場實際需要量，交付承印單位進行批量印刷，然后送生產方入箱，封裝于指定產品包裝內。

　　E：啟動終端，DM廣告造勢。與晚報或是其它大眾報刊單位合作，采取DM隨報發送的形式；另外還要有選擇性的在一些地方報刊，廣播電臺等媒體上或宣傳促銷信息。

　　當然，以上促銷方案最適合一些餐飲場所，比如：麥當勞、仙蹤林、肯德基、好倫哥等。人們購買企業蛋糕，憑得到的優惠去這些地方享受打折的優惠或在這些地方舉行生日聚會等都具備很大的吸引力。而且這些單位針對企業的促銷，決定對其某類產品或全部產品進行適當打折困難不大。

　　對于婚慶公司、婚禮用品公司（婚紗店、金店）等，這些都是提供較高價值的產品或服務的公司，同時蛋糕產品對于這些公司來說是他們的客戶遲早必然要消費的，因此他們不太可能為公司的促銷而付出特定打折優惠的代價，操作難度較大，但只要進行一下換位思考，這件事情將變得簡單；即當人們在這些公司消費的同時可享受本公司為其提供打折優惠的蛋糕，具體的思路只需注明在優惠券上便可。由公司通路代表將一定數量的優惠券委托這些公司向其客戶派發。

　　以上活動追求目標，使市場終端生動化，最大限度地助推消費群體向企業靠攏，決定以感性滲透的方式征服市場，使競爭對手困惑。

案例分析報告3

　　一、企業概況

　　1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。在進入中國之初，安利本可以仿照其他企業直接進口產品開始經營，但本著誠信經營、立足長遠的企業戰略，安利（中國）先用近3年的時間進行生產基地等基礎設施的建設。經過十余年的發展，目前安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產基地（詳見生產基地），面積達14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優質產品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優質產品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業”，位列“20xx年度中國外商投資企業500強”排行榜第92位，并獲得“最具責任感企業”等榮譽稱號。

　　紐崔萊營養保健食品作為安利產品的之一，也是全球營養補充食品優質品牌。自1998年進入中國以來，先后推出了營養補充食品系列、功能性食品系列、兒童營養食品系列等三大類產品，受到了中國消費者的喜愛。其中的6種紐崔萊產品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產品”。

　　二、市場調查與分析

　　1、市場分析

　　雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發以后，對實體經濟侵蝕的不斷深入，許多產業都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產業保持著平衡增長的發展態勢。20xx年，我國保健品產值接近2000億人民幣，國家的宏觀經濟拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業的高收益也是促使保健食品產業平穩發展的主要動力。根據20xx年的一份調查報告顯示，我國消費者用于保健食品花費約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用于保健食品的消費平均占其總支出的25%消費差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉居民保健類消費支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發達國家的12%的增長速度。據預計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產業是朝陽產業，屬于世界貿易的增長最快的行業之一。我國的保健食品行業，正處于一個巨大的發展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場。截至20xx年底，我國共批準保健食品共近萬種，年銷售額已達到200億元左右，巨大的消費市場為保健食品行業出現了良好的發展前景。

　　2、競爭者狀況

　　當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養學理論為基礎，以各類營養物質為資源的營養補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。中國已經批注的國產保健食品共有5053個品種，已經批準的進口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內地主要競爭性國產品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進口的保健產品，他們同樣根據不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點小眾化。讓消費者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點弱勢。

　　3、消費者狀況

　　安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點人群發散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強，越來越多的人希望想通過這些營養補充食品，補充日常生活中所缺少的營養保證自己的健康。加上現在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有占什么優勢，相比中國內地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數的消費者的反饋意見都認為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據調查結果顯示，消費者認為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費者的選擇比率的22%。據預測中國在20xx年左右進入老年社會，老年人的保健意識會更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費者的需求也會更大，消費的人群也將擴大。但是由于安利產品價格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費者所占的比例并不大的。

　　三、品牌戰略分析

　　1、品牌的建設

　　紐崔萊自70多年前創辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質卓著的營養保健食品，它更是營養保健領域的一個全球性主導品牌。1998年紐崔萊進入中國市場后，紐崔萊品牌建設進行了卓有成效的探索與創新。紐崔萊在品牌的建設上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統，是當今世界上少數仍然堅持自設農場，自行種植植物原料的營養保健食品生產商之一，使紐崔萊“自然的.精華，科學的精粹”的產品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認同，有力地推動了產品的銷售，使紐崔萊產品的知名度和美譽度不斷提升。

　　安利（中國）公司又于20xx年5月開始正式的實施了紐崔萊“營養套餐推薦”的市場策略。進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養套餐”呈現在市場上，將同一品牌的系列產品變得更有針對性。

　　2、品牌的推廣與宣傳

　　從20xx年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運營銷活動。連續兩屆成為奧運會中國代表團的唯一專用營養品。現在的紐崔萊不僅僅奧運運動員的指定營養品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運動員的指定營養品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內外許多優秀運動員擔任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運冠軍作為紐崔萊的產品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養、運動、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽度，推廣了安利紐崔萊這個品牌。據有關數字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內的知名度由34%上升到99%，美譽度更是高達88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個城市，掀起了全民運動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業，借助這些公益活動對品牌進行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費者對于安利紐崔萊這個品牌的熟知度。

　　四、企業營銷策略（4P）分析

　　1、產品策略分析

　　紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養、運動、健康，倡導“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統，紐崔萊獨有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養素的植物提取物添加到營養保健品中，在增加產品天然營養成分的同時，使產品更接近天然，這已經成為紐崔萊系列保健品獨具的優勢和一大亮點，這一點也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產品制造過程嚴格按照中國保健食品GMP（良好生產規范）的標準組織生產，建立完善的品質保證體系，來保證了產品的品質、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產品品質的同時，還在產品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質粉之后，安利（中國）五年內在紐崔萊的品牌下又陸續推出了復合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質片等10幾種的不同的保健產品，為消費者提供不同的選擇。

　　2、定價策略分析

　　有一個不爭的事實就是，安利紐崔萊產品的價格相對于市場上同類產品是比較高的，例如含有21種營養成分的21金維他，60片包裝的價格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價格確實是比市面上的其他保健產品價格顯得高了一點。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產品的還是取得很好的銷售額。據有關數據顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因為安利產品一直秉持天然種植植物原料的傳統，植物提取物添加到營養保健品中，在這點上是市面上的其他同類保健產品沒有做的，所以即使消費者認為紐崔萊的產品的價格相對于其他的產品要高很多，但是普遍的消費者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價。

　　3、銷售渠道分析

　　安利（中國）在中國大陸地區采取的是一種比較獨特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運40多年的傳統。這種的銷售模式除有實體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產品的質量，通過直銷模式，安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產品；

　　這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務，消費者也會因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費者，還可以拿到消費者使用后的反饋意見，省去了中間商環節，保證了意見的真實性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環節，也省去了一些不必要費用，可以做到讓利給顧客。

　　4、促銷策略分析

　　安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費積分換禮品，和在到達什么積分可以有什么抽獎的活動。還有就是遇到什么節日的時候，推出那幾種產品可以有什么優惠價。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價格上會相對于單獨買單一的產品會便宜。

　　五、結論可借鑒的優點

　　一些專業人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產品去打動顧客，市場很難做大；一個企業只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優勝者，公司必須兼備上述兩個特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產品或服務銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場，更是關懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學習的。

案例分析報告4

　　進入大班第二學期，孩子們隨著年齡的增長，自我意識有了很大的發展，已經形成了自我的內在價值觀，社會性發展也有顯著性提高了。在同伴之間的關系上，產生更多的情緒等，也因此更容易出現爭執、吵鬧等情況。于是處理孩子們接二連三的告狀便成了我額外的“負擔”。不僅要“洗耳恭聽”，而且要“及時處理”。所以我在繁忙的教學工作中多了一種“調節員”的身份。當我發現這一現象時，我對此進行了特別的關注。在一個上午的帶班中，我粗粗記錄了幼兒的告狀。從晨間活動到餐前的這一段時間內，歸類了一下，大致有以下幾種情況：

　　1、看熱鬧型：“陳老師，樂樂摔倒了”、“陳老師，謝依娜又遲到了”……

　　2、求助型：“陳老師，我的椅子找不到了”、“陳老師，他不跟我拉手”……

　　3、揭發型：“陳老師，她洗好手沒擦毛巾”、“丁盛又在插嘴了”……

　　4、辯解型：“是他叫我多拿一塊餅干的”、“陳老師，《成長快樂》媽媽沒寫好，所以沒帶來”。……

　　情況分析：

　　上面的幾種情況

　　1、可以發現很多的告狀其實都源于幼兒生活與交往間對規則執行的一種沖突。

　　2、對于大班孩子而言，他們的思維能力，獨立性等還很差，依賴性較強。他們還不能應付和處理發生在他們身上的問題。

　　3、同伴間的矛盾、摩擦等都會引發幼兒的告狀行為。面對孩子們的告狀，不應該以簡單的呵斥或回絕來維持所謂的正常的教學秩序。因為對幼兒來說，生活即教育，問題即教學。既然幼兒已經能發現問題而尚未有解決問題的能力，那我們就應該引導幼兒學習自己去解決，對大班幼兒來說更有助于其社會性的發展。

　　我的措施：

　　1、問題討論

　　在一個下午，我組織幼兒進行了一次討論。首先，我例舉了發生在孩子們身上的一些“告狀”案例，引導他們針對這樣的“告狀”進行討論：在這樣的情況下，需不需要告訴老師?可以怎么做?

　　如：繪畫活動中多多與小小蘇為了一支藍色的油畫棒而鬧起了意見，多多忍不住把小小蘇推倒在地上，小小蘇將這事報告了老師。老師批評了多多，可多多告訴老師是樂樂讓他推的。過了幾分鐘后多多又告訴老師：“小小蘇昨天還打小多了!”

　　KK：需要告訴老師的，打人是不對的'。

　　賢賢：要告訴老師，這樣他們就不會打架了。

　　毛毛：不用告訴老師的,我們自己先解決,解決不了再找老師。

　　……

　　利用同伴間的積極討論、交流看法，我們大致統一了意見：如果有發生小朋友受到傷害的要第一時間告訴老師，讓老師來處理。如果你發現其他小朋友沒有遵守規則的你可以直接去提醒他改正。如果別人搶了你的玩具或打了你，可以嘗試自己和他交涉，不行的話可以請別的小朋友幫忙，再不行可以請老師幫忙，等等。

　　2、角色模擬

　　我請事先安排好的幼兒進行真實案例的模擬，然后請個別幼兒嘗試解決。最后集體評價并討論是否有更好的解決方法，如果這個方法行不通還可以怎么做等等。利用同伴間的相互學習，共享彼此不成熟的觀點，最終在分析彼此想法的基礎上找到一個最好的方法。

　　經過引導幼兒發現問題的討論和移情訓練很好地使幼兒解決問題特別是在處理同伴關系中的能力得以提升。以后在遇到類似的問題還是會有幼兒在第一反應下來告狀，但只要我一提醒：這個需要告訴老師嗎?能自己先來解決嗎?幼兒就會馬上意會然后自己去做。現在，班上的告狀聲逐漸減少但還是會有，我想只要我們堅持正確的教育方法，隨著孩子自制力和自主性的逐步發展，這樣的告狀聲會越來越少，而幼兒間的相處也必將會更和諧!

案例分析報告5

　　一、案例簡介

　　（一）巴林銀行的歷史

　　巴林銀行是英國歷史最悠久的銀行之一，于1762年由法蘭西斯·巴林爵士所創立，至1995年已有233年的歷史，最初從事貿易活動，后涉足證券業，19世紀初成為英國政府證券的首席發行商。此后100多年，巴林銀行在證券、基金、投資、商業銀行業務等方面取得了長足發展，成為倫敦金融中心位居前列的集團化證券商，連英國女皇的資產都委托其管理，素有“女皇的銀行”的美稱。

　　1993年，巴林銀行的資產有59億英鎊，負債56億英鎊，資本金加儲備4.5億英鎊，海內外職員4000人，盈利1.05億英鎊；1994年，巴林銀行稅前利潤高達1.5億英鎊，管理300億英鎊的基金資產，15億英鎊的非銀行存款和10億英鎊的銀行存款，其核心資本在全球1000家大銀行中排名第489位。

　　（二）巴林銀行的倒閉

　　就是這樣一個具有233年歷史、在全球范圍內掌控270多億英鎊資產的巴林銀行，竟毀于一個年齡只有28歲的毛頭小子尼克·里森之手。里森未經授權在新加坡國際貨幣交易所（simex）從事東京證券交易所日經225股票指數期貨合約交易失敗，致使巴林銀行虧損6億英鎊，這遠遠超出了該行的資本總額（3.5億英鎊）。

　　1995年2月26日，英國中央銀行英格蘭銀行宣布——巴林銀行不得繼續從事交易活動并將申請資產清理。10天后，這家擁有233年歷史的銀行以1英鎊的象征性價格被荷蘭國際集團收購。這意味著巴林銀行的徹底倒閉，但荷蘭國際集團以“巴林銀行”的名字繼續經營。

　　（三）巴林銀行的破產過程

　　1992年，28歲的尼克·里森被巴林銀行總部任命為新加坡巴林期貨有限公司的總經理兼首席交易員，負責該行在新加坡的期貨交易并實際從事期貨交易。從1994年底開始，里森覺得日本股市將上揚，未經批準就做風險極大的金融衍生品交易，期望利用不同地區交易市場上的差價獲利。在已購進價值70億美元的日本日經股票指數期貨后，里森又在日本債券和短期利率合同期貨市場上作價值約200億美元的空頭交易。不辛的是，日經指數一路下跌，并于1995年1月跌至18500點以下，在此點位下，每下降一點，便損失200萬美元。里森又試圖通過大量買進的方法促使日經指數上升，但失敗了。隨著日經指數的進一步下跌，里森越虧越多，眼睜睜地看著10億美元化為烏有，而當時整個巴林銀行的資本和儲備金只有8.6億美元。

　　盡管英格蘭銀行采取了一系列的拯救措施，但都以失敗告終。后經英格蘭銀行的斡旋，3月5日，荷蘭國際集團以1英鎊的象征價格，宣布完全收購巴林銀行。

　　二、原因分析

　　（一）巴林集團管理層的失職

　　在考慮新加坡國際金融交易所是否稱職時，有一點必須先弄清楚，新加坡國際金融交易所沒有管理新加坡巴林期貨公司或任何清算會員的事務的責任。新加坡國際金融交易所只是個供清算會員進行交易的交易場所。不過，即使如此，新加坡國際金融交易所還是有機會識別并反映其會員有不正當行為的征兆的。

　　這種機會曾在1994年末和1995年初出現。當時，新加坡國際金融交易所發現新加坡巴林期貨公司的交易中存在若干異常，并向巴林集團提出了一些關于新加坡巴林期貨公司的征詢。這些原本是可能促成較早發現里森活動的。根據官委清盤人的觀點，如果巴林集團的管理層適當檢討并理解新加坡國際金融交易所在致該集團的信中所表述的憂慮，那么倒閉是可能挽回的。官委清盤人認為巴林資產負債管理委員會回復新加坡國際金融交易所第二封信的態度尤其該受到嚴厲指責，該回信向新加坡國際金融交易所作出許多毫無基礎的錯誤保證。同樣，瓊斯對新加坡國際金融交易所的兩封信的態度，也反映了他對問題掉以輕心到了令人無法接受的程度。我們無法理解，瓊期作為新加坡巴林期貨公司的財務董事，何以未經獨立地詳細了解整個事件，就在里森草擬的回復新加坡國際金融交易所征詢里森交易活動的復函上簽字。

　　（二）松散的內部控制

　　從巴林破產的整個過程看，無論是各國金融監管機構或國際金融市場都普遍認為，金融機構內部管理是風險控制的核心問題，而巴林的內部控制卻是非常松散的。據報載，在2月26日悲劇發生之前，巴林銀行的證券投資已暴露出極大的風險性，但竟末引起該行高級管理人員的警惕。1月份第一周，里森持有合約3024份，20天后，即持有合約16852份，短短20天內，合約持有額增長4倍。到2月中旬，里森持有的合約突破20000份，比在同一市場操作的第二大交易商持有頭寸多出8倍。這個信號由于我們所不知道的原因而沒有被巴林銀行的最高管理當局注意到從而做出應有的反應。

　　總之，巴林很行本身的內部控制制度失靈了，預警系統失效，最終導致了悲劇的發生。巴林破產后不久，該銀行高級主管人員稱對里森在新加坡的所為一無所知，直到里森辭職的那天，即2月23日，公司的風險報告仍出現交易平衡。但是，據新加坡有關當局說，巴林在1995年2月頭18天里給新加坡國際貨幣交易所匯去1.28億美元作墊付維持金之用；據《金融時報》報道，英格蘭銀行行長埃迪·喬治4月5日對英國公共財政部及內務委員會的國會成員說，巴林在未通知英格蘭銀行的情況下，擅自給其新加坡分部匯去7.6億英鎊現金。

　　（三）業務交易部門與行政財務管理部門職責不明

　　在巴林新加坡分部，里森本人就是制度。他分管交易和結算，這與讓一個小學生給自己改作業、打分沒什么區別。這種做法給了里森許多自己做決定的機會。作為總經理，他除了負責交易外，還集以下四種權力于一身：監督行政財務管理人員；簽發支票；負責把關與新加坡國際貨幣交易所交易活動的對賬調節；以及負責把關與銀行的對賬調節。行政財務管理部門保留各種交易記錄并負責付款。雖然公司總部對他的職責非常清楚，尚并未采取任何行動，他們生怕因得罪他而失去了這個“星級交易員”。他既負責前臺交易又從事行政財務管理，就像一個人既看管倉庫又負責收款。由于工作便利，里森的代號為“88888”的誤差賬號用了1年多，直到1995年2月23日他辭職時才被發現。

　　（四）代客交易部門與自營交易部門劃分不清

　　以一個公司的資本作交易叫做公司自營交易，除此之外，公司還可以代客戶交易。當然，第二種情況公司會問客戶收取一定的傭金或交易費。比如說我們大家熟悉的股票交易，公司一般根據客戶的要求做交易，當然有時也提供一些建議。由于公司僅僅按照客戶的要求代其行使權利，如有損失客戶自己負責。由于所得利潤歸客戶，出現維持金不夠的情況也應由客戶自己墊付。

　　里森所做的交易也曾受到巴林新加坡期貨部同行們的質詢，但是他總是說自己是代客戶交易。也有人提出里森在對巴林撒謊，因為代客戶墊付期貨合同的維持金是非常少有的事。在許多公司里代客戶交易與自營交易的混淆也帶來了管理上的困難，只有把兩者劃分清楚，才能進行有效的風險管理。

　　（五）獎金結構與風險參數比例失當

　　許多公司為鼓勵員工辛勤工作，采取發放獎金的辦法。一般根據員工的職務、工作經驗、工作成績以及其他諸多因素來確定，各個公司規定不一。當然，表彰工作成績是一回事，根據交易所得利潤支付大筆獎金，而不考慮公司的風險參數或公司的'長期策略，則是另一回事。巴林一直將公司50%的毛利作為獎金發給雇員。這個百分數比絕大多數公司的高。巴林1994年的1億英鎊獎金在公司倒閉前幾天剛剛宣布分配。幾個主要總裁可望拿到100多萬英鎊。獎金時常是根據一個小組或個人在前一年所賺利潤決定的。這種把交易員的收入與他的交易利潤掛鉤的獎勵制度，最大的問題是刺激了交易員的貪利投機，高額的獎金使得雇員急于賺錢而很少考慮公司所承擔的風險。

　　（六）缺乏全球性的信息溝通與協調

　　據金融時報報道，英格蘭銀行行長埃迪·喬治 1995年4月5日曾對公共財政部和內務委員會中的國會成員講，巴林在未通知英格蘭銀行的情況下，擅自將 7.6億英鎊的資金匯到新加坡。而1987年英國銀行法規定任何銀行如需將大于其資產25％的資金匯到海外分支，必須事先通知英格蘭銀行。至 1995年2月23日，巴林總共匯去了 7．6億英鎊以墊付里森的交易，而這個數將近巴林資本的兩倍。

　　三、風險啟示

　　（一）必須加強對金融機構，特別是跨國金融機構的監管巴林銀行已經有200多年的經營歷史，理應有一套完善的內部管理制度，如果個別職員在職權范圍內違反操作規程是可能發生的。但一名交易員能夠違反制度，擅自越權操作，將相當于其母行資本幾倍的資金作賭注，而且能夠掩藏幾周不為監管部門所知曉，可見巴林銀行內部的監管漏洞很多。本來巴林銀行后線結算部門應該履行監察職責，但是這個警報系統并沒有發揮作用，這抑或是里森與結算部門的人同謀，來欺瞞管理層；或許是既讓里森負責前臺交易又讓他掌管后線結算這種做法的嚴重惡果。

　　除了巴林銀行內部存在的原因外，新加坡國際金融交易所，新加坡金融監管當局，英國金融監管當局都負有不可推卸的責任。事件也反映了對從事跨國業務的金融機構施以更加嚴密監管的必要性。

　　（二）必須建立衍生工具交易的嚴密的內部監管制度

　　從理論分析和實踐經驗來看，衍生工具一旦脫離了貿易保值的初衷而成為投機手段時，風險是極大的，尤其是當交易員孤注一擲時，可能會招致無法挽回的損失。銀行管理層應當建立起嚴密的風險防范機制，經常審查資產負債表中的表內及表外業務，及早發現問題，堵塞漏洞。從巴林銀行事件來看，即使是里森用開立虛假戶頭進行衍生工具交易，以造成代客買賣的假象，但作為巴林銀行管理層應該從或有資產的不正常增加中發現問題，這時應該核實該客戶的身份、財力等。有鑒于此，金融機構在制定有關從事衍生性金融商品交易的內控制度時，應該考慮自身從事該類交易的目的、對象、合約類別、交易數量等。較完善的內控制度應包含：交易的目標價、交易流程、坐盤限額、權責劃分、預立止蝕點、報告制度等。

　　（三）應加強金融機構的外部監管

　　新加坡曾被認為是金融監管很完善的國家，但是巴林事件的發生使人們對新加坡監管體系產生了疑問。現在新加坡期貨交易所已將每份合約保證金由62.5萬日元提高到135萬日元，新加坡還將加強制度方面的監管。有關人士還提出了將交易合約數量與投資者的資金實力相掛鉤，雖然這樣可能使市場成交量受到影響，但市場的健康發展可能會吸引更多的投資者。

　　（四）必須加強對金融機構高級管理人員和重要崗位業務人員的資格審查和監督管理

　　由于里森業務熟練，所以被委以重任，但卻疏于對他進行考核管理。甚至問題初露時，管理當局也未予以足夠重視，使事態逐步擴大，最終導致銀行倒閉。

　　我國金融管理機構也應進一步加強對金融衍生工具的監管，特別是應重視表外業務的管理，防止金融機構由于缺乏內部的風險管理機制而造成損失，進而影響金融體系的穩定性。

　　（五）管理層必須對其所經營管理的業務有充分的認識

　　現今跨國銀行的業務正日益復雜和多元化，銀行交易業務的不斷拓展使銀行的利潤來源日益多元化，同時也改變了銀行業務的性質，使銀行的風險來源日益多元化。同時，金融產品創新和信息技術的飛速發展使銀行內舞弊和欺詐行為變得更加隱蔽和快捷，造成的損失也更大。

　　在巴林銀行中，最高管理層和日常管理層都沒有充分理解新加坡分行所從事的衍生業務的性質，他們只注意到新加坡分行每年賬面上的盈利，卻沒有發現這些巨額盈利背后的風險。因此，管理層對業務風險的清醒認識是內控機制建立和完善的前提。這種認識必須是對銀行內每種業務的盈利和風險有客觀的分析，必須分清各種業務之間的關系，以及每種業務所要求的內控程序有何不同，以減少發生業務錯誤或舞弊的可能性。對于風險較大的業務，不能因為其收入和盈利較高就回避其面臨的風險，而應對其適用更嚴格的避險和內控措施，因為金融業的多次危機證明，盈利收入越高，尤其是收入增長最快的業務，往往也是風險最為集中的領域。

　　（六）銀行內各項業務的職責必須確立并明示

　　無論銀行的分支機構采取何種組織形式，都必須建立起明確的責任機制。所有的管理人員和雇員必須明確自己的職責，在各個職責之間必須作到不疏不漏。

　　當銀行對其組織結構進行重大調整時，尤其是當將幾個業務性質完全不同合并時，應注意防范利益沖突和權責不清所造成的風險。巴林銀行在倒閉前兩年就進行了類似的業務結構調整，巴林銀行總部允許里森同時負責交易和清算，前臺辦公和后臺稽核等性質完全不同的業務，最終使得新加坡分行的業務完全操控在里森一人手里，為其舞弊交易提供了便利，最終釀成無可收拾的局面。因此，銀行在對其組織結構和業務結構進行調整時，應注意保持核心業務和監控業務的有效隔離，在交易的各個階段必須確保內部控制機制的獨立性，避免“一言堂”式的管理模式。

　　（七）利益沖突業務的隔離是內部控制有效性必不可少的一個環節

　　巴林銀行最慘痛的教訓在于沒有實現“前臺職務”和“后臺職務”的有效分離。所謂前臺職務，主要指交易業務，所謂后臺職務，包括清算、稽核和業務準入。盡管后臺業務與前臺業務往往是并行發生，一一對應，如一筆交易必然伴隨著相應的清算交割和業務稽核，但并不等于說，后臺業務是從屬于前臺業務的，巴林銀行顯然就混淆了前臺業務和后臺業務之間的關系，將后臺業務作為前臺業務的附屬品，這種以交易盈利作為重心的作法必然導致對風險因素和稽查工作的忽視，造成嚴重的危機隱患。實際上，二者之間應當是互相制約、互為犄角的一種協作關系，一般情況下二者應當嚴格分離，甚至后臺職務不同性質的業務也應實現有效隔離，如此才能實現內控機制的“牽制”作用。就業務性質和地位而言，前臺與后臺業務沒有主次之分，只有業務分工的區別，前臺主要服務于銀行的盈利性，后臺主要服務于銀行的安全穩健性，當清算或稽核部門發現前臺業務的不正常征兆時，應及時報告銀行的高級管理層，以便其及時采取處置措施。

　　（八）必須建立專門的風險管理機制以應對可能的業務風險

　　缺乏專門的風險管理機制是巴林銀行的里森能夠順利從事越權交易的主要原因。巴林銀行案件的一個關鍵線索是巴林銀行倫敦總部向其新加坡分行提供的巨額資金的去向，巴林總部的官員相信這筆錢是應客戶要求的付款，而實際上該資金轉移是里森用來拆東墻補西墻的伎倆。由于缺乏專門的風險管理機制，瑣事纏身的總部官員根本沒有對這筆資金的去向和用途作審慎審查，不僅沒能查出本應查出的錯漏，反而加重了巴林銀行的損失，導致該銀行百年基業的最終坍塌。

　　風險管理部門的主要職責是對銀行的各項業務設定限定風險值。限定風險值反映了各個業務部門所能承擔的風險極限。同時，風險管理部門還負責監督業務部門是否遵守限定風險的相關政策，審查收益和損失的帳實相符情況，根據不同的風險采取不同的風險管理策略等。與傳統財務風險部門關注信用風險和市場風險的作法不同，風險管理部門應關注所有類型的風險，除信用風險、市場風險外，還應關注流動性風險、集中風險、操作風險、法律風險和名譽風險。風險管理部門是專事風險管理的職能部門，它通過對風險因素敏感的察覺和縝密的調查，來及早發現危機隱患，達到預防和控制風險的效果。

　　（九）內部審計或稽核部門應當迅速將查悉的內部控制漏洞報告最高管理層和審計委員會

　　對于從事多種業務的金融機構而言，必須建立一個統一的內部審計機構對金融機構整體業務進行監督檢查。英格蘭銀行認為，內部審計機構的設置有助于將重大事項和業務弱項及時反饋給最高管理層，并有助于金融機構研究和計劃在整個集團內資源的合理配置問題。金融機構的規模越大，業務越復雜，地域擴張程度越高，其風險來源就約多，銀行遭遇危機的可能性就越高，就越有必要建立強勢的內部審計機構對業務進行統一的內部審計。在巴林銀行倒閉前幾月，巴林銀行新設了內部審計部門，分別對巴林銀行所從事的銀行業務和證券業務執行內部審計職能。這本來是一個能夠有效防范風險的舉措，但由于其內部審計機構是分別設置的，并且內部審計師之間及其與管理層、外部審計之間缺乏有效的信息溝通機制，內部審計的效果并不明顯。

　　內部審計功能不應單獨存在，而應與外部審計相配套、互溝通，并與管理層之間保持暢通的聯絡渠道。例如，內部審計負責人應能隨時向首席執行官（或總裁）、審計委員會主席等重要管理人員匯報工作，或至少保持不被任意干預的聯絡渠道。擁有長期自律傳統的英國銀行監管部門認為，內部審計應成為英國銀行內部控制系統的核心環節，銀行的審計委員會必須對內部審計機制的建立和完善負全責。

　　在內部審計機制提出問題之后，管理層必須在一定時限內作出及時反應，如提出補救措施或責令業務部門整改，甚至撤換業務部門負責人和舞弊人員等。完善的內部審計機制還應包括“回訪”安排，即由內部審計部門在內部審計結束之日起若干日內對被審計單位再進行突擊式的現場或非現場檢查，以確認管理層和業務部門是否已采取了必要的整改措施。如果管理層和業務部門沒有及時采取措施，內部審計人員應及時將情況報審計委員會，由審計委員會責令管理層和業務部門進行補救或整改。

案例分析報告6

　　土木工程合同風險管理案例分析

　　案例一：協議內容相同，為何處理結果不一

　　案情摘要：

　　本市甲建筑公司與丙開發公司于1995年7月15日簽訂紹興市區某地塊一期住宅樓承建工程；乙建筑公司與丙開發公司于1995年12月簽訂二期住宅樓建筑工程，兩份合同爭議解決方式條款均約定：如發生糾紛，通過仲裁方式解決。1996年兩幢住宅先后完工，因丙開發公司拖欠工程款，甲、乙兩建筑公司催討無果，于1998年4月分別向紹興仲裁委員會申請仲裁，丙開發公司認為：根據仲裁法的規定，仲裁協議應明確約定具體的仲裁機構方能有效，甲、乙建筑公司與其簽訂的兩份合同，爭議解決方式雖有仲裁約定，但卻未明確具體的仲裁機構，屬無效約定，不能通過仲裁程序解決，為此要求確認仲裁協議無效。紹興仲裁委員會審查后作出處理決定：甲與丙合同約定的仲裁條款有效，駁回丙要求認定無效的申請；乙與丙合同約定的仲裁條款無效。駁回乙的仲裁申請。

　　法律評析：

　　兩份同樣內容的仲裁協議（條款），為什么卻效力不同，結果相反？

　　仲裁協議（包括合同中的仲裁條款）是當事人申請仲裁的必備條件，無仲裁協議或仲裁協議無效的，仲裁委員會不予受理。根據《中華人民共和國仲裁法》的規定，仲裁協議應具以下內容：

　　1、請求仲裁的意思表示；

　　2、仲裁事項；

　　3、選定的仲裁委員會。根據上述規定，仲裁協議必須明確選定具體的仲裁委員會，但甲與丙、乙與丙兩份合同關于仲裁的約定，都未選定具體的仲裁機構，為什么一份有效，一份無效？這里涉及一個法律的溯及力問題。所謂法律的溯及力，是指法律對其頒布實施前的行為，是否具有溯及既往的效力，即是否適用的問題。根據我國法律的規定，一般都不具有溯及力。仲裁法自1995年9月1日起施行，甲與丙所訂合同在仲裁法實施前。根據原《經濟合同仲裁條例》的規定，仲裁協議只要有仲裁的意思表示即為有效。而乙與丙所訂合同是在仲裁法實施后，因仲裁條款的約定不符合仲裁法關于應明確選定仲裁委員會的規定，且丙對此提出異議，故應屬無效。

　　建筑工程合同，一般具有履行周期長、所涉環節多、專業性強、標的大等特點，一旦發生糾紛容易造成較大的損失，使企業利益受損。因此要求糾紛解決程序的及時高效。而仲裁程序簡便、靈活、可選擇專家斷案、一裁終審、案件的處理時間短、速度快、比較適宜建設工程合同糾紛的處理。但簽訂合同時，應注意仲裁條款的正確表述，例：“本合同如發生爭議，提交紹興仲裁委員會仲裁。”如合同雙方不在同一地區，對具體的仲裁機構選定不能取得一致意見的，亦可采取變通的表述方式，例由申請方所在地仲裁委員會仲裁，或同時選定兩個仲裁委員會，糾紛發生后可選擇其中之一申請仲裁。

　　當前對仲裁協議的不當表述主要有：

　　1、如同本案例僅約定仲裁而未選定具體的仲裁委員會；

　　2、沿用原工商仲裁的表述，例提交××工商行政管理部門仲裁。仲裁法頒布后工商仲裁已撒消；

　　3、約定并不存在的機構仲裁，例：嵊州仲裁委員會仲裁等（紹興仲裁委員會是全市唯一的仲裁機構），4、違反“或裁或審”規定，約定仲裁同時又約定訴訟，例：由紹興

　　仲裁委員會仲裁或向人民法院起訴。上列幾種表述方式，因不符合仲裁法的規定，如另一方當事人提出異議，則屬無效。

　　案例二：發包人停建應賠償損失

　　案情摘要：

　　某市建筑工程公司與a娛樂公司簽訂一份建筑歌舞廳的建設工程承包合同。合同約定：由建筑公司包工包料建一座3層高、建筑面積為1405平方米的歌舞廳，工程造價為230萬元，工期為一年。當第一層建設一半時，a娛樂公司不能按期支付工程進度款，建筑公司被迫停工。在停工期間，a娛樂公司被b公司收購。b公司根據市場行情，決定將正在建設的歌舞廳改建成保齡球城，不僅重新進行設計，而且與某國家級建筑公司重新簽訂了建設工程承包合同，同時欲解除原建設工程承包合同。在協議解除原建設工程承包合同時，因工程欠款及停工停建等損失問題雙方未能達成一致意見。至此，市建筑公司已停工8個月。為追回工程欠款，要求b公司賠償損失，市建筑公司起訴到法院。法院判決b公司賠償損失。法律評析：

　　由于a公司拖欠工程款導致在建工程停工，又因為b公司收購了a公司，應承擔a公司原訂合同的權利與義務。b公司變更原設計導致工程停建，依法應當承擔給市建筑公司造成的損失。根據《合同法》第二百八十四條，“因發包人的原因致使工程中途停建、緩建的，發包人應當采取措施彌補或者減少損失，賠償承包人因此造成的停工、窩工、倒運、機械設備調遷、材料和構件積壓等損失和實際費用”的規定。首先，應當由b公司采取措施彌補或減少建筑公司的損失，將積壓的材料和構件按實際價值買回；其次，按已完工的工程量結算工程價款；第三，賠償市建筑公司的停工、中途停建的損失，如支付停工期間的工人工資等；第四，賠償因中途停建而發生的實際費用，如機械設備調遷的費用等；第五，支付合同約定的一方單方提前解除合同的違約金。

　　案例三：承包商應提供約定的產品

　　案例

　　1992年2月4日，某外國語學院與某建筑公司簽訂了一項建設工程承包合同，由建筑公司為外語學院建設圖書館。合同約定：建筑面積7600平方米，高9層，總造價1080萬元；由外語學院提供建設材料指標，建筑公司包工包料；1993年8月10日竣工驗收，驗收合格后交付使用；交付使用后，如果在一年之內發生較大質量問題，由施工方負責修復；工程費的結算，開工前付工程材料費50％，主體工程完工后付30％，余額于驗收合格后全部結清；如延期竣工，建筑公司償付延期交付的違約金。

　　1993年該工程如期竣工。驗收時，外語學院發現該圖書館的閱覽室隔音效果不符合約定，樓頂也不符合要求，地板、墻壁等多處沒有能達到國家規定的建筑質量標準。為此，外語學院要求建筑公司返工修理后再驗收，建筑公司拒絕返工修理，認為不影響使用。雙方協商不成，外語學院以建設工程質量不符合約定為由訴至法院。法院判決建筑公司對不合格工程進行返工、修理。

　　案例評析

　　在該案中，外語學院與建筑公司簽訂的建設工程承包合同意志表示真實，合法有效。建筑公司應當履行合同約定的義務，保證建設工程的質量，向發包人外語學院交付驗收合格的工程。既然建筑公司承建的圖書館經驗收查明質量不符合合同的約定，發包人外語學院又要求建筑公司對質量不合格的該工程進行返工、修理，那么建筑公司理應承擔返工、修理的責任。根據《合同法》第二百八十一條“施工人的原因致使建設工程質量不符合約定的，發包人有權要求施工人在合理期限內無償修理或者返工、改建。經過修理或者返工、改建后，造成逾期交付的，施工人應當承擔違約責任。”建筑公司無理拒絕外語學院的正當要求，顯然既違反了雙方訂立的合同，又違反了法律的規定。因此，法院認定建筑公司承擔修理、返工的責任，是完全正確的。如果本法生效后遇到同類案件，建筑公司還應承擔修理、返工后逾期交付的.違約責任。

　　案例四：發包人應承擔的賠償責任

　　案例

　　某工廠與某建筑工程隊于1994年7月21日簽訂了一份工廠土地平整工程合同。合同約定：承包人為發包人平整土地工程，造價22萬元，交工日期是1994年11月底。在合同履行中因發包人未解決征用土地問題，承包人施工時被當地群眾阻攔，使承包人7臺推土機無法進入施工場地，窩工328個臺班日。后經雙方協商同意將原合同規定的交工日期延遲到1994年12月底。在施工過程中，發包人接到上級主管部門關于工程定額標準的規定后，與承包方口頭交涉，同意按實際完成的工作量，按主管部門規定的機械化施工標準結算。工程完工結算時，因承包人要求按省標準結算，發包人要求按本行業定額標準結算，又因停工、窩工問題發生爭議，發包人拒付工程款。承包人訴至法院要求支付工程款，賠償窩工損失。

　　法院判決發包人依合同約定的結算標準支付工程款，并且賠償給承包人造成的停工、窩工的實際損失。

　　案例評析

　　在本案中，發包人應當為承包人提供施工場地和施工條件，既然該承包工程為平整土地工程，發包人在施工之前應負責將土地征用事宜辦理完畢。而發包人不僅沒有辦妥土地征用手續，沒有為承包人提供施工條件，而且也沒有通知承包人暫不能如期開工，致使承包人按期開始施工時受到當地群眾阻攔，推土機無法進入施工場地，窩工328個臺班日。事后雖經雙方協商將交工日期延遲，但是已經給承包人造成了不可挽回的經濟損失。而且承包人的經濟損失是因為發包人未能按合同約定提供施工場地造成的，發包人當然應當賠償因此給承包人造成的窩工損失。這是完全符合《合同法》的第二百八十三條規定，按“發包人未按照約定的時間和要求提供原材料、設備、場地、資金、技術資料的，承包人可以順延工程日期，并有權要求賠償停工、窩工等損失”處理。

　　案例五：隱蔽工程應及時檢查

　　案例

　　某建筑公司負責修建某學校學生宿舍樓一幢，雙方簽訂建設工程合同。由于宿舍樓設有地下室，屬隱蔽工程，因而在建設工程合同中，雙方約定了對隱蔽工程（地下層）的驗收檢

　　查條款。規定：地下室的驗收檢查工作由雙方共同負責，檢查費用由校方負擔。地下室竣工后，建筑公司通知校方檢查驗收，校方則答復：因校內事務繁多由建筑公司自己檢查出具檢查記錄即可。其后15日，校方又聘請專業人員對地下室質量進行檢查，發現未達到合同所定標準，遂要求建筑公司負擔此次檢查費用，并返工地下室工程。建筑公司則認為，合同約定的檢查費用由校方負擔，本方不應負擔此項費用，但對返工重修地下室的要求予以認可。校方多次要求公司付款未果，訴至法院。

　　案例評析

　　本案爭議焦點在于隱蔽工程（地下室）隱蔽后，發包方事后檢查的費用由哪方負擔的問題。按《合同法》第二百七十八條：“隱蔽工程在隱蔽以前，承包人應當通知發包人檢查。發包人沒有及時檢查的，承包人可以順延工程日期，并有權要求賠償停工、窩工等損失。”本條法律規定，承包方在隱蔽工程竣工后，應通知發包方檢查，發包方未及時檢查，承包方可以停工。在本案中，對于校方不履行檢查義務的行為，建筑公司有權停工待查，停工造成的損失應當由校方承擔。但建筑公司未這樣做，反而自行檢查，并出具檢查記錄交與校方后，繼續進行施工。對此，雙方均有過失。至于校方的事后檢查費用，則應視檢查結果而定，如果檢查結果是地下室質量未達到標準，那因這一后果是承包方所致，檢查費用應由承包方承擔；如果檢查質量符合標準，重復檢查的結果是校方未履行義務所致，則檢查費用應由校方承擔。

　　案例六：發包方的監督和檢查權

　　案例

　　某企業為擴大生產規模，欲擴建廠房3o間，欲與某建筑公司簽訂建設工程合同。關于施工進度，合同規定：2月1日至2月20日，地基完工；2月21日至4月30日，主體工程竣工；5月1日至10日，封頂，全部工程竣工。2月初工程開工，該企業產品在市場極為走俏，為盡早使建設廠房使用投產，企業便派專人檢查監督施工進度，檢查人員曾多次要求建筑公司縮短工期，均被建筑公司以質量無法保證為由拒絕。為使工程盡早完工，企業所派檢查人員遂以承包人建筑公司名義要求材料供應商提前送貨至目的地。造成材料堆積過多，管理困難，部分材料損壞。建筑公司遂起訴企業，要求承擔損失賠償責任。企業以檢查作業進度，督促企業完工為由抗辯，法院判決企業抗辯不成立，應依法承擔賠償責任。案例評析

　　本案涉及發包方如何行使檢查監督權問題。根據《合同法》第二百七十七條規定：“發包人在不妨礙承包人正常作業的情況下，可以隨時對作業進度、質量進行檢查”。企業派專人檢查工程施工進度的行為本身是行使檢查權的表現。但是，檢查人員的檢查行為，已超出了法律規定的對施工進度和質量進行檢查的范圍，且以建筑公司名義促使材料供應商提早供貨，在客觀上妨礙了建筑公司的正常作業，因而構成權利濫用行為，理應承擔損害賠償責任。

　　案例七：三峽左岸電站設備安裝保險

　　三峽工程左岸電站設備安裝工程等保險和高壓電器運輸保險總投保額約為人民幣100億元，這是三峽工程迄今為止的最大一項保險項目。中國三峽總公司采取了公開詢價、專家

　　評審、領導決策的方式進行投保，較好地體現了“公開、公平、公正”的原則。最后選定國內著名的三家保險公司共保，并由國內、外再保險公司進行分保和再保。

　　投保范圍

　　三峽左岸電站設備安裝工程保險的范圍包括：左岸14臺水輪發電機組設備安裝、主變壓器設備安裝、gis系統設備安裝和勵磁系統、廠房和永久起重設備、廠房及大壩電梯、水力機械輔助設備等設備安裝以及其他所有左岸電站范圍內的輔助設備安裝：另外，變壓器及cis的運輸保險(海運+內河運輸+國內分包陸運)按商務合同規定為買方合同，為了與安裝工程險相銜接，在單獨設計保險單的基礎上與左岸電站設備安裝工程保險同時進行投保。因此，兩項投保總額約100億元人民幣，這是三峽工程迄今為止最大的一項保險項目。投保方式

　　由于被保險的設備絕大部分從國外進口，其中14臺進口機組分別來自歐洲、北美洲、南美洲、亞洲9個國家的10幾個制造廠家，設備的制造、運輸、安裝和調試均應達到當今國際水平。同時，由于左岸電站設備安裝任務和作業面相對集中，存在多家施工單位和多項設備的作業交叉、干擾頻繁，最終需經系統聯合調試，造成安裝施工作業的層面和界面責任難以劃分。采用分項保險則會導致不同項目的安裝工程險賠付責任難以劃分。

　　在電站設備進行安裝的同時，廠房及相鄰壩段的土建施工也在進行，兩者又存在相互影響。而且，對于同一設備，出險原因可能涉及到制造、運輸、安裝等多個環節或多個險種的賠付責任，也存在交叉，因此，本項目采用不切標塊，以開口大保單方式將左岸電站全部設備安裝工程險和高壓電器設備運輸險統一投保。中國三峽總公司采取公開詢價、專家評審、領導決標的方式進行，體現了“公開、公平、公正、科學”的原則。

　　承保方式

　　針對左岸電站設備安裝和高壓電器設備運輸投保的金額大、風險因素高、國內一家保險公司難以承保。為了有效地轉移和分散風險，又兼顧三峽工程已投保的左岸廠壩土建建筑工程險可能的交叉責任和三峽工程第三階段工程投保項目以及左岸電站機組投產以后的財產險的競爭選擇。因此，決定由國內最有實力的中國人民保險公司、中國太平洋保險公司、中國平安保險公司三家保險公司以共保的方式承保。

　　共保方式確定首席承保人，各共保人與投保人聯合簽署一張保單，統一保險費率并以首席承保人建議書費率為準。明確首席承保人一家現場服務機構歸口服務，出險后按共保比例賠償。這也是借簽了國內外某些項目成功地采用了共保方式之后，在三峽工程保險上的一種嘗試。這種共保方式，將有利于三峽保險工作直接進入國際保險市場，在我國加入wto以后，還可能會更加顯示其活力。

　　公開詢價

　　首先，中國三峽總公司向中國人民保險公司、中國太平洋保險公司、中國平安保險公司的三家保險公司總部發出了邀請報價通知書。在得到三家響應后，接著，邀請三家保險公司到三峽工地進行現場風險查勘并購買詢價文件。中國三峽總公司對各保險公司提出的問題進行了答疑和澄清。各保險公司用20天時間作出建議書，中國三峽總公司再組織評標議標，最后以書面形式通知中標。

　　詢價文件包括：(1)保險詢價邀請函；(2)承保人須知(包括報價單和報價的偏差與說明，還包括有關技術資料等)；(3)保單樣本。保單樣本的設計是依據《保險法》和中國保監會的有關規定，結合三峽工程的具體實際而設計的。保單樣本具有很強的原則性、政策性和可操作性。把響應保單樣本的條款視同報價單一樣作為公開詢價競爭的主要條件。例如：針對三峽左岸電站設備安裝、調試可能發生的風險、評標專家組在審定詢價文件時就明確，針對頻繁交叉的設備起吊墜落風險、碰撞風險、圍堰拆除、閘門漏水、滲水造成的水險、大氣潮濕影響絕緣、火險等風險因素，應該在保單中設定有針對性的條款并進行描述，落實防水、防火、防滲漏、防潮濕、防起吊墜落、防碰撞．防土建工程施工干擾的保險責任。尤其是針對頭兩臺機組安裝完畢與發電調試相隔近一年時間，要確保電氣設備不受潮，除了制造廠商、安裝方和三峽總公司(業主)共同制造、安裝過程中采取的防護手段之外，超出正常防護不可抗力的大氣受潮的損失，應屬保險理賠范圍，列入保單。

　　在詢價過程中，評標專家組始終堅持承諾保單條款是成為承保人的前提條件，要求三家保險公司均以書面確認，并承諾在保單簽訂時，將無條件地接受。三家保險公司均按詢價文件規定的報價截止時間遞交了報價建議書，積極響應標書文件，并提出了合理的又具有競爭力的報價。因為詢價文件明確：接受報價的原則是四條：第一條是響應詢價文件；第二條是提供的保險方案具有可操作性，要求在國際再保，分保安排安全、可靠、并經詢價方認可；

　　第三條是合理的報價；第四條是，報價方提供的報價在詢價截止日后不得做實質性修改，并視為對詢價方的承諾，將作為鑒定保單的基礎。可見合理的報價只是投標的其中一個條件，而不是唯一條件。

　　中國三峽總公司邀請國務院三峽辦、長江水利委員會、國家開發銀行、中國銀行、國際達信保險顧問公司等單位的專家和總公司有關方面代表共同組成專家評審小組，專家評審小組依照“公正、公平”的原則，采取定量打分、定型分析、記名投票，最后形成了專家組的推薦意見。總公司領導充分尊重專家評審組的意見，并將評審結果派人向中國保監會作了專題匯報，以利保監會幫助政策把關。因此說，由于詢價文件規范和三家保險公司積極地響應，以及三峽總公司組織評審得力，使得這次詢價招標工作獲得成功。三家保險公司均以雄厚的實力，良好的信譽和富有競爭力的報價以及服務承諾，積極參與競爭。所以，國際上各有關知名保險公司和中國保監會一致認為：中國三峽總公司的詢價做法是符合國際慣例、反響良好，最后三家保險公司也很滿意，各得其所。形成了投保方、承保方四盈的良好結局，即：三家投保，中國人民保險公司為首席承保人，三家共保比例是5：3：2，中國人民保險公司50%，中國太平洋保險公司30%，中國平安保險公司20%；而且首席承保人出具了暫保單，其責任期與正式保單相通。20xx年2月22日在北京已正式簽訂保險協議。

　　分保和再保的安排

　　按照我國保監會現行政策，保額的20%必須首先由中國再保險公司辦理法定再保險。接著，根據各家保險公司的各自資本金及準備金比例確定自留額。余下的保險額需要在國際分保和再保險，以化解風險。為了進一步落實和降低國際分保的保險費率，由首席承保和三峽總公司共同選擇首席國際再保險人，并由首席國際再保險人牽頭組織其他國際分保公司，以層層分擔和轉移風險、落實責任，首席承保人和中國三峽總公司(含達信保險顧問公司)組成聯合工作小組，發揮各自優勢，共同向國際再保險市場推薦被保險項目。

　　水電工程建設在設備安裝調試階段的風險一般高于土建階段，在本次公開詢價過程中，影響費率報價的因素主要是各保險公司的分保手續費和國際市場再保險費率。而分保手續費率已在各家建議書中作了承諾，國際市場再保險費率，雖然含在各家建議書的最終費率中，但具體費率必須到國際保險市場上通過競爭以后才能確定，作為被保險人是不能承擔國際再保險費率高低的風險。為此，在三家保險公司已簽的共保協議中已明確：如果最終的國際再保費率超出首席承保人的報價，其超出部分由首席承保人自行承擔，反之，如果最終國際再保費率低于報價，相應降低承保總費率。同時，由于中國人民保險公司是國內唯一的國際海運保險組織勞合社成員，因此其運輸險報價在國際市場上也是屬于較低水平的競爭性保價。實踐證明，通過競爭已實現國際再保費率在原定費率范圍內。

案例分析報告7

　　居住在成都的90后美女傅傅，白天在一家服裝公司工作，而晚上下了班之后就出門擺地攤賺錢。

　　傅傅說自從成都解除了對臨時占道擺地攤的禁止之后，自己的收入明顯增加了，于是為了獎勵自己在520這天的擺地攤努力，她特地買了一輛二手的奧迪車作為禮物。

　　互聯網時代，傅傅還時常在網上直播云擺攤，吸引了一大波的粉絲，甚至還有一個來自江西的小伙子特地跑到成都跟傅傅學習擺攤經驗。

　　人大代表楊寶玲建議：進一步加強規范城市管理的同時，因地制宜，釋放“地攤經濟”的最大活力。

　　過去這些年，城市里許多地攤小商販們，一直心驚膽戰地掙著微薄的辛苦錢在擺地攤，商販和城管矛盾，也時有發生，似乎大家都有不得已的苦衷。

　　如今，擺地攤終于迎來一些好消息。今年兩會，除了提到農民社保、公積金等大家關心的話題外，地攤經濟也被重點關注了。

　　總理表示：應該要允許地攤的存在，至于環境整潔，完全有其他辦法去做到，而不是直接一禁了之。

　　一、地攤經濟一直都存在

　　作為一名在城鎮成大的80后，地攤經濟是最貼近我們生活的經濟模式。小時候我的記憶中，家門口就擺滿了地攤，地攤上的東西往往物美價廉，是我們生活中離不開的必須品。

　　比如街邊的小吃、鍋碗瓢盆等日用品，都可以在地攤上買到，由于省去了倉儲、房租等成本，這些物品會比我們在超市里能買到的更實惠一些。

　　只不過隨著城市的發展，道路交通資源緊張，市容市貌有了更新的要求，許多過去可以擺地攤的區域就不被允許擺地攤。

　　于是地攤的數量開始減少，或者位置有了轉移，但直到今天，在城市郊區或步行街等地，依然還是可以看得見地攤經濟的存在。

　　二、地攤經濟蘊含著大量商機

　　從經濟的角度看，我認為擺地攤其實蘊含著不少商機，允許城市里擺地攤是可以對城市經濟產生貢獻的。

　　第一，對個體生意人來說，通過擺地攤能夠實現銷售的收入，解決就業困難的問題。

　　我們可以發現，許多擺地攤的人往往文化水平并不高，要在城市里立足是比較困難的，有了擺地攤這個渠道，可以解決他們的收入來源問題，這也算是脫貧的一個手段。

　　第二，對于企業來說，擺地攤的生意人需要進貨，企業就可以生成一條地攤所需商品的產業鏈條。比如我就知道浙江義烏有不少小微企業是負責給人提供商品貨源，然后拿到商品的人可以去夜市擺攤銷售。

　　第三，對于政府來說，地攤經濟的存在，可以為更多人帶來就業崗位，同時拉動產業鏈條，促進城市的GDP增長和帶動活力。只要管理得當，地攤經濟并不會過分干擾城市的環境和交通問題。

　　從上述三個維度來看，地攤經濟的商業機會還是比較明顯，全國兩會注意到這個問題也是聚焦民生。

　　三、擺地攤可以靠流量致富

　　我曾經在網絡上看到一個新聞：

　　有一對河南的夫妻，擺了幾年地攤后，在鄭州買了兩套120平米的房子給兩個兒子。

　　可見擺地攤真的可以讓一個家庭致富，即使鄭州的房價不算很貴，兩套120平米的`房子也是普通人打工許多人都無法企及的。

　　那么為什么擺地攤可以致富呢？

　　主要的因素就是流量效應。流量這東西真的非常可怕，就好像互聯網時代的電商一樣，互聯網的本質是免費的，可流量起來以后，企業就可以找到許多種變現的方式，阿里巴巴的經營思維就是如此。

　　擺地攤也是類似，只要位置選得好，人流量大，每件商品賺不多也沒關系，可以跑量也就能賺大錢。

　　我曾經問過我老家附近一個擺地攤賣炊餅的大媽，她告訴我一天最高賣出炊餅的記錄是1000個左右！

　　簡單估算下，一個炊餅賣8元，1000個，當天的營收可以超過8000元，除去成本，我想純利潤至少也得近5000元吧。

　　可見，擺地攤并不是大家所想的那么低端，有了流量就有了賺錢的機會。

案例分析報告8

　　一、引言

　　市場營銷是企業在競爭激烈的市場環境中生存和發展的關鍵。為了理解并有效地進行市場營銷，深入研究和理解成功的市場營銷案例是至關重要的。本文將通過分析一個具體的市場營銷案例，探討如何撰寫一篇有深度和實用性的市場營銷案例分析報告。

　　二、案例選擇

　　我們選擇了本地一家知名家居用品店的市場營銷策略作為分析對象。這家家居用品店以提供高質量、創意性的家居用品而受到消費者的'喜愛。我們選擇這家店作為案例的原因在于，他們不斷探索新的市場營銷策略，以此吸引并留住顧客。

　　三、案例背景

　　在案例背景部分，我們首先概述了家居用品店的基本情況，包括其歷史、業務范圍、產品特點等。接下來，我們詳細描述了該店在選擇市場營銷策略時的外部環境，包括市場趨勢、競爭對手的策略以及消費者的需求和習慣等。

　　四、案例描述

　　在案例描述部分，我們將詳細分析家居用品店是如何運用各種市場營銷策略，如產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略等，來吸引并留住顧客的。我們將特別關注他們在社交媒體營銷、內容營銷、互動營銷等方面的策略。

　　五、案例分析

　　這一部分我們將從成功和失敗兩個角度分析家居用品店的市場營銷案例。成功之處包括他們如何利用社交媒體進行品牌推廣，如何通過內容營銷吸引和留住顧客，如何通過互動營銷提高顧客參與度等。失敗之處則可能在于某些營銷活動未能達到預期效果，如廣告投放效果不佳，促銷活動執行不力等。通過這些分析，我們可以總結出一些經驗和教訓，以供企業在未來的市場營銷中參考。

　　六、結論和建議

　　最后，我們將根據以上分析，總結出家居用品店市場營銷案例的總體成功之處和不足之處，并據此提出對企業未來市場營銷的結論和建議。例如，我們可能建議企業加強對市場營銷活動的監測和評估，以提高廣告投放效果；或者建議企業加強與消費者的互動，以提高顧客參與度和忠誠度。

　　七、結論

　　總的來說，撰寫一個好的市場營銷案例分析報告需要我們對案例有全面深入的理解，通過分析成功和失敗的元素，總結經驗教訓，為企業提供實用的參考意見。這不僅有助于企業改善其市場營銷策略，也有助于提高企業的競爭力和市場影響力。以上就是撰寫市場營銷案例分析報告的一般步驟和要點，希望能為初學者提供一些啟示和幫助。

案例分析報告9

　　摘要：家庭教育對孩子的影響重大。良好的教育氛圍有助于孩子的身心健康，缺少親情的家庭，導致了孩子出現個性偏差的現象。對學習失去信心，在課堂上表現反常，不遵守課堂紀律。通過與學生的交流溝通、心理輔導，改變了行為方式。

　　一、學生基本情況：

　　1、輔導對象：陳某

　　2、性別：男

　　3、年齡：14歲

　　4、年級：八年級

　　5、個案表現：陳某在校成績較差，愛搗亂課堂紀律，行為不能自控。

　　二、問題行為表現：

　　1、學習成績較差。各學科成績都不合格。

　　2、違反課堂紀律。課堂上有教師在時，陳某時有分心現象。教師不在時，違反課堂紀律。受批評后，屢教不改。

　　3、作業完成欠佳。課堂作業馬馬虎虎，應付老師。家庭作業則不做或經常少做。

　　4、教育無效，反應劇烈。教師對其多次教育，雖能虛心接受，卻屢教不改，無心學習，我行我素。家長教育后，也是不以為然。

　　三、背景資料調查：

　　1、家庭背景：

　　父母是識字不多的農民，缺乏教育子女的經驗。通過與家長的溝通，了解到他的父母在他開始上學時，未能針對孩子的實際，一味地提出高要求，不顧及孩子的感受與需要。對他的教育方法簡單粗暴，只是單純的打罵，很少有耐心地說理與交談。還有一段時間家長對他的教育失去信心，采取了放棄的態度。這導致他總是在父母的嚴厲喝斥下生活、學習，內心非常苦悶，而且無處訴說，長期這樣必然形成他自卑孤獨漠然的個性。這種性格進一步阻礙他交往的需求，導致他很少主動與人溝通，也導致了他缺乏自信心，缺乏理解，心理負擔過重，造成其性格的缺陷，失去了學習的興趣。

　　(1)學校大環境

　　普通的縣制中學，學習風氣較濃。學生對自己的學習普遍重視，要求較高，學生間能相互尊重、團結友愛。

　　(2)班級環境

　　由于他平時的表現很“顯眼”，學習成績差，經常違反課堂紀律，對同學的態度不友好，所以不受同學們的歡迎，不能被他所向往的群體接納，不能得到正常的伙伴之間的交往。教師在教室上課時，表現出非常的配合。不在時，和同學爭吵，甚至打架。經批評后，淚流滿面。但卻屢教不改。

　　四、分析與診斷：

　　1、基本需要滿足的欠缺

　　(1)親情的需要。由于缺少父母的關愛，缺少親情，心理上感受不到家庭的溫暖。同時父母根本沒能力輔導其學習，這就讓他感覺“低人一頭，矮人一截”的想法，他們不愿意在別人面前提及自己的家庭，對自己的家庭羞于啟齒。

　　(2)關注的需要。為引起同學的注意和老師的重視，其時常跟同學鬧意見以及不做家庭作業以得到老師的批評而引起老師的注意。

　　2、對立與參與的心理矛盾

　　在上述情況下，陳某產生了與同學、老師的對立情緒并伴隨反抗行為。一方面與同學打架、搗亂課堂紀律而覺得受同學注意。另一方面，以不做家庭作業得到老師的批評而引起老師的注意。雖有著迫切地參與班級群體的意向，以從中找到歸宿，獲得承認與尊重。但他的表現受班級群體的拒絕與排斥，使之無法實現。從而產生劇烈的心理沖突并為之困擾。

　　3、熱心與冷漠的結果

　　基本需要滿足的缺乏與劇烈的心理沖突，使陳某心理嚴重失衡。由此，帶來了行為的偏差。如：搗亂班級紀律、家庭作業連續不做……同學與教師的不理解，訓斥與希望受到重視的心理互為矛盾，導致對學校、班級生活的熱心與冷漠的表現這樣表里不一的局面出現。

　　4、診斷

　　出于對父母愛的需要，用異常的`表現襯出自己的與眾不同，來得到同學與老師的關注。據目前的現狀基本屬于個性偏差造成的學校適應障礙。

　　五、輔導的對策和干預措施：

　　1、整體策略

　　根據陳某的實際情況，采取綜合性輔導對策。從陳某本人來說，首先從穩定情緒入手，調整認知，指導行為。最主要是從家庭和學校兩個方面入手，其中爭取學校班級的支持作為輔導的關鍵。主要過程：建立關系——調整認知——助其行為轉變——積極體驗

　　2、輔導實施干預的策略

　　(1)與該生建立良好的輔導關系。

　　通過課下的交流，與他建立友善的關系。

　　(2)了解該生的有關情況，幫助其調整認知。

　　通過交流幫助其分析如下：

　　第一，父母工作忙與愛他并不矛盾，應該體諒父母的苦衷，正是父母的辛苦工作才換來了他舒適的生活。

　　第二，同學不愿意和你交朋友，令人煩惱。出現此狀的原因是什么?最根本是自己經常跟同學打架鬧意見造成的，也應該找找自身的原因。

　　第三、老師批評教育你說明老師是很在乎你的。希望你能進步，同時，說明你確實存有不足，更加應該及時調整自己的行為。

　　(3)抓住時機，幫助其轉變行為。

　　通過協商提出以下改變途徑：

　　第一，利用空閑時間，多找老師和爸爸媽媽溝通，傾述自己的內心，尋求他們的理解與幫助。

　　第二，嚴格要求自己，努力學習，提高成績。少違反課堂紀律，改變老師和同學對自己的印象。

　　(4)、改變思維定勢，體驗成功

　　首先，自己要形成合理的定位。意識到：“難題做不出是正常的，因為我是普通的人。”思想認識到位了，可以獲得成功的體驗，有利于樹立正確的學習態度。

　　其次，選擇難度合適的題目。當解答不出時，可以尋求同學的指導和啟發，不要氣餒，要向同學真心誠意請教，既可以提高學科成績又可以改善同學之間的關系。

　　六、輔導結果與分析：

　　經過一段時間的心理教育與輔導，他現在有了很大的變化：

　　(1)他對自己以往的不良行為已有認識，并正努力改正壞習慣，上課基本能控制自己的行為，不再搗亂，能聽老師講課了，與同學能和睦相處，不再打架鬧事了。

　　(2)他愿意為班集體和同學做好事了，勞動中不怕臟不怕累，期末還被評為了“勞動積極分子”。

　　(3)學習方面也主動多了，上課時也能舉手發言，復習比過去自覺，成績有了很大進步。

　　(4)父母也反映他開朗多了。

　　陳某的表現說明由于他的個性偏差造成的學校適應障礙問題已經得到改善，情緒控制和行為約束能力有了很大的提高;自尊心和進取心也有所增強;并能注意擺正自己與集體、同學、師長的關系，反叛心理也已經基本克服。總之，陳某已經向良好的社會適應方向邁進了一大步，他的自我意識得到了明顯的發展，各方面的表現都有了顯著的進步。

　　七、輔導小結和啟示：

　　本個案總的來說輔導干預的效果是明顯的，但在進行心理輔導的過程中，對他的“反彈”現象，我曾經也出現過一些急躁的情緒，缺乏耐心，甚至想放棄對他的心理輔導，導致輔導工作進展得較慢，通過自身的心理調節，我意識到作為一個心理輔導老師要達到助人自助的目的必須要以親切、自然、耐心、不厭其煩的態度接待學生，多給他們機會講話，以促進他(她)愿意在你面前敞開心扉，并以此為幫助學生認識自己，改變自己的突破點，要一步一步地改變受導學生的問題，盡量給受導學生提供各種成功的機會，使其對自己的努力有成功感。本個案的研究結果也引起了我們深深的思考：

　　1、家庭教育對孩子的影響重大。良好的教育氛圍有助于孩子的身心健康，缺少親情的家庭，導致了孩子出現個性偏差的現象。對這些孩子，我們更應考慮孩子滿足需要的欠缺。應做好適當的“填補”作用，對孩子的愛要如“春風”，做到“潤物細無聲”。

　　2、學校教師和同伴群體對學生個體的評價影響巨大。特別是對學習和行為表現不良的同學，不給他們機會，不肯定他們，排斥、孤立他們是極為有害的。我們應該特別注意尋找這些學生身上的閃光點，并加以正面引導，使每個孩子都能健康成長。

　　我們必須面對這樣一個事實：在這個世界上成功卓越者少，失敗平庸者多。古往今來，成功人士的首要標志，在于他的心態。一個人如果心態積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那他就成功了一半。因此，學生在失敗挫折面前樹立積極的心態是十分重要的。這個世界上沒有任何人能夠改變你，只有你能改變自己。在教育教學中，我始終讓學生在在心底記下“我行，我能”等積極的意念，鼓勵自己，于是便能想盡辦法，不斷前進，直至成功。

　　莎士比亞曾經說過這樣一句話：“贊美是照在人心靈上的陽光，沒有陽光，我們就不能生活。”心理學家威廉姆·杰士也說過這樣一句話：“人性最深切的需求就是渴望別人的欣賞。”在與學生的交往中，適當的贊美學生，會增強一種和諧、溫暖和美好的感情，而且，以鼓勵代替批評，以贊美來啟迪學生潛在的動力，自覺的克服缺點，彌補不足，這比你去責怪，比你去埋怨會有效得多的多。

案例分析報告10

　　xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應用價格策略是分不開的。

　　第一，房地產的價格與區域概念緊密相連。人們常說的“天河區的樓價”、“濱河東路的樓價”，都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產產品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價格調整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產市場，只有在大幅度調整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

　　第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎上發生的。房地產企業倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關注點，價格低于比較價格是不夠的，最好遠低于心里價格，才會廣泛吸引消費者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規模為12萬平方米，其規模在工業大道南一帶是比較大的，但環境配套設施方面基本是空白，而附近數個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現場氣氛進行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當時，工業大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現”的目標，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的征地規模已經擴大到52萬平方米，在珠海區的開發規模首屈一指。綠化環境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板，并在規劃上進行了一般市區樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價發售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰牌，制造出強烈轟動的效應，令其一時成為房地產市場談論的熱點。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發售，與周圍樓盤的價格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價格戰略的運用上是十分成功的，開發商秉承其原先成功開發珠島花園的經驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰術，而是作為實現其市場戰略的核心，有效應用其他戰術，成功地實現了市場目標。

　　當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優勢，而忽視了后期定價建立競爭優勢，對后期的市場應變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優勢，在比較價格方面也缺少明顯優勢。因此，鑒于競爭對手已根據xx花園前兩期的銷售情況調低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持，但由于推出的單元數量大，所以即使沒有心理價格的優勢作支持，也仍然需要比較價格的'優勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰略上的成功運用都值得房地產開發商學習、借鑒。

　　案例分析

　　房地產現在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價格戰略可以說是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關心的，是影響消費者購買房地產產品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

　　房地產價格是由開發成本、開發費用和利潤三大部分構成。開發成本是房地產開發成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發成本低了房價或許就會下降點，現在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運用低價定價策略提高了自己在房地產市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的顧客。房地產價格與自身配套設施完善度、周圍環境、產品質量有直接聯系，一期時，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發商應該選擇降價：

　　1、產品均好性不強，也沒特色。

　　2、樓盤的開發量過大。

　　3、絕對單價過高，超過當地主流購房價格。

　　4、競爭激烈，類似產品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進良性循環，而且日后的價格也便于其控制。

　　xx花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產銷售，首先，我們要看看自己的項目的優勢和劣勢，優勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環境，這里的環境有自然環境和房地產市場環境和所在區域的社會環境，自然環境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。

　　xx花園可以結合自身的優勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續“多贏”，他就應該改變策略，結合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個案例我還發現，在房地產銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰略是穩贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

　　xx花園的產品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對房地產產品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區分需求定價法。xx花園是根據理解值定價法做出策略的。

案例分析報告11

　　一、基本情況

　　XX(化名)，X，XX歲，小學X年級學生。

　　1、該生學習成績差，上課不專心聽講，作業經常不完成，而且書寫馬虎。

　　2、人際關系不好，總是欺負弱小的同學，總以強者形象出現，喜歡捉弄別人，在校經常會因一些小事與別人鬧矛盾，然后就開始罵人，打人。同學們都不喜歡與他相處。

　　3、組織紀律差，上課時有話就說，沒有留心聽課、認真思考、舉手回答的習慣。

　　二、原因分析

　　1、該生從小就跟在爺爺、奶奶生活，學習方面，在家里也沒有人輔導，一到家就是去玩。

　　2、因為從小跟爺爺奶奶生活，大人對他言聽計從，沒有約束他去做一些不應做的事情。千方百計滿足他，漸漸形成橫蠻任性的性格。

　　3、后來父親怕他吃虧，叫他回擊欺負他的人，漸漸地，他由一個受他人欺負的人轉為一個欺負他人的人，由一個弱者變成一個大“天王”，令老師極其頭疼。(父親錯誤的引導方式)

　　總之，該生以自我為中心，不接受別人的意見，他并沒有認識到來學校是來學知識、學文化的，更沒想到來學校是要遵守紀律的。對待這類孩子，一下子的批評教育是不能解決問題的，解鈴還須系鈴人，來源于家庭的病癥，需要家庭的密切配合，學生的健康人格才能有效地培養。

　　三、綜合分析與診斷

　　該兒童目前要解決的主要有三方面問題：

　　1、攻擊性行為;

　　2、人際關系;

　　3、學習習慣。

　　為什么會有這些問題，具體分析如下：

　　1、攻擊性行為：

　　根據兒童的成長經歷，攻擊性行為的產生主要是經驗習得的結果。人的行為都有"趨利避害"的特點，之所以選擇某種行為，主要是這種行為能給當事人帶來某種利益。本案中的"攻擊性行為"的最初形式是"被打"，而他打小朋友是角色的轉換，但當他打了小朋友后沒有任何的"懲罰"出現，就再一次證明了這種行為是可行的'。"強者打人"與"弱者挨打"的體驗在認知上讓他強化了這種打人的行為，讓他在認知上強化了這種行為的合理性。

　　因此，觀念中形成了這樣的推理：“弱者”受到別的小朋友欺負，“強者”可以通過自己的力量、武力來保護自己。而且，在"我是強者"的強烈暗示下，往往會對外界發出警示，以表明自己的強者姿態。

　　當行為不斷反復后，將會變成為一種習慣，甚至成為人格特征之一，就現狀及年齡階段，還談不上"攻擊性人格"，只能說有攻擊性傾向，也正因此，及時的干預是可以矯正的，否則隨年齡的增長，行為復現率的提高，會使改變難度增大，演變為人格特征。

　　2、人際交往問題：

　　該兒童的人際交往問題與他的攻擊性行為密切相關。攻擊性行為可能使他本人少受了"欺負"，但卻引起了同學的"注意"，這些行為也就形成了他在別人眼中的"不良形象"：動不得、說不得、脾氣大、愛打人、即使有些行為是暗示"我想跟你們玩"，但"打"的方式是不被認同和接受的。

　　3、學習習慣：

　　現該生學習沒有多大的進步，這是發展過程中的適應不良表現。這除了影響行為與人際協調外，還有對學習態度和方法等方面的影響。

　　目前，該生所面臨的學習問題主要是如何調整好情緒，給予學習相應的注意力，提高上課效率，并且這也是促進人際關系的重要方面。在行為上給予積極的建議與指導，兩者結合才可能取得預期的效果。

　　四、進行晤談引導

　　1、詢問基本情況。

　　2、向家長反映該生的在校表現，表明想教育好其兒子的心意。

　　3、向父母了解孩子的成長過程，尤其是重大事件;

　　4、與孩子交談，探尋孩子的心理矛盾及思想意愿;

　　5、著重讓孩子表達"當時怎么想，想怎么做，感覺如何"，目的一在于讓孩子宣泄;二在于讓父母學習與演練與孩子的溝通;三可以順勢引導家長如何做更好，做好共同教育工作。

　　6、讓孩子找出班中最受歡迎的學生，讓他明白如何與同學相處，做個受同學歡迎的人。

　　7、指出繼續努力的方向：繼續自我監督與控制。

　　8、制定行為目標，加強自我管理能力;

　　五、咨詢效果評價

　　基本達到預期目標：改善了攻擊性行為，促進了良好人際關系的發展，提高了學習適應性水平。

案例分析報告12

　　幼兒園大班個案分析：一個淘氣孩子的轉變

　　一、案例現象

　　楊帆小朋友胖嘟嘟的，十分可愛，可是他有一些習慣很不好.

　　觀察一：晨間自由活動時他會帶著同伴在教室或幼兒園竄來竄去，追逐打鬧；玩積木時，他會把所有的積木都扔在地上；小朋友正聚精會神地聽講，他卻和周圍的小朋友頭碰頭講得熱火朝天，手舞足蹈觀察二：繪畫活動開始了，他趁教師不注意，拿著記號筆在畫紙上、桌布上亂涂亂畫，要不，就拍著桌子大聲叫我畫不來，當教師走近他時，他就對你笑嘻嘻的，讓你又好氣又好笑.

　　觀察三：他的口語表達本領較差，一緊張就小臉漲得通紅，讓他答復一些簡單的問題有時也會結結巴巴說不清楚，有時直接說我不會.

　　觀察四：自理本領特差，能夠說是飯來張口，衣來伸手，他媽媽對他是一點方法都沒有.

　　二、案例分析：

　　㈠好奇心很強.這時期的孩子好奇心理很強，不管對什么東西都很感興趣，并且，我們那里的積木他以前根本沒玩過，尤其是那些好玩好看的、自我沒有的一些東西他們總想弄個明白，想個究竟，所以他們會玩玩弄弄，甚至把玩具弄壞.事實上，孩子所表現出的惡作劇、小破壞有時并非真的壞行為，但卻是一種不利于他人的行為.

　　㈡家庭環境的影響，在家里，他是小皇帝，上頭還有一個姐姐，長他6歲，他提出的條件不管是合理的還是不合理的，人人都會容許，使他養成了唯他獨尊的.性格，以致，什么都不會，因為有人包辦了.

　　三、措施與效果：

　　不良的習慣，不是說一時就能改正的，我軟硬皆施，表揚和批評相結合，每一天對他吹耳邊風，睡午覺時，摸摸他的頭，拍拍他的背，把他哄睡，孩子也會反思的，逐漸，他慢慢改掉了這些不良習慣.針對楊帆畫畫時的表現，我讓本領較強的幼兒坐在他的身邊，時常關心他，照顧他，還手把手的教他勾線，教他涂色.并與家長取得聯系，在家多為孩子添置一些繪畫工具，讓他在家里涂涂畫畫，培養他的興趣.針對孩子口齒不清、說話結結巴巴這一問題，我在平時注意與孩子多交談，讓他重復其他幼兒的答復，并時常找時機讓他在團體面前講述.另外，請家長平時用普通話與孩子交談，讓孩子在家多聽故事，多接觸語言環境，在每次的外出活動中，陪伴在他身邊，引導他描述周圍的景色、人們的活動，讓他復述別人的話，漸漸地孩子的語言有了較大的提高.還有，午睡起床，讓他自我穿衣，他每次都穿的滿頭大漢，我用鼓勵的眼光看著他，向他豎起大拇指，此刻，穿衣服對他來說，已經很拿手了.

　　此刻楊帆已有了可喜的提高.早上來園時很有禮貌地向教師問好；和小朋友能友好的相處；繪畫時不但能根據教師的范畫進行勾線，還能經過想象進行添畫；有時還主動幫助清潔教室、給小朋友講故事

案例分析報告13

　　1呈現不同類型案例分析

　　道德與法制課程的案例教學沒有固定的形式，在實際的教學時可以根據教學的進程以及學生學習的情況來進行，將全班的學生作為訪問的具體對象，從而開展各種活動。教師要將學生作為課堂的主體部分，可以通過課堂提問的方式來調動學生的學習積極性，學生的思維也會跟隨著老師的想法進行思考，從而得出自己的結論。還可以在課堂內開展一次辯論比賽，讓學生們可以自由的選擇觀點，講道理并擺明事實，例如讓學生開展一次“成大事者不拘小節”的辯論賽，讓學生認識到職業道德與法律之間的關系。提出問題之后，就要開始分析問題了，充分發揮出學生的主體地位，讓學生獨立的閱讀案例，自主的思考提出的問題，然后以小組為單位進行討論，教師作為引導者應該鼓勵學生多發表自己的看法。當學生們討論完畢之后就要在學生分析案例的基？A上，選擇出表現比較好的學生走上講臺，提出自己的看法，接著由不同的學生發表自己的見解，展開多方的討論與研究。教師要對整個討論的過程進行記錄與評價，針對學生的不同問題給出不同的回答與解釋，讓學生認識到如果父母做出了不道德的事情，我們也是要進行批評與阻止的，只要是為了父母好才是真正的孝敬父母，如果父母觸犯了法律也要受到法律的制裁。

　　2案例教學遵循一般原則

　　在案例教學中要遵循一定的原則，典型的.案例會出現比較復雜的問題情境，教師應該善于抓住這些存在的問題，進行具體問題具體分析，并利用生動有趣的方式來講解，從而引導學生學到更多的知識，如果教師在案例討論的過程中設置更多的問題情境，那么就能夠激發學生的興趣，讓學生的想象力得到更大的發揮。還要堅持讓學生作為主體的原則，學生由學習被動接受變成主動的參與到學習過程中，作為學生當教師提出了一個案例之后，首先要認真的分析案例，從多個方面尋找資料，積極的參與到討論中，然后認真仔細的寫分析報告。教師則需要制造出融洽的氣氛，適當的能夠參與到討論中。對于道德與法治課程來說，在教學的過程中應該要多聯系實際的生活，開發和利用學生已有的生活經驗，選擇學生比較感興趣的話題，幫助學生正確的理解生活中存在的問題，在具體的案例教學中，選擇的案例應該是貼近于社會生活，并且是對學生能夠有一定的啟發作用的案例，學生會根據實際生活中的做法以及自己的想法來判斷，對學生以后的學習有很大的幫助。

　　3結束語

　　綜上所述，主要對初中《道德與法治》案例教學方法進行分析，可以看出，利用案例教學法能夠提高整體的教學效果，同時也需要多關注對案例的選取原則，選擇最合適的教學案例法，真正的發揮出案例教學的優勢，也能夠更好的培養學生的道德品質，讓學生能夠明辨是非，對他們以后走上社會有很大的幫助。

案例分析報告14

　　案例描述：

　　放學時郭X媽媽問我：誰是濤濤呀?我趕緊問：怎么啦，他已經回家了，有什么事呀?

　　郭X媽媽說：他總是拿我女兒的鉛筆不還.我俯下身子問郭X：有這么回事嗎?他想了想說：是的，下午還看見他用的鉛筆和我用的是一樣的由于濤濤已經回家，而且我也沒親眼看到，只好說：那好吧，明天我問一下，然后答復你.第二天一早，濤濤上學來，我趕緊讓濤濤翻開文具盒，讓郭X看看有沒有他的鉛筆，結果沒有.我讓郭X仔細想想是不是濤濤拿的，他想了想又說不是的，是自己猜疑的我的心咯噔一下，語重心長的.對郭X說：你這樣是不對的，平白無故冤枉小朋友會傷害你們之間的友誼，下次不可以這樣，什么事情都要想清楚了再說，知道嗎?

　　案例分析：

　　濤濤是個比擬淘氣的一個孩子，會經常性地犯一些小錯誤，也會經常受到批評，孩子們就會不由自主的認為什么事情都有他的份，就出現了本案例的情景，其實他也不是什么都不好，也有自己的閃光點.

　　案例反思：

　　有些孩子是頑皮淘氣，我們不能一味地指責批評他們，認為他們是公認的皮孩子.我們應該多開掘這些孩子的閃光點，及時地進行表揚，讓其他孩子知道他們也很棒也很優秀.在處理此事時，我感到欣慰的是，我沒有不問清楚事實，就武斷地指責濤濤，在以后的工作中，我們遇事一定要冷靜對待，給孩子一個公平的時機.

案例分析報告15

　　在案例督導的工作中，心理咨詢師在報告案例的時候，總是滔滔不絕的敘述自己碰到了如何如何另類的來訪者，來訪者的事件在她天上一句、地上一段的零星敘述中逐漸呈現，督導師拼命的集中精力使勁的拼湊出一個較為完整的問題呈現，當督導師提出你有沒有案例報告時，咨詢師趕緊翻開筆記本（但是也是記錄的凌亂不堪），或者直接說：沒有。這聽起來不是一個設置完整的督導，但在實際督導工作中，即使很多心理師是有備而來，這樣的想象非常普遍。要解決這個混亂且不專業的問題，先得教會大家如何撰寫心理咨詢案例報告。

　　案例報告需要體現的內容：

　　問題呈現

　　簡單敘述來訪者所面臨的困惑、過往病史、受否接受過心理咨詢、明確的咨詢目標，以及來訪者自述的造成困惑的原因及解決問題迫切與否；

　　背景信息

　　詳細記錄來訪者的背景信息，包括成長經歷、重大事件及創傷，目前生活工作生活狀態、婚姻及家庭狀況等，盡量不要有遺漏（當然，有些事情來訪者也未必清楚，這需要在咨詢過程探索）；

　　咨詢師思考

　　咨詢師需要根據對來訪者的詳細了解，提出自己的思考，有助于整個咨詢過程的順利進行；

　　評估與診斷

　　根據對來訪者的了解以及針對來訪者問題的思考，運用心理咨詢師的專業知識，做出評估和診斷；

　　病源理論

　　根據自己所學流派，及專業知識，撰寫與來訪者問題相關的病源理論基礎，是心理咨詢師進行專業心理咨詢的.專業依據；

　　咨詢方案